《那只下山的猴子,教给我的营销道理》

壹｜一个关于“猴子下山”的老故事

小时候听烂了的猴子下山的故事，最近翻出来琢磨，竟品出了完全不一样的味道。

一只猴子下山找吃食，先撞见一片玉米地，掰了根饱满的玉米夹在腋下。没走多远，又看见一片西瓜地，圆滚滚的西瓜比玉米诱人多了，它当即扔了玉米，抱起个最大的西瓜。再往前走，一只肥野兔从脚边窜过，它又动了心，扔了西瓜就去追，结果兔子钻进树林没了影，它最后两手空空回了山。

从小到大，我们都骂这猴子三心二意、贪心不足，落得一场空。可这次我越想越觉得，这猴子其实挺冤的。它的问题哪是贪心啊？是它从头到尾都没弄明白，自己和路过的玉米地、撞见的西瓜地、突然窜出来的兔子，到底该处成什么样的关系。

玉米地是顺路撞见的，西瓜地是偶然碰到的，兔子是临时起意追的，它从来没认真经营过任何一块属于自己的地方，只是走到哪算哪，什么新鲜就追什么。这和很多农商行客户经理的处境，简直一模一样。

前阵子和一位农商行的朋友吃饭，他对我吐了半天苦水。他们支行所在的县，是出了名的劳务输出大县，每年春节前后，外出务工的乡亲们返乡，网点里挤得像赶集，叫号机能从早响到晚。可正月十五的灯笼一撤，人一走，整个网点瞬间就凉了下来。

“那些在外打工、做小生意的本地人，我们根本抓不住。换了手机号我们不知道，加了微信半年不回一条消息，手里一堆信贷产品，根本推不出去。客户关系每年过完年就直接断档，第二年春节又得从头再来，跟狗熊掰棒子似的，掰一个丢一个。”

他说这话的时候，我脑子里瞬间就跳出了那只下山的猴子。每年春节返乡潮，拼了命地营销、加微信、推产品，等人一走，转头就扎进网点的日常杂事里，等再想起这批客户，大半年都过去了。人家可能换了城市、换了行当、连联系方式都换了，我们连人家在哪都不知道，这不就是典型的掰了玉米就丢西瓜吗？

说到底，我们缺的从来不是产品，是和这群外出客群之间，那根连接的线。

前阵子重读毛主席的《关心群众生活，注意工作方法》，里面有一段话，我翻来覆去看了好几遍。

他说：“我们应该深刻地注意群众生活的问题……要使广大群众认识我们是代表他们的利益的，是和他们呼吸相通的。”

这话放在今天，放在农商行维护外出务工客群这件事上，居然半点都不违和。很多客户经理总说，客户在千里之外，我够不着、管不了。可实际上，这群在外打拼的人，根从来都没离开过老家。家里有年迈的父母，有上学的孩子，有老房子，有承包的田地，他们和家乡的那根线，从来就没断过。

可问题是，我们有没有让他们觉得，我们是和他们“呼吸相通”的？如果只有年底冲考核指标的时候才想起人家，那在他们眼里，你就是个上门卖产品的；可如果平时就把他们家里的事放在心上，能搭把手的时候就搭把手，那在他们心里，你就是能托付的自己人。

这道理，和那只猴子的教训，其实是一回事。猴子眼里只有当下能拿到的食物，从来没想过要经营一块长期属于自己的地盘。可营销的真功夫，从来都在“地盘”上，不在那一口“吃的”上。

我们支行有个客户经理小赵，四十出头的本地人，平时话不多，做事却稳得很。他管着三个行政村，常年在外务工的有六百多号人，客户流失率常年在全行最低。他做的事说起来一点都不复杂，就三件。

第一件，建了个老乡群，但群里从来不聊贷款。群名就叫“XX村在外老乡汇”，他从来不在群里发产品广告，只发三样东西：村里的新鲜事、家乡的实景照片、留守老人孩子的日常。谁家老人过寿，他顺路拍张照片发群里；谁家孩子考了好成绩，他发个小红包祝贺；村里新修了路、装了路灯，他第一时间分享。这些在外打拼的人，最惦记的就是家里，小赵这个群，成了他们看家乡的一扇窗，群里一直热热闹闹，没人退群。

第二件，把客户家里的事，当成自己的事来办。村里有个张大哥，在浙江做装修，老母亲独自在家。有一回老人半夜发烧，小赵知道后立马开车送老人去医院，帮着挂号拿药，还拍了张老人输液的照片发给张大哥，只说“阿姨没事，你放心忙”。后来张大哥回来办业务，点名要找小赵，他说“我在外面这么多年，多少银行的人找过我，只有小赵真惦记我家里人。这样的人，我不信他信谁？”

第三件，给了客户一个随时能找到他的理由。他给每个外出客户都发了电子名片，除了电话微信，最显眼的只有一句话：“你在外面安心挣钱，家里的事有需要，随时找我。”这话听着朴实，分量却很重。他卖的从来不是贷款，是一份安心，而这份安心，恰恰是这群在外漂泊的人最缺的。

从小赵的做法里，其实能拎出三个特别实用的法子，不用花什么大成本，上手就能用。

先说说老乡群，别再把它做成广告群发群了，要做就做在外游子的“家乡窗口”。别天天发产品信息，多拍拍村里的新变化、乡亲们的日常、家乡的四季光景，你把这个群做成了他们看家乡的眼睛，信任自然就从这些日常的细碎里长出来了。

再说说客户的家人，他们才是你最该维护的“重要联系人”。在外打拼的人，最放不下的就是家里的老人孩子。你要是能记住他父母的生日，知道他孩子的上学情况，逢年过节顺路问候一句，家里有小事能搭把手就搭把手，这比你发一百条产品短信都管用。

最后就是那句承诺，要给客户一个长期有效的“定心丸”。别只在营销的时候说“有困难找我”，要让这个承诺真的看得见、摸得着。一张随时能打通的电子名片，一句不掺水的实在话，一个永远有回应的微信号，就够了。关键从来不是话说得多漂亮，是人家真的找你的时候，你真的在。

说来说去，还是回到那只下山的猴子。它最大的错，从来不是贪心，是从头到尾都没有“地盘意识”。

营销这件事，说到底从来不是追着客户跑，而是让客户知道，你一直都在。你不用时时刻刻出现在他面前，但要让他清楚，不管他走多远，你都在他身后守着。

这一句话，比任何花哨的产品，都值钱。