跨境人民币营销实务案例&重点客群目标
跨境人民币业务营销实务培训
课程背景：
随着人民币跨境使用的场景增多、需求增大，越来越多的企业客户将跨境人民币业务作为与商业银行合作的常规业务，跨境人民币业务已经成为银行增强客户合作粘性、深化客户合作深度、扩大客户合作范围的有效手段，并成为各大银行广泛竞争的热点业务领域。在“走出去”“引进来”过程中离不开跨境金融产品服务，利用“两个市场、两种资源”需要跨境金融产品的专业支持，延伸跨境供应链需要银行跨境金融产品配合。本课程对所有跨境人民币业务条线相关人员进行系统性，综合性的培训，有针对性地介绍如何精准识别目标客户进行跨境人民币业务的营销，以提升从业人员的获客、活客、留客和政策及操作风险控制水平。
课程大纲：
一、人民币国际化发展现状
1支付、贸易融资的市场份额
2人民币跨境交易的主要地域
3 跨境人民币业务发展对企业的好处
4 跨境人民币业务发展对银行的好处
二、跨境人民币的账户体系
1清算银行、代理银行、结算银行
2人民币同业往来账户
3境内人民币结算账户
4境外企业人民币账户 (NRA)
5自贸区人民币账户 (FTA)
6跨境人民币账户融资
三、跨境人民币的信息系统
RCPMIS系统+CIPS系统+SWIFT系统
四、跨境人民币的具体业务
1.经常项目外汇管理：结算和贸易融资
（1）跨境货物贸易、服务贸易、收益与经常转移资金结算，包括：跨境汇款、跟单托收、人民币信用证、跨境双向人民币资金池；跨国公司经常项目资金集中收付和轧差净额结算。
（2）贸易融资：进口贸易融资、出口贸易融资、跨境参融通、委托代付、出口买方信贷、国际商业转贷款
（3）涉外担保：可分为非融资性担保和融资性担保两类。
2.对外直接投资外汇管理: 对外直接投资（ODI）
3.外商直接投资外汇管理：外商直接投资（FDI）
4.跨境债权债务外汇管理：境内企业境外放款、全口径跨境融资、贸易融资、境内银行境外贷款、跨境资金池
5.跨境证券和股权投资外汇管理：跨境证券投资、发行、托管等。债券通
代理投资境内银行间债券市场（CIBM Direct）
合格投资者跨境证券/股权投资（QFII/RQDII/RQFLP/QDLP）
境外机构在境内发行人民币债券承销结算（熊猫债）
境内机构赴境外发行人民币债券承销结算（离岸债券）
6.自贸区的跨境金融业务创新：
NRA账户、FT账户和EF账户具体操作
7.跨境金融衍生品外汇管理：
远期结售汇、人民币与外汇掉期、买入期权
五、跨境人民币金融制裁风险管理
1跨境业务的客户尽职调查
2美国OFAC金融制裁的核心制度
六、重点目标客户营销思路及实践
（一）目标客户办理条件：
企业客户：中国境内所有地区的企业都可依法开展跨境人民币结算业务。所有国家和地区（包括港澳台）的企业均可按当地法律规定与中国企业开展跨境人民币结算业务。
机构类客户：境外中央银行或货币当局、主权财富基金、国际金融组织，境外外资银行，以及资管、保险、投资、基金公司等境外专业投资机构可依法办理特定业务项下跨境人民币结算业务。
（二）产品营销实践
1境内中资企业：
(1)进口贸易型企业
(2)出口贸易型企业
(3)境外直接投资（ODI）企业
(4)境外承包工程企业
2境内外资企业
外资企业在中国设立后，通常具有跨境结算、贸易融资、跨境融资、资金汇兑、利润汇出等经常和资本项下综合性国际业务需求。
3境外中资境外平台企业
境内中资企业大多通过在香港、新加坡等地设立公司作为贸易或投融资平台，通过该平台享受当地优惠政策，以及丰富的离岸金融资源。一是建立资金结算通道，二是获得融资支持，三是拓宽资金交易及避险渠道，四是纳入现金管理体系
4境外纯外资企业
一是建立资金结算通道，包括在境内银行开立境外机构银行结算账户，确保跨境收付安全、便利、高效。二是获得融资支持，通过境内银行补充境外项目投资的信贷资金来源，或在境内债券市场发行融资工具直接融资。
5境内银行同业
境内银行同业（一般为中小股份制银行、城市商业银行等）要为客户提供跨境人民币结算服务，因其自身不具备成为CIPS直参行条件，希望以间参行的身份加入CIPS。
6境外银行同业
CIPS系统境外间参行业务、熊猫债、(R)QFII、投资银行间债券市场（CIBM）、黄金国际板会员、跨境人民币购售。
7境内非银金融机构
营销基金、保险、券商、财务公司等境内非银金融机构与我行开展跨境人民币相关业务合作。
8境外央行类机构及国际金融组织
营销境外央行类机构及国际金融组织与我行开展跨境人民币相关业务合作。
（三）营销话术策略
v政策交流
v行业交流
v需求沟通和产品切入
v相关提示
v场景示例：
1. 进口付人民币、
2. 出口收人民币、
3. 优质企业便利化结算
4. 进口融人民币
5. 出口融人民币
特别提示
如果您持有CDCS、CSDG、CSCF证书，在2026年4月30日到期持证专家留意：展期工作已经在2026年3月1日开始，至6月30日截止。
请注意：5月31前办理属于正常办理，6月1日-6月30日费用需再加500元逾期费！如果您不知道您证书效期，文末添加天九湾贸金专员微信协助您查询。
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