国际市场选择的几种假设

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2026年3月26日 13:37:41网络营销评论2阅读模式

国际市场选择的几种假设

国际工程因涉及众多国家，其实每个国家都是有自己的一套运行的体系，同一地区各个国家的相关的标准也不太一样，所以势必在进入某一个国别市场之前就需要做一些判断和假设，在深度调研的基础上，再根据企业或者个人的条件进行匹配，这样可以更有效的避险前方的各种陷阱。识别出的影响国际市场选择决策的因素主要有市场潜力、国家风险、竞争水平、文化距离、地理距离、企业规模、国际经验。基于提出的7个影响因素，分析其如何影响中国国际工程承包商进行市场选择决策，并提出相应的假设。

PART.01

市场潜力

市场潜力是指目标市场潜在规模的大小。市场潜力的大小与承包商所占的市场份额成正向关系。通常，目标市场的市场潜力越大，进入该市场的承包商获取市场份额的可能性也越大。市场潜力是驱动承包商进行国际市场拓展的主要驱动因素之一，也是影响其进行市场选择决策的重要影响因素之一。工程企业更倾向于进入市场潜力大的市场。

假设1：在其他影响因素不变的情况下，待进入国家的市场潜力越大，承包商越有可能进入该市场。

PART.02

国家风险

国家风险是指在特定国家从事商业活动所面临的风险，其主要由政治风险和经济风险组成，对进入该国家的企业经营状况会造成重大影响。通常，国家风险越高，对企业可能造成的经济损失越大。当一个国家的国家风险很高时，企业更倾向于采用流动性进入方式或限制资源的投入；如果该国的商业环境进一步恶化，则可能撤离该市场。

假设2：在其他条件不变的情况下，承包商倾向于选择国家风险水平较低的国家。

PART.03

竞争强度

竞争强度是指具体东道国工程市场竞争的激烈程度。工程企业在进入某个国际工程市场时，会根据自身的竞争能力评测其在该市场所占的份额。市场竞争越激烈，工程企业在该市场获取的市场份额越少。此外，在一个竞争异常激烈的东道国，企业的利润水平通常较低。市场竞争激烈时，承包商在该市场获得项目的难度将会加大，导致获得项目的可能性降低。由于竞争比较激烈，就会有多个承包商同时竞争一个项目，部分承包商为了获得工程项目将会极大地压低工程报价，从而使得工程项目的利润变得很低。在市场总需求规模一定的情况下，市场竞争越激烈，单个承包商所占的市场份额将会越小，从而影响承包商的总收入。总之，市场竞争越激烈，承包商越不可能进入这个市场。

假设3：在其他条件不变的情况下，承包商倾向于选择竞争水平较低的国家。

PART.04

文化距离

国际市场的不确定性是企业进行海外扩张的主要障碍之一。当企业母国与东道国之间的文化距离很大时，评估投资潜力、移植管理经验和收集情报等就成为十分棘手的问题。由于不同国家之间在语言和商业惯例上存在差异，从而造成企业在沟通、营销和运营等方面发生错误的可能性与这些差异的多少成正比。文化上的距离可能导致公司绩效降低，因而与企业经营习惯不同的市场应尽量规避，尤其是在企业首次进入国际市场时。与制造业企业相比，文化距离的负面影响对于服务型企业而言是潜在的，因为服务型企业与服务提供者及其客户之间的交流更加频繁和关键。

假设4：在其他条件不变的情况下，企业母国与东道国之间的文化距离越大，承包商进入该东道国的可能性越低。

PART.05

地理距离

地理距离是指东道国与企业母国之间的物理距离。一般而言，在地理距离很远的国家开展工程业务存在很大的困难，相应的经营成本也很高。在较近的国家经营信息交换更容易、更频繁，而在较远的国家原材料和产品的运输成本更高。在执行项目的过程中，承包商可能会从其母国采购原材料和设备。当承包商进入地理距离较远的国家时，运输费用可能很高。

假设5：在其他条件不变的情况下，企业母国与东道国之间的地理距离越大，承包商进入该东道国的可能性越低。

PART.06

企业规模

当企业进入国外市场时，需要进行营销和合同管理等活动的资源投入。此外，在与目标市场已有的参与者竞争时，作为外来者和后来者，企业必然存在一些劣势。要在进入的市场得以生存，企业就必须拥有一定的竞争优势。在一定程度上，企业规模大则表明企业拥有更多的资源和竞争优势。因此，大型企业更加倾向于向国际市场扩张。承包商在国际工程市场面临的风险要比在国内工程市场面临的风险大，而大型承包商具有更大的承受这些风险的能力。通常，国际工程承包商限于承揽东道国本地承包商无法完成的更大、更复杂和技术要求更高的项目，而规模较小的项目则较少进行国际招标。

假设6：在其他条件不变的情况下，规模较大的承包商更愿意进入国际市场。

PART.07

国际经验

承包商一旦获得国际经验，就可以减少有关东道国的不确定性因素的影响。承包商获得的国际经验越多，进入更多距离偏远国家的诱惑就越大。在某些国外市场上，以降低经营成本为目标的方法具有向相似文化的其他国家转移的能力。经验丰富的承包商在评估国际项目和中标方面拥有更完善的策略。他们善于适应不同的沟通方式、程序问题和法律框架，他们娴熟于处理文化上不同的劳动关系，他们更加熟谙于在东道国应用的国际标准和法规。这些因素使他们可以为客户提供更好的服务。国际经验可以弥补失误，赢得合同并提高盈利能力。

假设7：在其他条件不变的情况下，具有丰富国际经验的承包商更愿意进入国际市场。

PART.08

总结

其实上面对于选择的假设，都是处于一种理论的模型的推断，也是一些专门研究相关理论的学者更喜欢的一种方式，相当于把各种因素假设成了一种因变量的方式，但是这也只是一种纯纯理论的方式，具体实施过程中，很多企业明知属地企业拥挤仍然进入，有的明知经济交差，国家信用评级展望较低仍然进入；有的明知政府政权更迭变数很大，仍然进入；毕竟理论假设条件和企业的发展和各种指标密不可分，因为压力牺牲掉一部分利润的情况也经常常见，这里就不做过多的评论了！