【过会案例】销售人员薪酬大幅增加,人均创收200多万;市场推广展会会议场均费用约5万

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问题9.其他财务问题

（1）销售费用增长合理性。根据申请文件，公司销售费用分别为3,934.50万元、4,693.92万元和5,719.23万元，占营业收入比例分别为16.87%、19.70%和20.04%，呈增长趋势。公司销售费用主要由职工薪酬、推广费、差旅费等构成，其中2024年职工薪酬同比增长27.96%，推广费、差旅费2023年起均呈增长趋势。

请发行人：①说明销售人员薪酬体系及人员分布情况，各地区销售人员薪酬与片区业绩、当地平均薪酬的匹配性；结合2024年新客户开发情况及销售人员变动情况说明职工薪酬增长的合理性。②结合支付推广费对手方情况，举办推广活动的经验，收款主体是否与活动组织主体一致等，说明是否将相关款项汇入无关第三方账户；说明报告期内举办推广活动的场次及效果，是否与相关金额匹配；说明相关费用公允性，是否存在代垫费用或利益输送的情况。③说明销售人员与客户、推广方资金往来情况，推广方是否存在给予医务人员、医药代表、客户回扣、返利、礼品等商业贿赂行为。

【回复】

一、关于销售费用增长合理性

（一）说明销售人员薪酬体系及人员分布情况，各地区销售人员薪酬与片区业绩、当地平均薪酬的匹配性；结合2024年新客户开发情况及销售人员变动情况说明职工薪酬增长的合理性。

1、销售人员薪酬体系及人员分布情况，各地区销售人员薪酬与片区业绩、当地平均薪酬的匹配性

（1）销售人员薪酬体系及按区域划分情况

公司营销系统包括放疗销售部、骨科康复销售部、海外销售部、商务部、品牌发展部、放疗技术发展部、骨科康复技术与运营部七个部门及销售型子公司，按照主要工作内容的差异，可以将公司销售部门及销售人员分为两大类，其部门设置、工作职责、人员及常驻地安排等具体情况如下：

报告期内，公司销售人员薪酬包括工资和奖金。其中，工资较为固定，变动主要与职位晋升和定期薪酬调整有关；奖金部分，公司主要依据《人力资源管理手册》、《销售提成管理办法》以及与各销售人员签订的年度《目标责任书》进行差异化考核，奖金与公司经营业绩情况相关性较强，考核维度包括销售创利、费用控制、客户回款、新客户开发以及新品市场开拓等公司年度重点销售指标。

（2）各地区销售人员薪酬与片区业绩匹配情况

......

报告期内，公司综合考虑各区域特点、现有客户、潜在客户分布情况及重点推进的业务类型，配置一线销售人员。其中，公司在华东和华南区域深耕多年，渠道开发较为充分，客户基础良好，业务机会较多，报告期内公司在上述区域配置的一线销售人员相对较多，与创收情况相匹配。

人均创收/创利指标方面，公司报告期内销售人员人均创收分别为245.00万元、226.31万元、220.72万元和115.11万元，人均创利分别为158.21万元、143.07万元、137.15万元和70.39万元。为应对放疗定位系统快速增长的市场需求和加速推进相关产品商业化进程，公司2023年开始组建了专门的一线销售团队和销售支持团队，而该类中大型医疗设备的业务机会往往落地时间较长，2023年和2024年尚未带来显著的收入增长，导致报告期内人均创收及创利指标略有下滑。

从区域人均薪酬与人均创收/创利指标来看，境内各区域的人均薪酬的波动与人均创收/创利指标的波动基本匹配；各区域间的人均薪酬差异与人均创收/创利指标的差异基本匹配。具体而言，如渠道开发较充分的华东、华南区域，人均创收/创利常年处于中上水平，其各年人均薪酬在各区域中也相对较高；西南地区2023年和2024年人均创收/创利有所下滑，人均薪酬也相应下降；华北地区2023年人均创收及创利大幅提升，导致人均薪酬显著提升，2024年人均创收/创利尽管没有大幅下滑，但由于考核指标完成情况不理想，人均薪酬有所回落；华中地区人均创收/创利没有明显提升的情况下，人均薪酬上涨主要是因为该区新增智能设备销售人员较多，该类人员基本薪资较高；西北地区报告期内人均创收/创利持续提升，各年考核指标完成情况良好，人均薪酬也随之逐年上涨；东北地区客户基础偏弱，为激励销售团队积极进行市场开拓，人均薪酬相对较高，2024年人均创收及创利提升较为明显。

