【魏东前】设局——一种令人动心的营销手段

作者：魏东前

设局——一种令人动心的营销手段

街头，几位受雇于店铺老板的年轻女性工作人员，伫立在新开张的店铺附近，手中挥舞着色彩斑斓的无纺手装提袋，热情洋溢地招呼着过往行人：“无需扫码，无需登记，请您参加免费领取礼品活动！”这份突如其来的“慷慨”吸引了一部分好奇心旺盛的人群，他们在这些女性的热情簇拥下，仿佛被一股无形的力量“引领”进了店铺。

店铺内部空间并不宽敞，老板站在一面墙旁，面前摆放着一张普通的桌子，上面整齐地码放着各种礼品。他对每一位手持手提袋走进来的顾客，都慷慨地在袋中放入牙膏牙刷、塑料梳子、厨房用纸质洗碗布、插丝器、竹质筷子，以及一枚小巧的纪念章等物品。

在分发礼品的过程中，老板不断以“大姐大妈”、“大哥大爷”等亲切的称呼拉近与顾客的距离，让人心中涌起一股暖流。他声称，今日的礼品发放活动，纯粹是为了与有缘人相识，分文不取，且活动将持续三天，还似乎有些类似“搂草打兔子”的说，昨天领过礼品的熟悉面孔，请自觉离开现场，机会让给未得福利的人。他的话让人觉得正统和规矩。

老板还透露，自己是代表厂家进行奶粉销售宣传的，希望各位能帮忙对产品进行正面宣传。说着，他让人将奶粉样品打开，冲泡成奶液，倒入精致的袖珍纸杯中，分发给在场的每个人品尝，并请大家发表看法。他不断向顾客发问，是否真心实意愿意为他做奶粉宣传，并引导大家大声回答“是”或者“不是”，“坚决”或“不坚决”。对于那些沉默不语的顾客，他则冷嘲热讽，让人倍感尴尬。正所谓“吃人家的嘴短，拿人家的手软”，加之在众人高呼“是！坚决！”的激昂情绪中，被讥笑的顾客往往只能选择忍气吞声，岂敢搅局。

老板的言辞滔滔不绝，显然是经过精心准备的“十年功”，他讲得天花乱坠、滴水不漏。他先让每人拿出一块钱、五块钱、十块钱，作为礼品运输费用的补偿，以此试探顾客的诚意。对于那些不舍得掏钱的顾客，他则找理由劝其离场。当下，店铺里已聚集十四五人，此刻老板声称，礼品发放人员数量指标已满。便叫“工作人员”关门闭户”。

随后，他又将收取的钱款如数退还，并在此过程中不断给每位顾客增加礼品数量。

当推销的火候恰到好处时，老板话锋一转：“在场的各位，我在这里辛辛苦苦、口干舌燥地免费给你们分发礼品，谁愿意请我吃饭呢？有人愿意吗？”他盯着一位“目标”人大声问：“你愿意请我吃饭吗，带钱了吗，肯出多少？”那人似乎像“托”一样，在那的发问下，拿出了三百块钱后被他收走。接着，他又半开玩笑地发问几个人，自然又赢得了众人异口同声的热烈回应。他又将众人的钱款收到手中。在刚才反复收退钱款的“演习”中，人们已经知道，答应请客吃饭的答案并非立即实施。所以，大家又如此三百五百的慷慨解囊。此时，老板还在继续“煽风点火”，他确实又将收取的钱款如数退还给了大家。

当人们习惯性地认为，老板无论收取多少钱款都会如数退还时，营销的火候已经烧到了顶点。老板紧紧攥着再次号召请他吃饭所筹集的几千块钱，这位老练的老板再次重复询问：“后悔不后悔？愿意不愿意？真心不真心？举手不举手？”接着，他让众人回答：“你们还能记得奶粉的零售价格吗？”能回答出来的，才是真心实意回去能为他做宣传的人。

然而，被麻痹的人们哪里想得到，慷慨的回答和高高的举手，已经让他们落入了圈套，紧紧锁住了他们的口舌。为坐实了“甘心情愿”埋下了种子。有人问：“这岂不是‘蒋干中计’吗？”不错，只是设计者一个是闭目设局，一个是睁眼挖坑罢了。

在分发最终两件略为贵重的礼品时，老板宣称，此次活动，他忍痛割爱，将特别热心为他做广告宣传的三个人员作为幸运者，将奶粉以成本的价格给予特别的福利。但在实际操作中，他却将两件礼品连同他口口声声说今天不卖的奶粉物品，按照那些“甘愿”为他请客吃饭上钩之人，支付钱款的多少，分别装进他另外分发的大号塑料袋中。此时，他大声问道：“这奶粉你们说是不是大风刮来的？”麻木的人们齐声回答：“不是！”

他接着亮出了底牌：“说句老实话，我收取一点微薄的费用应不应该？”这种顺理成章的诱导，自然又得到了满意的回答，就这样，老板轻松地收获了盆满钵满的果实。这样的结果自然也在他的意料之中。此时此刻，这位老练的老板捕捉到了像掐住蛇的“七寸”一样的关键时机，立即指挥工作人员招呼送客。

拿到礼品和奶粉的人们如梦初醒，心中五味杂陈，难以言表。他们迈着迟缓的步伐走出店铺，心情怅然若失，自我发问：“事情就这样结束了吗？怎么这次钱款没有回到自己的手中？拿到的礼品加上奶粉，真的物有所值吗？”然而，此时所有的盘算都为时已晚。转念一想，这两百多元的奶粉只花了一百多元，再加上“眼睛三件套”和一条“功能腰带”，价格都在老板报价的两百元以上，这倒也合算！其实，人们都明白一句至理名言：“从南京到北京，买的没有卖的精！；天上从来不会掉下馅饼来！”

唉，此时自己“中计”了，也只能自圆其说，用以抚平那颗起伏不定的善良之心！

      2026年3月19日    于兰州

作者简介：魏东前，男，汉族。生于河南永城，成长于甘肃。跟随父辈，一生奉献于铁路事业，老来喜欢读读写写。个人爱好登山、打太极拳，2007退休，现定居于兰州。