《网格化精准分类营销——“三栖作战”实战特训营》

网格化精准分类营销——“三栖作战”实战特训营

主题名称：城区·农区·城乡结合部“三栖作战”实战特训营

授课时长：2天（12小时）

适合学员：客户经理（网格化落地执行的主力军）、支行行长（网格化管理的直接责任人）、业务部门经理（产品、审批、科技等协同赋能部门）。

课程背景：

网格化建设已成为农商行转型发展的核心抓手，但在实际推进中，三类角色普遍面临各自痛点：支行长苦于人手不够、考核难落地；普惠部门经理困于产品与一线脱节、协同效率低；客户经理疲于扫街没效果、话术不灵、找不到关键人。

更棘手的是，城区、农区、城乡结合部三类网格的客群特征、营销逻辑、风控重点截然不同——用同一套打法走遍天下，注定事倍功半。

如何让网格化从“形式上的覆盖”走向“实质上的深耕”，让三类角色形成合力，是本课程要解决的核心问题。

课程目标：

对支行长：带回一套可落地的网格化管理体系——包括资源匹配、考核设计、晨夕会管理，让网格化成为可衡量、可追踪的日常动作。

对部门经理：掌握如何从“管控者”转变为“赋能者”——通过产品适配、审批协同、数据督导，真正支撑一线作战。

对客户经理：掌握三类网格的差异化打法——什么场景用遍访、什么场景用快访、什么场景用业务访，以及关键人如何破局、话术如何设计，从“瞎忙”走向“高效”。

课题亮点：

亮点一：

角色分层设计，三类学员各取所需课程内容按支行长、部门经理、客户经理三类角色分别设计，同一个案例从不同视角拆解，让每个人都能找到自己的“那一课”。

亮点二：

实战演练占比超50%，拒绝“坐而论道” 设置多轮场景模拟、话术通关、沙盘推演，学员在演练中犯错、在点评中改进，真正做到“学完就能用”。

亮点三：

配套工具包，带方案回去每位学员带走六件套工具——话术卡、走访记录表、整村授信手册、关键人维护清单、作战计划表、考核指标库，回到岗位直接套用。

亮点四：

1现场产出行动承诺，形成落地闭环；

3培训组织方可后续跟踪，确保培训效果不“下课即止”。

课程大纲：

第一天《定策略·建体系——从“网格划分”到“作战地图”》

第一讲：破冰导入——为什么网格化推不动？

形式：匿名问卷投票+ 痛点共鸣

现场收集三类角色在网格化推进中的真实痛点。

Ø支行长选出“最头疼的三个管理难题”

Ø部门经理勾选“协同中最卡壳的三个环节”

Ø客户经理写下“走访中最受挫的三个场景”。

每个人都感受到：这些问题不是“我一个人的问题”，从而建立共同学习目标。

第二讲：城区网格——从“扫街”到“生态”

形式：案例拆解+ 小组共创

真实商圈案例，拆解城区网格从“盲目扫街”到“生态经营”的全过程。

1、分析商圈商户的共性痛点——收款手续费高、旺季资金周转难、缺乏引流渠道。

2、讲解如何通过“商户快访”快速筛选意向客户，

3、通过“业务访”定制“收款码+商户贷+异业联盟”组合方案，

4、通过“公私联动”将商户背后的企业主、员工资源一并挖掘。

小组任务：每组领取一个城区网格场景（写字楼、社区、专业市场），设计一套“三访”组合拳，并明确支行长、部门经理、客户经理各自的角色分工。

小组代表分享，讲师点评。

第三讲：农区网格——从“整村授信”到“产业链深耕”

形式：复盘推演+ 角色扮演

“某蔬菜种植村”进行整村授信全流程推演。

学员分组扮演不同角色：从确定白名单、背靠背评议、批量预授信，到送通知书上门、引导用信、转介绍裂变。

推演结束后，讲师复盘关键节点——评议关键点和问题点；

1、各环节如何避免“人情贷”？

2、授信额度如何合理确定？

3、用信引导如何结合农时？

4、让学员在模拟中掌握整村授信的精髓。

第四讲：城乡结合部——从“难点”到“增长点”