境外销售团队的人均创收/创利显著高于境内各团队，而人均薪酬差距不明显，主要是因为境外销售人员以远程工作为主，一人可对接服务多个国家或地区客户，单个客户覆盖难度和工作量较境内团队轻松，其薪酬与贡献基本匹配。2023年境外团队人均薪酬下降主要是因为当年业绩下滑，指标完成情况不理想导致。2024年境外收入大幅增长，人均薪酬显著上升。

销售支持及管理团队2022和2023年人均薪酬保持平稳，2024年略有下滑，主要因为放疗定位系统的基层销售支持人员增加较多，该类人员主要负责放疗定位系统的安装、调试等基础工作，薪资相对较低。

综上，报告期内发行人各区域人员薪酬的变化情况与各片区的业绩、工作贡献和人员变动等情况基本匹配。

（3）各地区销售人员薪酬与同行业可比公司及当地平均薪酬的对比

报告期内，公司各区域销售人员人均薪酬水平高于当地薪酬水平，主要当地平均工资统计口径参照所属区域代表性城市的城镇非私营单位就业人员年度平均薪酬，由于各行业间薪酬差距较大导致直接可比性较低。发行人销售人员平均薪酬与同行业可比公司的比较情况如下：

单位：万元

注：同行业可比公司未披露2025年上半年销售人员规模。

如上表所示，报告期内发行人销售人员平均薪酬与同行业可比公司康拓医疗、春立医疗、惠泰医疗等不存在显著差异。

2、结合2024年新客户开发情况及销售人员变动情况说明职工薪酬增长的合理性

报告期各期销售人员薪酬、人数以及与主营业务收入匹配情况等具体如下：

单位：万元

注1：当期新增客户为主营业务收入中当期产生收入、之前年度（追溯至2021年度）未产生收入客户，例如2023年度新增客户于2021年度及2022年度均未产生收入；

注2：同一控制下合并披露的客户，合并范围内新增交易主体不作为新客户计算。

如上表所示，报告期内公司销售人员人均薪酬保持相对平稳，职工薪酬总额的增长主要系销售团队规模扩大所致。各期销售人员薪酬占主营业务收入的比例分别为12.71%、12.62%、13.48%及13.55%，整体较为稳定，表明薪酬增长与业务拓展和收入增长趋势基本匹配。

2024年度，销售人员职工薪酬的增长主要来源于公司为巩固并提升现有产品市场地位，同时推进新产品放疗定位系统的商业化进程而进行的销售团队扩充。截至2024年末，销售人员人数较2023年末增加24人，相应带动薪酬总额合理上升。团队扩张有效提升了市场覆盖能力，带动新增客户收入显著增长至4,707.12万元，存量客户收入也稳步提升，共同支持公司营业规模扩大。与此同时，该年度薪酬占收入比例略有上升，主要系为推广放疗定位系统而组建的销售团队处于市场开拓前期，相关中大型设备业务周期较长，短期内收入贡献尚未完全释放，符合业务拓展阶段的特征。

综上，报告期内发行人销售人员薪酬增长与收入增长、团队扩张等因素相匹配，薪酬政策具有一贯性与合理性。

（二）结合支付推广费对手方情况，举办推广活动的经验，收款主体是否与活动组织主体一致等，说明是否将相关款项汇入无关第三方账户；说明报告期内举办推广活动的场次及效果，是否与相关金额匹配；说明相关费用公允性，是否存在代垫费用或利益输送的情况

1、结合支付推广费对手方情况，举办推广活动的经验，收款主体是否与活动组织主体一致等，说明是否将相关款项汇入无关第三方账户

（1）推广费对手方情况

推广服务商一般指接受医药生产企业的委托，从事市场推广工作并收取服务费用的第三方单位。报告期内，公司主要利用自有的销售团队开展销售推广活动，通过参加国内外大型展会及会议、销售人员日常推广、销售部门自主策划宣传活动等形式进行产品推广，不存在聘请第三方推广服务商开展销售推广活动的情形，公司市场推广费用不涉及推广服务商。

公司报告期内市场推广费主要由展会会议费以及样品费构成，合计占报告期内市场推广费金额比例为81.00%。其中展会会议费包括参与或组织的境内外行业展会、专题会议、学术论坛及年会所相应发生的场地搭建费用、会议费用以及相关物流费用，涉及供应商；样品费用系公司向现有客户提供新产品试用、向潜在客户提供产品试用、参加展会活动向参展者提供产品试用等产生的费用，不涉及费用支付对手方。

报告期各期，公司的展会及会议费总金额分别为121.97万元、294.25万元、347.56万元和85.70万元，占营业收入比例分别为0.52%、1.24%、1.22%和0.56%，报告期内展会及会议费的前五大供应商情况如下：

......

