《深井与江河:一只麻雀教会我的贷款营销真相》

田野边有只守着草丛的老麻雀。每天天刚亮，它就扑腾着翅膀出门，给窝里的小麻雀找虫子吃。

田野那么大，藏在田埂、河滩里的虫子又肥又多，可老麻雀偏偏每天只守着窝旁边那片巴掌大的草丛，翻了一遍又一遍，连草根下的土都松了个遍。日子久了，那片草丛里的虫子越来越少，它每天忙到天黑，也带不回多少吃食。

邻居喜鹊看不下去，落在它旁边问：“远处的河滩、田埂底下，虫子多到捡不完，你怎么不去那儿找找？”

老麻雀叹了口气，啄了啄脚下的草根：“这片草丛我熟啊，翻起来顺手。远处那些地方，住着什么鸟、虫子爱藏在哪，我一点底都没有，去了也是白跑。”

喜鹊摇摇头飞走了。老麻雀依旧每天守着那片越来越贫瘠的草丛，一边翻一边嘟囔：“现在的虫子，真是越来越难找了。”

这只麻雀的执念，像极了我们不少农商行客户经理每天的状态。守着村里仅剩的留守老人，翻来覆去地营销存款、推荐贷款，把那片熟悉的“草丛”翻了无数遍，早就没了新意，可还是不敢、也不愿迈出村口半步。谁都清楚，那些进城务工、做生意的“外流人口”，才是真正有潜力的客户，可我们总在心里打鼓，不熟悉、够不着、这活儿没法做。

早年读《反对本本主义》，有句话我记了很多年：“没有调查，就没有发言权。”

放到现在的信贷营销里，意思是：不走出去，就抓不住客户源。

不少客户经理对着“空心村”的现状犯愁，张口就是“村里都没人了，这营销还怎么做？”可但凡换个思路，把目光从村里的留守群体，挪到那些走出去的村民身上，就会发现，那些在外打工、开小店、包工程的人，恰恰大多是有真实资金需求、也有稳定还款能力的人群。

问题是，他们不在村里。你要找到他们，就不能天天坐在网点等客户上门，也不能走村串户只看到紧锁的大门。你得走到他们所在的地方去，县城、市区，甚至外省的务工聚集地。

这不是什么异想天开的事。湖南一家农商行的客户经理老周，他管的村子青壮年大多去了长沙、广州务工。他没抱怨，花三个月干了件旁人眼里的“笨事”：把辖区外出村民的去向、营生、联系方式挨个摸透。找村支书要名单，找留守老人问子女近况，逢年过节在村口跟返乡的人唠两句，顺手把信息记全，最后攒出一份三百多人的台账，谁在哪做什么、家里什么情况，门儿清。

之后他周末开车跑长沙，见了老乡不先提贷款，先唠家里老人的身体、孩子上学的近况，问问生意上有没有周转不开的难处。一年下来，他新增的贷款客户里，超六成是这些外流人口。他跟我喝酒时说过一句话，我到现在都忘不掉：“哪是村里没人了？是我以前只盯着村口那口快干的井，忘了外头还有奔涌的河。”

看到这有人该问了：我也知道要走出去，可总不能每个周末都开车跑几百公里吧？哪有那么多时间精力？

这里整理了两个“土办法”，看着笨，但用着是真灵。

第一个，叫场景回归法。说白了，就是找准外出村民“必须回来”的节点，在他们最放松、最念家的时候，把联系接上。客户经理小王，早就摸透了：村里外出的人，一年里再忙，清明祭祖、中秋团圆、春节过年，这三个节点多半要回来。他就盯着这几个时间点做文章，清明前先挨家去看留守的老人，帮着扫扫院子干点杂活，顺口跟老人说：“孩子要是回来，让他顺路来网点坐坐，我帮着把社保卡年审给办了，省得他再跑一趟。”

就这么一句随口的话，清明那几天，好几个返乡的村民主动来了网点。办业务的间隙唠唠家常，说说外头的生意，需求自然就聊出来了，哪用得着硬邦邦地推销？

第二个，叫情感存单法，专门用来维护存量客户。不少客户经理手里，都有不少人在外地、但还在本行存钱的客户，别总给人家发冷冰冰的营销短信，没人看的。所谓情感存单，就是你得记着人家最惦记的是什么，是家里老宅子的近况，是父母在村里的生活，是家门口那条修了半年的路通了没有。

有位客户经理老李，每年春节前都会拍一段村里各家贴春联、挂灯笼的短视频，发给在外的客户，视频最后就说一句家常话：“家里都好，就等你们回来过年。”就这一条视频，好多客户专门打电话回来道谢，老李从来没提过一句贷款，可这些在外的村民，但凡有资金需求，第一个想到的就是他。

你看，营销哪有那么多花架子？从来不是“我要卖给你什么”，而是“你惦记的人我帮你看着，你需要的时候，我一直都在”。

说回开头那只老麻雀。它不是不知道远处的田埂、河滩有肥硕的虫子，只是不敢离开自己踩熟了的那片草丛。可现实是，那片草丛早就养不活它了。

我们农商行的客户经理，也到了必须振翅飞出去的时候了。空心村从来不是绝路，它只是在提醒我们：我们的客户，不在紧锁的院门后，而在他们打拼的城市里。谁先敢迈出那一步，谁就能先找到那片更广阔的田野。

早年读《关心群众生活，注意工作方法》，里面有句话说得透：“一切工作，如果仅仅提出任务而不注意实行时候的工作方法，什么任务也是不能实现的。”

这片田野大得很，虫子从来都不少。别死守着那口快干的深井了，去看看外面奔涌的江河吧。愿我们都能做那只敢振翅、敢飞远的麻雀。

希望这篇文章能给各位营销人一些启发。也欢迎大家点赞、收藏，关注我的公众号，一起探讨更多营销干货。

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