萧沅:普惠金融竞争突围与批量获客实战——深耕区域市场,打造差异化核心竞争力

普惠金融竞争突围与批量获客实战——深耕区域市场，打造差异化核心竞争力

【课程背景】

在利率竞争白热化、同业产品同质化的当下，普惠金融业务如何破局？本课程摒弃传统理论灌输，聚焦区域市场实战，深度拆解多家标杆城商行、农商行的成功路径。通过“信念-策略-工具-风控”的全链条赋能，助力学员实现从“交易型信贷员”到“客户成长伙伴”的角色转型，掌握一套能打、能用的差异化竞争与批量获客方法论，将“本地优势”转化为实实在在的业绩增长。

【课程时长】1天（6小时）

【课程大纲】

破局启幕：重塑普惠金融的竞争信心与价值定位

一、市场洞察：从“红海血战”到“蓝海深耕”

1.数据解读：区域小微企业的真实融资画像与未被满足的需求。

2.案例破冰：揭秘同行如何靠“非价格”优势在局部市场赢得客户。

二、信念重塑：从“信贷员”到“资产配置与成长伙伴”

1.价值定位升级：你的核心价值不是放款，而是帮客户“赚钱”和“省钱”。

2.【互动演练】书写并分享“我的价值宣言”，完成角色认知转变。

模块一：同业突围：打造“人无我有”的差异化竞争策略

一、四维反击法：不拼利率拼价值

1.速度牌：通过流程再造与本地政务协同，成为客户抢占市场先机的保障。

2.服务牌：构建“金融+非金融”服务生态，做客户的本地资源连接器。

3.灵活牌：基于区域行业周期的定制化还款与额度方案设计。

4.人情牌：深耕地缘，将“熟人社会”的信任转化为业务壁垒。

二、策略基石：理念营销法——在认知层面赢得客户

1.三大核心技巧：

定义重构法：重新定义价值标准。

二分引导法：预设有利的对比选项。

世界观法：讲述普遍的认知转变故事。

2.其他技巧讲解及AI运用

三、实战话术淬炼：策略与理念的融合应用

1.核心方法：用“理念营销法”包装“四维反击法”的价值点。

2.分组PK演练：各小组针对典型异议，运用指定理念营销法包装四维反击价值点进行话术设计与演练。

3.讲师点评：聚焦“理念”与“策略”的结合度与说服力。

模块二：存量掘金：流失客户挽回与睡眠客户激活实战

一、流失客户的“诊断-唤醒-挽回”三步法

1.诊断：透过数据与软信息，精准定位流失根因。

2.唤醒：运用专属唤醒话术，以“新价值点”实现破冰。

3.挽回：制定专属挽回行动清单，针对性地解决客户痛点。

二、睡眠客户的“激活-提频-升值”路径

1.激活：通过客户账户诊断表从流水分析中寻找二次营销切入点。

2.提频与升值：客户分层维护实现精细化、差异化服务，引导交叉销售。

模块三：批量破局：“三叉戟”模型实现区域市场高效覆盖

一、三叉戟批量获客模型实战

1.第一叉：产业链/商圈攻坚

关键人定位：如何找到并打动“圈子话事人”。

集群方案设计：基于共性需求，输出“行业专属”的批量解决方案。

2.第二叉：政府/平台合作

部门选择与对接：如何与科技局、农业农村局等部门实现共赢合作。

“政策+金融”组合方案设计：让客户“占便宜”，让合作方出业绩。

3.第三叉：存量客户裂变

潜力客户筛选：识别“有圈子、有意愿”的超级连接器。

激励体系设计：物质与精神激励并举，打造“粉丝级”客户。

二、风险与营销的一体化设计

1.风险前置：将“负面清单”、“圈层风控”嵌入批量方案设计。

2.AI赋能：模拟批量方案风险评估，快速识别潜在隐患。

3.【工具输出】共创并输出《批量获客风险防控清单》，确保业务健康发展。

模块四：实战落地——从课堂到战场的工作计划输出

一、区域客群开发方案共创

【小组协作】选取一个典型区域/行业场景，运用课程模型，共创一份《区域客群开发方案框架》。

二、分岗位行动计划书写

【个人任务】结合自身岗位，填写《次日工作行动计划表》，明确具体动作、流程与所需工具。

闭幕升华——课程总结与行动使命召唤（10分钟）

1.核心逻辑复盘：系统回顾“差异化竞争、存量激活、批量获客、风险闭环”四大核心战役。

2.使命强化与行动号召：强调“深耕本地、价值共创”的长期主义价值观，激发学员将计划转化为持续行动。