注1：上表按报告期内供应商累计成交金额排序；供应商信息主要来自各协会官网、民政部全国社会组织信用信息公示平台、企查查等；注2：2024年度公司展会会议费用供应商集中度下降主要原因系公司参与或组织的会议场次有所增加，涉及供应商数量亦有所增加。

如上表所示，展会及会议费用的主要供应商包括展会及会议举办方、展台搭建服务商和物流服务商，以展会会议活动举办方为主。报告期内，公司展会会议活动举办方主要为美国放射肿瘤学会（ASTRO）、欧洲放射治疗与肿瘤学会（ESTRO）、中华医学会、中国康复医学会等非营利性社会团体，展会及会议涉及汇聚了众多行业从业者，同时大型展会在业内通常具备较高的声誉与知名度，参与此类活动对于企业的市场推广可起到积极的推动作用。在展台搭建方面，公司合作的供应商数量较多但单笔金额较小，主要由于参展地域分布广泛，需根据各展会地点就近选择服务商以高效完成布展工作。物流服务方面，公司主要与少数具备国际货运代理资质的专业公司合作，因其能够处理国际展会涉及的展品及物资进出口报关、清关等事宜，保障展品跨境运输的合规与时效。相关供应商的服务内容均与其经营范围相符。

（2）关于收款主体与活动组织主体一致性

报告期内，公司与美国科莱在参与美国放射肿瘤学会年会（ASTRO）和欧洲放射治疗与肿瘤学会大会（ESTRO）期间采取联合参展模式，相关费用由双方共同承担。在该合作机制下，双方根据参展需要可能先行垫付部分费用，包括支付给主办方的参展费、展台搭建费、现场物料费等。展会结束后，双方依据费用明细账单、费用单据等资料共同确认参展总支出，并根据各自实际支付金额进行清算。由于美国科莱在境外资源协调与事务处理方面更具便利性，因此通常由其预先支付的金额较多，结算后多数情况下公司需向美国科莱支付差额，该款项通过应收账款抵扣方式完成。

上述安排基于联合参展的实际运营需要，流程清晰、单据凭证齐全，交易真实合理，不具有异常资金安排背景，相关支付对象不属于无关第三方账户。

除上述联合参展所涉及的情况外，公司其他市场推广费用均按照合同约定直接支付给活动组织方，不存在将款项汇入无关第三方账户的情形。

2、说明报告期内举办推广活动的场次及效果，是否与相关金额匹配；说明相关费用公允性，是否存在代垫费用或利益输送的情况

报告期内，公司参与或组织的会议场次、平均费用及主要活动具体情况如下：

单位：万元

由上可见，报告期内公司参与或组织的会议场次分别为26次、60次、69次及32次，公司自2022年末国内公共卫生事件防控政策全面放开以来，积极参加境内外行业会议、展会活动等进行市场开拓，最近三年参与展会及会议活动的场次呈增长趋势。报告期各期，相关费用总额分别为121.97万元、294.25万元、347.56万元和85.70万元，各期场均费用分别为4.69万元、4.90万元、5.04万元和2.68万元，其中2025年1-6月场均费用因大型会议主要集中在下半年举行相对较低。

报告期内，公司展会及会议费费用受会议级别、会议规格、会议时长、展台位置、参会人数及展会知名度等因素影响而有所不同。上表列示的欧洲放射治疗与肿瘤学会大会、美国放射肿瘤学会年会、欧洲放射治疗与肿瘤学会亚洲会议、中华医学会第十九次放射肿瘤治疗学学术会议等主要活动平均费用相对较高，主要原因系举办方一般为欧洲放射治疗与肿瘤学会、美国放射肿瘤学会、中华医学会等国际性、全国性高知名度组织，相关活动作为高水平学术议程和研究成果发布平台，汇聚了众多资深从业者及知名专家，不仅提高了公司品牌曝光度和影响力，还可广泛覆盖并深入渗透目标客户群体，实现较好的宣传效果：报告期各期，公司实现营业收入23,326.27万元、23,821.13万元、28,535.24万元及15,216.76万元，呈持续增长趋势，公司参加国内外大型展会及会议进行产品推广的效果显著。

报告期内，公司展会及会议费均具备相应参展记录、合同及付款凭证支持，各期场均费用受展会规模、知名度及展台位置等因素影响，定价具有公允性。相关活动与公司营业收入增长趋势相匹配，推广效果良好。公司不存在通过展会及会议费用进行利益输送或代垫费用的情形。