营销和销售的区别

1.营销不等于销售。

营销就像谈恋爱，销售就像求婚。

营销的目的是建立知名度，吸引注意，培养好感和信任。展示自己的优点，了解对方的需求。创造浪漫的氛围，让对方觉得你是对的人。是不是跟谈恋爱很像。在现在互联网平台上又有几个词：种草，立人设，做IP，都属于营销，而营销又不止于此，这几个营销都是前置营销。

讲完概念，说两个例子大家说一说，这是销售还是营销。

1.眼看快要过季了，我们还有很多衣服没有买完。这是我们就想办法做活动，50元三件T恤，做福袋，搞各种促销，吸引顾客下单。这叫销售还是营销。这叫销售。

2.暑假了，孩子的夏款该买的都买了，天气又热，秋款还没有需求。这时候不能让店闲置着呀!所以我们通过抖音罗盘，生意参谋，数据魔方等，结合客户调研，发现暑假期间大家对于户外穿戴的风扇，开学的新书包，儿童益智玩具等有需求。我们就去找相应的供货商，策划并开展一场开学季专场团购活动。活动后收集产品反馈信息。比如那款书包卖的好，那款书包卖的不好和顾客反应的优缺点，分析产品爆点和客户需求，为明年的开学季专场的选品做参考。这叫什么？这叫营销。

第一个是把产品作为出发点，由内向外的思维过程。第二个是把顾客作为出发点，由外向内的过程。

1.场景和需求是可以互相推导的，不同场景产生不同需求，不同需求组合又可以创造不同应用场景。

我在做实体零售店的时候2013-2018年，是在县城，很多8岁一下的特别是6岁一下的孩子，家长找可以套棉裤的单裤子。很多店铺最薄就是加绒裤，秋款的卫裤又太瘦，套不下棉裤，要不太宽单穿很有型，但是套棉裤就显得很臃肿，要不就是腰套了棉裤会很紧。那我知道这种情况，倒退需求场景：清洗，有很多县城和农村客户没有暖气，家里也没有配备烘干机，厚的一体棉裤洗过很难干，这就是清洗场景。所以每年我都会在秋天屯一下版型比较宽松的，有点弹力，面料软的单裤子，好几年单裤子的销量跟棉裤的销量都是持平甚至是超过的。也连带我的各种校服神奇的销量增长。

2.一个客户是多种需求的合集，客户不知道你的产品，但是顾客知道自己的需求，销售的过程就是不断匹配客户需求的过程，能匹配的越多，越是顾客迫切的需求就越容易成交。

案例1：巴拉巴拉（Balabala）× “防风抗寒+安全细节”羽绒服

目标客群：北方3–8岁儿童家长（尤其妈妈）

显性需求：买一件冬天保暖的羽绒服

隐性需求合集：

孩子不感冒（健康刚需）；

跑跳时不会闷汗（活动量大）；

拉链不夹脖子、反光条夜间安全（安全焦虑）；

耐脏耐造（省心省力）；

看起来“不土”（避免被说审美差）。

产品如何匹配：

采用“三防面料”（防风、防水、防污），袖口加防风 cuffs；

内层透气网眼设计，腋下设透气孔；

拉链包边+YKK静音拉链，后背加反光条；

颜色以低饱和莫兰迪为主（如燕麦灰、雾霾蓝），弱化卡通图案；

宣传语：“跑得快，不怕冷，妈妈更安心”。

结果：在东北、华北地区复购率高，妈妈们主动推荐“这件真的不捂汗”。

✅ 匹配了“健康+安全+省心+审美”，其中“别生病”是最迫切痛点。

案例2：全棉时代 × “敏感肌宝宝”的纯棉内衣套装

目标客群：0–3岁婴幼儿父母（尤其注重成分的新手爸妈）

显性需求：买贴身内衣

隐性需求合集：

不起红疹、不刺激皮肤（医学级安全）；

材质可溯源（信任感）；

换尿布方便（开裆/按扣设计）；

洗后不变形（性价比）；

包装干净有质感（送礼体面）。

产品如何匹配：

100%新疆长绒棉，通过OEKO-TEX® STANDARD 100认证；

无荧光剂、无染色（本白原色），标签外缝；

连体衣采用双向按扣，换尿布不用脱全身；

每件独立密封包装，附检测报告二维码；

主打“医院同源”概念，建立专业信任。

结果：成为新生儿礼盒标配，妈妈群口碑传播极强。

✅ 匹配了“安全+便利+信任+社交价值”，其中“别过敏”是核心恐惧点。

谈到这个案例，北方一些地方孩子吃满月酒，姥姥要送衣服：起步是四身内衣，四身外衣，四个包被或者睡袋，四个围嘴，四个帽子等。也可以都变成6或者8或者10，最多就是各10叫十全十美。还有些地区有姑姑送虎头鞋，

