走访教培机构夜话:一线真相、获客模式与校长们的孤独与迷茫(走访1000家培训机构·第16期)

本次太原之行时间非常紧张，全程只有两天，我们基础邀约目标是 10 家，后续还可能追加至 11~12 家，从目前节奏来看，时间完全可控，整体推进顺利。（我们即将开启湖南、湖北、四川、重庆的走访，希望链接的校长可以直接加微：hkyf008）

一、带 00 后员工走访，看见行业真实一面

这次出行，我特意带上了团队里的梦琪。她是 2000 年的小伙伴，去年 5 月底入职，至今还不满一年，却早已成长为团队中坚力量、核心顶梁柱。

她属于刘老师团队，主要负责交付板块直播相关的底层运维，这个复杂程度非常高，现在让我回来干这种活，我肯定肯定干不了。

这次带新员工一同走访，一方面是想听听她直观的感受，另一方面也是我们团队的安排——每一轮全国走访，都会带一位 00 后新同事同行，让后端做产品、做交付的伙伴，走到市场一线，真正看见前端的获客、招生与运营。

今天走访过程中，梦琪出现了 “很懵” 的情况：有些行业术语，比如公考招生、运维拓客等，因为此前没有直接接触过，听着完全陌生。

其实不止新人，即便是深耕行业多年的人，哪怕同为培训机构校长，因为运营模式不同，也常会遇到听不懂、觉得新鲜的词汇。

但剥开专业术语的外衣，底层逻辑其实大同小异，今天说的核心都绕不开线上引流获客。

二、3 种教培主流获客模式，一次性讲透

今天走访的一家机构，就清晰展现了完整的线上运营分工，我也借此机会帮梦琪，也帮屏幕前的各位，把市面上主流的获客模式梳理成三类，方便大家快速理解：

1）自有流量团队模式

机构自己养一支专职流量团队，专门通过自媒体、图文、短视频等渠道做引流、做节流，精准获取意向流量；

流量进来后，由专职招生老师负责转化成交；成交后再由服务团队做后续交付与维护。流量→转化→服务，三段式清晰分离，各司其职。

2）投放 + 代运营模式

这类机构不自己做流量，而是通过付费投放、购买流量、调研营合作等方式获取客源，流量多由外部代运营负责；

机构内部只配置招生团队做转化，搭配小部分服务团队完成后续服务。

3）引流拓客二合一模式

市场 / 招生人员身兼两职，一边外出拓客、挖掘流量，一边同步完成转化，最后再跟进交付服务。引流与转化不拆分，负责全链路。

现在很火的自媒体卖课、短视频带课等形式，本质上也都是这三种模式的延伸与变种。

对于长期扎根后端交付的伙伴来说，走出办公室、走进一线机构，才能更清晰地看懂行业全貌。

而我们自身的业务模式，虽与这三类不完全相同，但核心也是为机构提供支持、创造价值。

并且我们始终坚持：以交朋友为核心，品宣只占很小一部分。毕竟我们服务于 B 端机构，更看重长期信任与深度链接。

三、太原 6 家机构，家家不同，行业生态极具生命力

今天走访的 6 家机构，虽然同处太原、同属成人培训，但每家机构画像完全不同，即便有一两家表面相似，底层运营逻辑、盈利模式、团队结构也天差地别。

这也让我再次感慨：教培行业真的非常伟大，足够包容，也养活了无数从业者。

就仅我和助理团的几个工作微信，沉淀的成人品类精准好友就接近2 万人。

而这还只是我聚焦成人赛道、仅覆盖几个细分项目的成果，实际体量可能只占到行业总量的 1/10 或者 1/20。

不同流量模式、不同运营思路，都能在这个市场找到生存空间，也都能养活团队、跑出结果。

这次一线走访，我们也收集了大量真实机构画像，在与各位校长交流时，我们始终尊重大家的发展规划、真实困惑与迷茫感。

四、校长们的普遍痛点：知道方向，却孤独前行

今天交流中，有位校长的话让我印象很深：“我大概知道方向该往哪走，但执行过程中没人探讨、没人交流，越做越孤独；我不想照搬同行的老路，可又不知道自己该怎么走。”

所以特别想和我们见面聊一聊。

很多校长都是如此：心里有想法，见面有千言万语，真到沟通时又不知从何问起。

如果您也是这类机构负责人，完全不用拘谨，想问就问、想聊就聊。

线上可微信、电话沟通，若我们走到您的城市，也会尽最大可能安排见面。

像今天这位孟老师，我们一直聊到晚上近 9 点见面，结束时已经11 点多，即便时间很晚，彼此交流依然高效且真诚，彼此之间都有启发。

甚至现场小助理针对 C 端招生的疑问，我也直接语音连线孟老师，当场答疑解惑。

对于真诚做事、思路清晰的教培同行，我们向来愿意耐心解答、全力支持，线上线下一视同仁。

五、行业不是对手，是同事；工作舒心，比什么都重要

带团队外出走访，也是一次难得的升维培训。

平时业务内培训多由他们老大负责，而一线实地见闻，能让团队跳出固有视角，更懂行业、更懂客户。

我也常和团队、和同行说：我们不是竞争对手，而是同一个行业的同事。

(和陕西、河南的校长深度沟通后合影)

整个教培行业就像一家大公司，彼此内耗竞争毫无意义，合作共赢、互相促进，才能共建更好的行业生态。

也有伙伴问我，会不会有老板架子？

其实我一直保持亲和、通透的相处方式：一不直接给大家发薪，二不强行严苛考核，能一起干就齐心向前，不合适也和平分开。

创业本就不易，工作更要舒心。思路清晰、目标明确，即便过程辛苦，也能开心做事、稳步前行。

今年，我们还会保持高频次，继续走访全国一线培训机构。感兴趣的可以和我们约时间。

-END-

我是郁蒙蒙，16 年教培行业深耕经验，6 年创业实战，

走访全国超 1000 家培训机构，是专注教培机构网校搭建、SaaS 网校、版权课采购的一线践行者。

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