生鲜不要再一味做让利促销,要做营销!

一、生鲜促销的机会点

1、从促销的过程中发现机会点（低价商品的促销是否带动了相关联高毛利商品的销售？）

2、从顾客的行为中发现机会点（本组陈列促销商品是否带动了本组高毛利商品的销售？）

3、从现场布局与管理中发现机会点（部门各个类别促销点位是否合理？）

二、传统商超生鲜促销误区

传统商超之间促销的大战，大多企业还只停留在价格上的竞争，你高我低，你低我比你更低，大家扪心自问，难道促销=低价？

实际上，低价促销只是一个策略，特别是生鲜损耗高，毛利也不高，一味的低价怎么获取利润？真正的促销是让顾客感觉占了便宜而不是真的便宜了。

二、生鲜促销方法

1、品类目标促销法

以品类目标促销确定来客数，什么品类是卖场的重点促销对象？一般来说熟食、水产、面点不建议作为卖场日常促销重点。蔬菜、水果、肉品可作为我们日常的促销重点。到了节假日我们可以进行熟食、水产、面点的促销。

2、单品促销法

打个比方，通过促销三文鱼，让客户知道超市内其他的海鲜产品新鲜便宜又好吃。我们可以加强单品丰富度，按部位分割销售鱼头、鱼柳、鱼排等等

成品加工好之后，我们可以为切好的三文鱼配好辅料，盛装在盒子里，打包进行售卖，这样我们的顾客就不再担心如何搭配，比如：三文鱼三明治，三文鱼沙拉等等，这样毛利也高！

还可以通过现场试吃的方法，打开顾客的胃口引导消费，试吃是最原始也是目前最受用的促销方法，也是与顾客交流最自然有效的营销方法。

同样利用类似思路，我们也可以把平时销售一般的猪肉、蔬果等品类的销售都做起来。一个好的单品促销，不仅可以带动一个品类，带动关联品类，还可以带动整个门店的销售!

3、节日促销方法

比如某超市，做数据分析时，发现每周周二销售极为不好。于是便将星期二设为感恩日，将门店能做的一切促销活动都集中在星期二。逐渐地，做成一个企业营销时段品牌和形成了固定的顾客口碑。最后统计周二的销售高于其他日期。当逐渐固定时段的促销习惯养成，顾客认可做到一定程度，就不需要一定把价格放得很低，到了活动日，顾客自然而然就来了。

4、现场氛围促销

某超市，以快餐性熟食为主，担担面，排骨面、披萨饼、日料、麻辣烫…… 促销中选择了现场包制的水饺营造氛围。

关键点：卫生管控，帽子口罩，质量有保障（口味）。肉品安全，现场绞肉馅，并且在人最多的时候，让更多顾客看到放心。开放式包制氛围吸引了大批顾客的关注。超市内其他快餐性熟食也采用此方法，效果甚好。做出了他们自己的特色。

5、生鲜促销ABC法

根据顾客的购买心理和习惯将商品分为不同的角色，你的商品做角色定位了吗？，针对不同的商品采取相应的定价策略，制定比较合理的毛利计划。

用低于竞争对手定价的A类季节性、较敏感的民生商品吸引客流，其陈列位置可以在相对隐蔽的角落。

总之要建立清晰的价格形象及核心竞争优势。利用低价A类商品，带动BC类毛利商品的销量，提升整体利润空间。

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