宗冀鹏老师简介

î讲师背景

Ø工信部“互联网＋创新经济行业研究与应用”课题组专家

Ø魔极科技（北京）创始合伙人

Ø在野未来品牌管理咨询公司总经理

Ø多家上市公司、集团民企商业顾问

Ø清华、北大、上海交大、中南大学等特聘讲师

Ø新媒体账号《北京故事》《泡泡街拍》《二娃千里看世界》《文玩讲道李》幕后操盘人

Ø联想、宝马、美的、海尔、太阳花等公司营销顾问

Ø直接咨询服务客户200家以上，培训客户超过1000家。专业见其深，复合见其高。培训风格实战、落地、见效、见利。

î主要经历

从事企业管理咨询和营销咨询工作10年。宗老师带领团队曾为国信办、工信部等中央部委以及北京市等众多地方政府部门提供咨询支撑工作；为海尔、联想、国美、克莱斯勒、宝洁等众多国内外大型企业提供营销咨询与品牌服务。多年来一直重点聚焦互联网电子商务驱动力及企业品牌营销策划研究，对互联网视角的传统企业战略规划及运营深入分析，创新提出了互联网营销的分析框架和研究模型。

独创“互联网+民营企业升级转型”“品牌相关利益者矩阵”，“品牌三定系统”在品牌战略、品牌定位、品牌整合传播、品牌管理、营销策划、市场调研、企业文化等领域有丰富的经验。实战派培训风格，致力于客户品牌一体化解决方案。倡导以人为本、中西结合的管理思想，贯彻握本求变、回归常识的咨询观点；具有很强全局观及关键点把控能力，注重方案的可操作性，培训风格简明、精准、务实。

î主讲课程

《新格局下数字化转型&营销新模式》

《IP、网红营销体系》

《微信视频号实操》

《疫情期间企业弯道超车：线上转型实战之路》

《抖音营销：颠覆时代的营销新逻辑》

《抖音营销实战落地训练营》

《一抖两微新媒体全域营销技能训练》

《疫情期的弯道超车：抖音从0到1的实战之路》

《用户运营与数据分析》

《互联网+新媒体及短视频文案策划与创意》

《ChatGPT带来的新商业新机遇》

《互联网营销创新盈利菁英班》

《品牌四维度管理体系打造》

î课程特点

Ø落地性：咨询师出身，十年一线实操经验，除了乙方积累大量案例以外，曾任国内建材行业前三甲公司COO，亲自带领电商团队一年提升销量50%，强调方案的落地和可执行，最小最快解决问题。

Ø案例多：不仅有理论功底，更强调在中国特色的市场经济中切实为企业提供策略，涵盖建材、房地产、快消、耐消、金融、工业品、服务、互联网等板块100余家亲自操作的案例。经验来自实践，更有指导和借鉴意义。

Ø实战派：注重培训内容的实战应用。培训最后会留出时间跟学员分享交流，现场解答学员提出的问题，现场形成解决方案框架，互动讨论，解决学员真实问题。

î服务客户

海尔、联想、国美、克莱斯勒、宝洁、中国工商银行、民生银行、招商银行、建设银行、北京银行、山东邮政、中天钢铁集团、东华钢铁集团、国美集团、四川胜达集团、星凯汽车、长安铃木、美空网、牧石教育、北大青鸟、胜兴化工、中国水电地产、中国移动通讯、马大姐食品、和玺木门、力佳食品、木森门窗、圣劳伦斯、美好筑家、豪迈照明、金晶玻璃、金威建材、青青科技、欧肯地板、翠华金楼、武汉人天、苏州奥邦、核工业集团、太阳花、天音控股、中国船舶、携程、五矿研究院、宝武钢铁等

