精准营销，高效协同，打造以客户为中心的管理系统

绪论  最高的管理境界是建系统            

• 营销变革的三重价值

• 管理体系流程化构建要点

• 标杆案例：华为的流程管理框架

营销流程篇                                           

第1章 从线索到回款流程概述

• 以客户为中心的CRM变革

• LTC流程概貌及内外协同

第2章 营销战略流程

• 五看三定模型：制定营销战略的核心方法

• 客户群年度工作规划：区域营销战略的基础

• 区域年度工作规划在实际工作中如何开展

第3章 执行流程

• 管理线索流程

  ①如何建立线索流程

  ②管理线索流程下的三级流程

  ③顾问式销售的六步工作要点

  ④线索培育的辅助工具：九格构想

  ⑤管理线索流程由谁主导

• 管理机会点流程

  ①验证机会点

  ②标前引导

  ③制定并提交解决方案

  ④谈判和生成合同

• 管理合同执行流程

第4章 管理流程

• 管理项目流程

  ①项目管理必须关注内外两个方面

  ②简单的项目靠能人，复杂的项目靠流程

  ③管理项目流程下的三级流程:项目策划

  ③项目策划-1~2信息收集及目标制定

  ③项目策划-3营销四要素的协同

  ③项目策划-4~5竞争对手的锁定及建立价值主张

  ③项目策划-6~9项目策略到计划制定

  ③项目策划-10项目定级及组织建立

  ④项目监控

  ⑤项目关闭

• 管理项目群流程

  ①四大重点任务

  ②销售漏斗

  ③提升市场计划的预测能力

• 管理授权与行权流程

  ①建立以订单为对象的销售决策总体方案

  ②以财务四算支撑决策

第5章 流程集成与流程绩效指标

• 流程集成

• 流程绩效指标

营销组织篇                                             

第6章 “铁三角”是什么

• 客户责任人的角色定义及核心价值

• 解决方案责任人的角色定义及核心价值

• 交付责任人的角色定义及核心价值

• 铁三角角色与传统职能型岗位的关键差异

第7章 铁三角组织怎么建

• 自上而下：以区域为核心建立并壮大经营单元

• 自下而上：以客户界面倒推建立铁三角作战单元

• 职能型铁三角与项目型铁三角

• 铁三角组织与铁三角扩展团队

• 支撑经营的流程型组织是怎样的

第8章 铁三角组织的核心运作机制

• 赏罚分明，令行禁止

• 铁三角组织最核心的项目管理机制

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