银保绩能提升实战营销课程大纲

一、课程目标

1. 客户层面

l深度经营银行高净值客户，提升客户满意度与忠诚度，实现客户资产保值增值。

2. 业务层面

l突破银保大单销售瓶颈，显著提升期缴保费规模及中间业务收入，推动业绩增长。

3. 队伍层面

l打造专业财富管理顾问队伍，全面提升客户经理的综合理财规划能力与银保大单运作能力。

二、课程对象

银行客户经理、理财经理及银保业务相关从业人员。

三、课程内容

模块一：项目背景与市场洞察——机遇与挑战并存

Ø高客需求升级：从单一理财转向综合财富管理，资产保全与传承规划需求迫切。

Ø保险市场潜力：保险作为资产配置核心，在高净值客户财富管理中战略地位凸显。

Ø政策红利：监管政策支持银行保险业务规范发展，为银保深度合作创造良好环境。

Ø客户经营深度不足：对高客需求挖掘不深入，难以提供精准个性化方案。

Ø队伍专业能力短板：客户经理在复杂财富规划、保险产品销售等领域知识与技能不足。

Ø大单突破乏力：缺乏有效销售方法论与工具，难以持续产出高价值保单。

模块二：核心方法论——“三维一体”解决方案

Ø全面资产检视：多维度数据分析，精准识别潜在风险点，确保资产安全可控。

Ø工具应用：运用资产健诊工具，深入剖析客户财务状况，发现财富管理优化空间。

Ø个性化需求挖掘：基于客户财富传承、税务筹划、资产隔离等需求，量身设计方案。

Ø保险核心价值凸显：突出保险在资产配置中的基石作用，强化方案专业性与针对性。

Ø专业销售流程：需求挖掘→方案呈现→异议处理→高效促成的全流程技巧。

Ø沟通策略：引导客户决策，推动高价值保单签约落地。

模块三：实战技能赋能——从“知识”到“落地”

Ø客户画像构建：精准筛选高潜力客户（100万+/300万+分层建档），标签分类梳理。

Ø标准化邀约：提供邀约话术与流程，提升邀约成功率（A类必面谈、B类进活动、C类做激活）。

Ø全流程复盘：定位销售卡点（如需求挖掘不深入、方案呈现不清晰等）。

Ø现场实战指导：一对一陪练，即时纠正不规范销售行为，强化面谈SOP与方案设计能力。

Ø一对一面谈陪谈：针对高客进行资产健诊，精准把握需求。

Ø批量转化活动：组织资产配置策略分析会，实现客户批量出单与现场逼单。

Ø高频异议梳理：总结客户常见疑虑（如“保险收益低”“已有其他保障”等）。

Ø标准化话术库：提供回应模板，现场协同解决复杂异议，建立动态优化机制。

模块四：项目执行与督导管控——确保落地见效

Ø目标驱动：目标层级分解+时间轴监控+激励奖惩。

Ø过程精细化：每日数据播报+动作晒单+技能纠偏。

Ø风险合规：产品通关测试+面谈标准化+合规宣传。

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