《AI赋能ToB营销实战应用》

一、课程背景

在智能专用通信设备与解决方案市场中，ToB销售往往面临以下挑战：

·客户类型复杂，目标行业多，决策链长

·市场信息分散，销售获取行业情报效率低

·客户需求隐性强，项目型销售对需求洞察要求高

·销售过程涉及大量资料整理、方案沟通、客户跟进，效率压力大

AI工具的发展，为销售与行销团队提供了新的能力支持：

更快定位潜在客户与商机线索

更高效收集和分析市场与竞品信息

更系统挖掘客户需求与采购动机

更快捷生成销售沟通内容、客户拜访材料和项目支持文档

提升个人与团队整体营销效率

本课程将结合海能达业务特点，围绕ToB销售核心应用场景，帮助学员掌握AI在实际工作中的使用方法。

二、课程对象

海能达通信国内销售人员、行业营销人员、市场与行销支持人员

三、课程目标

通过本课程，学员将能够：

1.理解AI在ToB营销与销售中的价值边界和应用逻辑

2.学会利用AI进行客户搜索与客户画像分析

3.学会利用AI进行行业研究、市场信息整合、竞品分析

4.学会利用AI辅助客户需求挖掘、商机判断与销售切入点设计

5.学会用AI提升日常工作效率

6.掌握AI工具使用中的风险控制，包括信息安全、事实校验和内容合规

四、课程时长建议

1天版（6小时）

五、课程大纲

模块一：AI重构ToB营销与销售方式

·从“经验驱动”到“数据+经验双驱动”

·从“信息搜集慢”到“快速整合与辅助判断”

·从“销售单兵作战”到“AI辅助作战”

1. AI在ToB营销中的典型应用

·找客户

·做行业研究

·看市场动态

·做竞品分析

·挖掘客户需求

·设计销售切入点

·提升拜访准备效率

·优化客户沟通内容

·加速销售资料生产

2. AI的优势与边界

·优势：快、广、结构化、可启发

·边界：事实不一定准确、不能替代客户关系经营、不能代替最终判断

·销售使用AI的“三原则”：

1.用AI提效，不盲从

2.用AI辅助，不替代

3.用AI生成，必须校验

模块二：AI辅助找客户——精准发现潜在商机

1. ToB销售找客户的常见难点

·不知道从哪里找

·找到的是信息，不是商机

·客户名单杂乱，缺少优先级

2. AI找客户的核心方法

·基于行业场景找客户

·基于区域市场找客户

·基于应用场景找客户

·基于政策与项目线索找客户

·基于已有标杆客户拓展相似客户

3. AI辅助客户筛选与画像

·客户基本信息整理

·客户组织结构与关键角色识别

·客户业务痛点初步推测

·客户采购需求可能性分析

·客户优先级分层：高/中/低潜力

4. 实战示例

·如何用AI快速梳理某区域某行业潜在客户

·如何用AI分析某行业目标客户的共性需求

·如何输出“潜在客户名单+画像+切入建议”

5. 产出模板

·潜在客户清单模板

·客户画像分析模板

·初步商机判断模板

模块三：AI辅助市场分析——快速看懂行业、区域与竞品

1. 销售具备的市场分析能力

·除了会讲产品，更懂客户生意

·懂行业趋势，建立顾问式信任

·懂竞品动态，建立谈判主动权

2. AI如何帮助销售快速做行业研究

·行业政策与监管趋势梳理

·行业客户数字化/智能化需求分析

·行业典型业务场景与痛点提炼

·区域市场机会盘点

3. AI辅助竞品分析

·竞品公司基础信息整理

·竞品产品/方案卖点归纳

·竞品常见打法分析

·我方优势、差异化机会点提炼

4. AI输出市场洞察的常见成果

·行业分析简报

·区域市场机会分析

·客户拜访前市场背景资料

·竞品对比要点表

5. 实战练习

·针对某行业客户，利用AI生成“行业趋势+客户挑战+海能达切入机会”

·针对某竞品，生成“竞品分析与应对话术建议”

模块四：AI辅助需求挖掘——从“卖产品”走向“我比你还懂你”

