存量客户营销的“真实案例”

一、痛点分析及其应对思路

痛点一：人力成本上升，销售坐席规模下降，无法按照车险到期月触达全部存量客户。

思路：对存量客户数据进行盘点，并挑选出优质客户进行营销，即将有限的资源集中倾向于特定人群，产出卓异的ROI。

痛点二：地区运营团队各自为阵，难以统一，无法形成营销合力。

思路：公司总部统一调度资源和营销节奏，避免资源浪费。

痛点三：市场竞争激烈，小公司无法承担大优惠力度的市场营销成本。

思路：细分目标客户，在总营销费用不变（的情况下，整体上提高客户转化。

二、对存量客户进行划分

由于该公司数字化水平较高，可以提供较多的数据以便数据分析师进行客户筛选，在多标签筛选完毕基础上对客户群体按照购买频次和预估价值再进行切分，一共切分为5大类客户。

高价值/中高粘性客户：客户评估价值较高，且对品牌粘性较高。

中高价值/低粘性客户：客户评估价值较高，但对品牌粘性较低。

中价值/中高粘性客户：客户评估价值适中，且对品牌粘性较高。

低价值/中高粘性客户：客户评估价值较低，但对品牌粘性较高。

低价值/低粘性客户：客户评估价值较低，且对品牌粘性较高。

三、营销方案和执行计划

针对不同的客户定制不同的营销计划，即做到精准营销，并快速检视执行效果，随时进行调整，最终得到符合预期的转化效果。

原有方案：

整体营收千分之六的权益可以给到客户，所有人一致。

精细化营销方案：

高价值/中高粘性客户：4‰返现 + 200元权益

中高价值/低粘性客户：5‰ 返现 + 500元权益

中价值/中高粘性客户：附加其他产品捆绑销售可享受整体 4‰返现 + 300元权益

低价值/中高粘性客户：2‰返现 + 200元权益

低价值/低粘性客户：300元权益

整体成本仍然不突破总营收千分之六的上限。

四、整体效果与总结

在使用对照实验法的基础上得到如下数据

整体的客户转化率较常规营销方案提升3%⬆️

整体的营收较常规营销方案提升15%⬆️

该方案的核心就是提高了高价值客户的转化率，高价值客户转化贡献远大于损失的低价值客户的转化率贡献。

通过数据分析发现一个高价值客户的平均单次转化金额基本相当于5个低价值客户的平均转化金额之和。

综上，在目前市场竞争激烈，引流营销成本暴增的当下，扬长避短发挥差异化营销的优势不失为一副解决业绩成长失速的良药。当然前提也离不开完整可信的数据支持。