形式：真实案例复盘+ 小组研讨

选取一个本地典型的城乡结合部区域（如物流园+城中村+安置房小区混杂地带），真实推进案例——包括遇到的坑、踩过的雷、最终找到的破局点。

重点复盘三个关键破局动作：

1、一是如何通过“房东联谊会”批量触达租客；

2、二是如何通过与市场管理方合作实现商户批量获客；

3、三是如何通过“交叉验证”防范身份冒用与资金用途违规风险。

小组研讨：如果换成你的网格，你会怎么切入？讲师逐一回应。

重点部分

第五讲：“三访”实战拆解——遍访·快访·业务访

形式：工具讲解+ 模拟演示

讲解三类走访的定义、适用场景、核心动作、人均时长、话术侧重，并现场演示每个场景的标准话术。

每位学员学习“三访话术卡”口袋版，老师随机抽取学员进行模拟演示，现场纠偏。

第六讲：实战演练

三类网格场景模拟（场景可以根据行方实际情况调整）

形式：角色扮演+ 讲师点评 + 小组PK

每组抽取一个网格场景进行角色扮演。

场景A（城区）：某商圈商户，客户经理快访时发现商户有旺季备货需求，当场预约业务访时间

场景B（农区）：某行政村，客户经理遍访时发现种粮大户有购种资金需求

场景C（城乡结合部）：某城中村，客户经理通过房东引荐与租客沟通，房东作为关键人协助建立信任。

每组演练10分钟，讲师点评演示5分钟；

重点复盘三类角色的配合度、话术有效性、关键人运用情况。

表现优秀的小组获得“三栖作战先锋”积分。

第二天：《强技能·抓闭环——从“动作”到“结果”》

第七讲：关键人开发与维护

形式：案例分享+ 小组共创

关键人是网格化营销的“杠杆”，本讲聚焦“如何让关键人主动转介绍”。

分享三个真实案例：

1、城区某物业经理如何成为社区网格的“编外客户经理”

2、农区某村支书如何带动全村整村授信用信率提升30%

3、城乡结合部某房东如何连续转介绍8户外来务工租客。

然后分组共创：每组选择一个网格类型，设计一份“关键人维护方案”——包括关键人画像、接触方式、激励设计、维护频率。

小组代表分享，讲师点评补充。

第八讲：场景化营销话术通关

形式：话术卡+ 两两演练 + 随机抽选通关

每位学员领取“话术通关卡”，涵盖三类网格、九大场景的标准话术。

1、城区场景：三类客群

2、农区场景：三个场景

3、城乡结合部场景：三类人群

学员两两配对进行演练，成从开场白到促成签约的全过程。

讲师随机抽选学员上台展示，现场点评并纠正话术中的关键问题。

通关合格的学员获得“话术通关认证贴纸”。

第九讲：网格化风险防控

形式：风险案例复盘+ 防控工具讲解

通过三个真实风险案例，让学员感受网格化推进中的“坑”。

1、第一个案例是城区网格中多头借贷导致的逾期

2、第二个案例是农区网格中虚假信息导致的冒名贷款

3、第三个案例是城乡结合部网格中资金用途违规导致的涉案账户。

针对每个案例，讲解对应的防控要点：

1、交叉验证的具体方法

2、身份核实的关键环节

3、资金用途监控的操作规范。

最后强调反诈宣传必须融入日常走访，特别是针对老年客群、外来务工人员，要反复宣讲。

第十一讲：考核激励与协同机制（建议考虑客户经理在场是否合适讲解红色章节）

形式：管理工具分享+ 小组讨论

1、从支行长视角出发，分享一套“网格考核指标库”，包括过程指标（走访次数、建档率、关键人维护数）和结果指标（用信率、存款归集额、有效户数）的权重设计参考。

2、从部门经理视角出发，讲解协同赋能的三个维度：产品端要提供“网格化适配产品”，审批端要建立“网格化绿色通道”，科技端要保障“网格化系统好用”。

小组讨论：每组结合本行实际，设计一份“网格化考核激励方案”草案，重点讨论如何平衡过程与结果、如何避免“为了考核而考核”。

小组代表分享，讲师点评。

第十二讲：实战演练2——网格作战计划汇报

形式：小组汇报+ 讲师点评

各组结合两天所学，现场制定“一周网格作战计划”，要求明确以下内容：

1、负责的网格类型与范围

2、本周走访目标（遍访多少户、快访多少户、业务访多少户）

3、重点跟进的关键人名单

4、预期产出的业务目标

5、需要的协同支持（产品、审批、科技）

每组选派代表进行5分钟汇报，老师从“可行性、针对性、资源匹配度”三个维度进行点评，并给出优化建议。

支行长和部门经理特别关注计划的资源匹配与协同支撑，客户经理重点关注动作的可执行性。

第十三讲：结业与行动承诺

形式：仪式感+ 承诺书 + 颁奖

1、每位学员填写“个人行动承诺书”。

2、承诺书一式两份，一份学员自留，一份交培训组织方用于后续跟踪。

3、讲师对两天表现优秀的小组进行颁奖（“三栖作战先锋团队”）。

4、全员合影

八、课程配套工具包

工具一：《三类网格走访话术卡》

工具二：《网格走访记录表》

工具三：《关键人维护清单》

工具四：《一周网格作战计划表》

工具五：《网格考核指标库》