1. ToB项目型销售中需求挖掘的关键

·客户表达的是表面需求

·真正影响成交的是深度需求、业务问题、管理问题和风险问题

·销售要从“设备/方案介绍者”转变为“问题发现者”

2. AI如何帮助销售挖掘客户需求

·根据客户行业背景，推测常见痛点

·根据客户岗位角色，推测关注重点

·根据项目阶段，识别客户核心诉求

·根据公开信息，预判客户采购方向

3. 用AI设计需求调研问题

·现状类问题

·问题类问题

·影响类问题

·目标类问题

·决策类问题

4. AI辅助形成客户需求洞察

·显性需求

·隐性需求

·关键风险点

·采购驱动因素

·决策链与影响角色

5. 实战示例

·面向应急通信客户，如何用AI生成需求访谈提纲

·面向轨道交通/能源/大型制造客户，如何提炼行业痛点与方案匹配点

·如何把客户访谈纪要交给AI，快速整理成需求分析结论

模块五：AI辅助销售沟通——提升拜访、跟进与方案表达效率

1. AI辅助拜访前准备

·客户背景资料整理

·拜访目标梳理

·拜访提问清单生成

·开场话术与交流路径设计

2. AI辅助客户沟通内容生成

·邮件文案

·微信/短信跟进话术

·电话邀约提纲

·客户会议纪要

·会后跟进总结

3. AI辅助方案表达

·将产品能力转化为客户价值表达

·不同行业客户的价值话术适配

·用AI生成方案汇报框架

·用AI整理“客户收益点/差异化卖点/风险规避点”

4. AI辅助异议处理

·客户觉得价格高怎么办

·客户说已有供应商怎么办

·客户觉得需求不明确怎么办

·客户内部推进慢怎么办

5. 实战练习

·生成一份客户拜访前准备包

·生成一份会后跟进邮件

·生成一份面向行业客户的价值表达话术

模块六：AI提升销售日常工作效率——每个销售的免费清华实习生

1. 销售工作中最适合AI提效的环节

·会议录音转纪要

·客户资料整理

·日报周报月报

·项目复盘

·标书/方案框架草拟

·PPT内容提纲

·跨部门协同信息汇总

2. 搭建销售个人AI工作流

·信息收集

·信息整理

·信息提炼

·内容生成

·结果复核

3. 常见高频提效场景

·5分钟生成客户简报

·10分钟整理行业分析

·15分钟输出拜访提纲

·20分钟生成项目复盘框架

4. 打造销售个人“AI提示词模板库”

·客户画像提示词

·行业研究提示词

·竞品分析提示词

·拜访准备提示词

·需求挖掘提示词

·跟进沟通提示词

·汇报材料提示词

模块七：AI工具使用方法——提示词设计与实操演练

1. 为什么同样的AI工具，输出效果差异很大

·关键在于任务描述是否清楚

·是否提供角色、背景、目标、格式要求

·是否给出业务场景与限制条件

2. 高质量提示词的基本结构

·角色设定

·背景说明

·目标任务

·输出格式

·使用限制

·优化迭代

3. ToB销售常用提示词模板

·找客户模板

·客户画像模板

·市场分析模板

·需求挖掘模板

·拜访准备模板

·沟通话术模板

·会议纪要模板

·项目复盘模板

4. 现场实操演练

·用AI做一次客户背景研究

·用AI做一次需求访谈提纲

·用AI做一次竞品分析

·用AI做一份客户跟进内容

模块八：AI应用风险与合规注意事项

1. 销售使用AI的主要风险

·客户信息泄露风险

·商业敏感数据泄露风险

·输出内容失真或错误

·过度依赖AI导致判断失误

2. 安全使用AI的原则

·不随意上传涉密资料

·不直接输入完整客户敏感信息

·重要信息必须二次核验

·对外输出内容必须人工审核

3. 海能达销售团队使用AI的建议机制

·明确哪些信息可输入AI，哪些不可输入

·建立标准化提示词与模板库

·建立内容复核与留痕机制

·在团队内部沉淀最佳实践案例