3.场景中的冲突，就是需求的来源，冲突可以更深维度的挖掘，相信一定还有很多冲突没有被发现过，也会有新的冲突不断出现，这都是形成购买的机会。

4. 需求必须依附于场景，客户必须基于场景，产品必须适应场景和需求。

5. 每次购买决策都可能产生不同需求的重新组合。

6. 场景需求和产品的关系，可以在童装行业的很多环节实际应用，比如：产品研发，市场营销策划，销售产品培训，产品视频拍摄等等。

7.充分利用AI工具，可以挖掘很多具有商业价值且未被充分挖掘的场景和需求。可以带来意想不到的收货，甚至可以直接创造销量，创造收益。

8.跨界场景和需求，往往会创造全新的需求和意想不到的财富。

2017年冬天，优衣库在韩国189家门店连个做了一场买赠活动，凡是购买优衣库轻薄保暖内衣的，发放一种窗贴，而这种长贴的原材料就是随处可见的气泡包装纸加了背胶，印上优衣库的广告。而这种窗贴，也确实可以增加室内

抖音等短视频平台出现以后，对于商业最大的不同是什么？短视频平台的电商叫做“兴趣电商”在短视频平台出来之前，所有的电商都是基于搜索引擎的搜索电商。包括我们传统的实体商业。我们买童装，会去我们县城或者市里那条街或者哪个商场童装比较集中的地方逛街。或者在淘宝搜索女童连衣裙。但是短视频平台出现后，我们打开抖音不再是为了确定的购物目的才打开的。而我们在抖音上购买一个东西，也不再是因为我今天需要这个东西而买，很多情况下是我们被短视频和直播创造了需求，或者说是被诱导去买了这个东西。大家想想是不是这样子的。

而销售就是真真实实成交的过程。顾客到店购买，订货会，123上链接。这叫销售。

而业绩=营销势能*销售能力。

我在店里会做什么？发朋友圈，发社群，做团购，忙不过来的时候会给客户孩子打气球带他们玩积木。把孩子都叫到一起，在不碍事的角落里玩。顾客走的时候顺手给孩子塞个小礼物。给大家看，我当时朋友圈发什么？对我朋友圈很少发产品。如果发也是引流产品。我朋友圈是用来吸引顾客到店的。不是定位成成交场的。

在顾客来你店里之前，在你123上链接之前，在厂家开订货会之前。货好不好跟顾客来不来，本质上没有半毛钱的关系。

我不是说货不重要，货好能影响和决定什么？实体店能决定成交和复购率。线上只能决定退货率和复购率。

所以为什么线下比线上更注重品质，因为线上品质不决定成交。所以厂家跟商家就有天然的矛盾，厂家想把货做好从而减少退货风险。主播只想货便宜他好卖。退货只影响他的佣金。而成交带来的推流价值和退货影响对于主播来说推流价值更大。这就是这个模式的低层BAG。

但是，随着平台流量进入存量期。靠流量红利覆盖退货的机制缺点就日益显现出来。

决策不等于决定。做决定是一个动作（也可以说是拍板），比如进货时候看到一个商品，突然眼前一亮，就它了。这叫决定。而进货之前，先盘点库存，分析去年同期的销售数据，分析近期爆款元素，流行趋势，竞争对手分析，营销方案制定等等来制定进货规划，设置应变机制，比如碰到特别好的款，临时改变，比如引流款没有找到合适的，把最佳家居服替换城T恤作为引流款。

选择是什么：我喜欢A所以我选A

决策是什么：我选择A，放弃B，是因为我的目标是C，我需要执行计划D，并且又预案E来应对风险。