营销笔记5—颠覆你,与你无关,分清手段与目标.

你想要在墙上挂一幅画，于是你去楼下五金店买来了钉子跟锤子，买钉锤不是目的，挂画才是，再往深想挂画也不是最终目的，把家里布置的赏心悦目才是。

在你以往的经历中，有没有哪一次，你买了一样东西，不是因为那个东西本身有多好，而是因为它能带给你一个更重要的结果？

比如，你买一套贵一点的护肤品，可能不是因为它的瓶子好看，而是因为它能让你“看起来更年轻”或者“出门更自信”。

又或者你买了辆奔驰宝马，不是说车的配置，质量有多好，而是它们更具辨识度，开出去更有面子

我们把它拆开来看：

产品本身：奔驰、宝马（车）

产品的直接功能：代步、安全、舒适

但真正的“目标”是什么？：辨识度、排面、别人看你的眼光

这就是“手段-目标”：人们买的不是“车”，是“车能带给他的那种感觉”——被尊重、被高看一眼、跟某些人站在一起。

就像劳斯莱斯，它从不说这车发动机多好、座椅多舒服，它说的是：

“准备享受仅为少数有特权者保留的驾驶体验。你周围都是华丽而芳香的皮革，产自国外的硬木，还有昂贵的威尔顿羊毛地毯。”

它让你看到的不是车，是“那个开这车的人”是什么样的。

所以无论你以后卖什么，都可以问自己三个问题：

1. 产品本身是什么？（比如：一辆车、一本书、一门课）

2. 顾客买它，表面上是为了什么？（比如：代步、学知识、找工作）

3. 顾客真正想要的、更深层的是什么？（比如：被尊重、心里踏实、跟孩子关系变好）

广告要打的，永远是第三个。

心法就是把那个“最终好处”，翻译成一个让人能看见、能感受到的画面，才更具影响力。