AI赋能顾问式销售——用智能体打造大客户销售超级个体
AI赋能顾问式销售——用智能体打造大客户销售超级个体
主讲：李学
课程背景
高价值客户是业绩增长的核心引擎，但大客户销售往往陷入“客情依赖深、决策链路长、需求识别难”的困境：花费大量时间收集客户资料却抓不住核心诉求，电话预约频繁被拒，拜访沟通找不到关键痛点，签单周期无限拉长，老客户复购与裂变乏力。同时，团队绩效管理易脱节——目标模糊、过程失控、结果导向失衡，导致员工产出低效。传统顾问式销售依赖个人经验，绩效管理流于形式，难以应对数字化时代大客户精细化需求与团队高效赋能的双重需求。
李学老师结合20多年营销经验，将AI智能体与大客户销售全流程深度融合，同步嵌入“树目标、追过程、拿结果”绩效管理，打破“经验驱动+管理脱节”的局限，构建“AI赋能+流程闭环+绩效提效”的三维体系。本课程严格遵循“先讲模型再逐点演示”的授课逻辑，通过实战工具演示、场景演练与管理动作拆解，帮助销售团队精准识别需求、精准解决方案、高效推进转化，实现客户数量增长和价值最大化的双线突破，从根源上打造能打硬仗的顾问式销售铁军。
课程收益
● 掌握大客户销售“走出去+请进来”的双路径实战，掌握走出去5步骤和请进来场景化设计的关键知识。● 学会2大核心模型（购买决策循环、AARRR全链路）的实操方法，掌握AI智能体在模型中的应用方式，提升工具落地能力。● 建立“树目标、追过程、拿结果”绩效管理体系，将绩效过程管理与营销目标深度绑定，形成团队战力。● 构建“AI+人力+管理”协同模式，打通销售全流程与绩效全链路，打造能打硬仗、持续高产的销售铁军。
课程对象
大客户销售人员、销售主管、区域销售经理、营销体系中层管理者
课程大纲
一、“走出去+请进来”大客户销售怎样化被动为主动？
1. 走出去：商务直销五环节标准化落地
收集有效客户资料：精准画像（购买能力、决策权、批量采购经验），有效判定三大要素，ABC分级动态管理。电话预约拜访：客户筛选以支付能力为核心，5秒抓兴趣、30秒破局。有效拜访客户：拜访买单决策人，AI辅助需求识别和话术储备，强化首单意识。签单：树立每日签单目标，单客户有效拜访≤3次，未签单则调级或换人。换类别/换人跟进：80%时间投入新增客户开发。
2. 请进来：场景化体验转化
产品优势的沉浸式体验和客户共情场景。
二、超级业务员（人+AI）如何顺利推动大客户购买决策循环？
1. 大客户购买决策循环全解析
7个环节：感知痛点→明确需求→建立有限顺序→选择卖方→建立信任→购买交付→价值验证。6个决策点：决定解决问题→启动采购程序→建立采购标准→评估解决方案→决策行动→决定复购。SPIN提问技巧。案例：各场景下SPIN提问演示
2. 各节点AI智能体应用（逐环节演示）
需求识别智能体→异同点分析智能体→利益点提炼与表达智能体→优势和需求对应分析→方案适配度分析→信任状构建智能体。大模型模拟大客户决策逻辑场景化演练。案例：某大客户销售经理实际运用智能体推动决策演练：模拟场景下AI智能体应用
三、持续增长的大客户从哪里来？
1. 黑客式增长的AARRR模型解析
5大环节（获客→激活→留存→变现→裂变）的用户增长管理闭环。
2. 各环节工具和AI智能体协同应用（逐环节拆解）
四、大客户销售团队怎样持续产出高绩效？
1. 绩效目标设计：与营销目标深度绑定
指标体系搭建：建立“核心结果+过程行为”双维度指标。目标拆解逻辑：自上而下分解至团队及个人，按周/日细化，结合大客户签单周期动态调整。利益趋同设计：将过程指标与员工收益绑定，引导员工从“销售结果”转向“过程经营”。
2. 绩效辅导：树目标、追过程、拿结果
树目标：渗透至每日工作，定期复盘目标合理性，动态校准。追过程：周追踪目标进度，日记录早晚会闭环，协同拜访示范。拿结果：销售人员的资源聚焦，管理者的资源倾斜。
3. 绩效考核与应用
“多劳多得+优者更优”的阶梯式激励方式；绩效面谈与绩效改进计划；团队绩效分析与系统改善计划。
五、落地演练
1. 与大模型场景对话推动大客户购买决策
2. 常见问题与解决方案
AI偏差：AI+人工双重校验；绩效脱节：动态对齐目标；能力不均：复制优秀经验。
3. 课后落地计划
个人：制定AI应用清单与目标表；团队：搭建绩效SOP并推广AI应用。
授课讲师
李学 · AI营销与销售增长实战专家
曾任：康师傅控股（中国500强）营业所长 · 四川丰谷酒业市场总监、销售副总经理 · 北京华泽集团金六福酒业营销中心总经理 · 深圳香江集团副总裁兼酒业公司总经理 · 泸州老窖集团三人炫电子商务公司总经理现任：中国酒业协会特聘营销培训讲师 · 四川省酒类流通协会咨询专委会主任 · 广东省酒类行业协会专家委员会营销专家顾问 · 成都大学商学院/郑州航空航天大学硕士研究生导师
李学老师拥有20余年营销从业经历，曾在多家500强企业任职，兼具国企、台资、民企三栖实战经验，深耕销售增长与AI营销融合领域，具备千人销售团队搭建及20亿以上营收从0到1的实战操盘能力。他操盘的“五粮液高端圈层直销”“丰谷酒深度分销”“三人炫电商爆品”“丹泉酒旅融合”等案例成为行业标杆，被多所大学商学院引进为MBA教学案例。累计开展大型公开课30余场，服务企业内训超百场，覆盖学员逾5000人，课程好评率98%以上。
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