《客户经理信贷营销能力提升培训》

客户经理信贷营销能力提升培训

【课程大纲】

课程背景：

业务持续健康发展、业绩持续快速增长，是农商银行的头等大事！

业绩增长靠营销，但是当下信贷营销进入深水区，传统营销方式不能满足日益激烈的竞争环境。各家农商银行从陌生拜访营销、网格化营销到整村授信，经历了多轮实战营销的洗礼，市场客户开发前期效果明显，后期愈发困难。加之国家乡村振兴战略使得各家银行加大了零售业务的布局；科技的进步带来银行营销效率的提升使得银行竞争更加白热化。农商银行必须打破传统营销思维，除了从等客上门到主动营销转变之外，还要具备数据营销的思维，借助科技力量，从存量中挖掘有效客户。营销的核心因素是人，一支优秀的信贷营销队伍对于一家农商银行业绩的增长起到了重要的作用。那么如何提升信贷客户经理营销实战能力，本次课程将带来以下收益。

课程收益：

1、掌握商圈客户画像及拜访流程；

2、掌握商圈客户拜访“六步”营销话术；

3、掌握村委干部及种养殖大户营销技巧及营销话术。

培训对象：信贷客户经理

课程时长：1天，6小时/天。

课程大纲：

一、银行面临的内外部环境变化

（一）外部金融环境变化推动银行零售业务转型

1、外部竞争层面

2、产品竞争层面

3、客户需求层面

4、内部运营层面

（二）农商银行的优势与短板

1、农商银行四大优势

2、农商银行四大短板

（三）信贷营销需思考的五个问题

1、目标是什么？

2、业绩哪里来？

3、产品是什么？

4、客户怎么找？

5、营销怎么做？

二、商圈客户画像及拜访流程

（一）信贷客户经理商圈客户拜访常见的五个问题

1、营销话术简单，做完自我介绍后直接咨询客户是否需要贷款，不需要贷款走人，好一点的会留下一张名片或者加个微信；

2、陌生拜访中，在遇到客户拒绝后，不知道接下来怎么跟客户沟通；

3、沟通中遇到容易沟通的客户，更多是跟着客户的思路走，聊了20分钟，没有挖出来关键信息；

4、与客户沟通时，缺乏沟通的思路和技巧，不知道如何判断客户是否有需求，是否有价值；

5、经常被拒绝次数多了，营销人员对于陌生拜访就比较排斥，缺乏营销信心，视陌生拜访为“洪水猛兽”，不愿意出门拜访客户。

（二）商圈客户画像及营销流程

1、常见较密型商圈客户画像

（1）专业市场、批发市场、工业园区及商场型客群分析

Ø农副产品批发与零售（批发市场型）

Ø生鲜食品批发与零售（批发市场型）

Ø家具、家电及家居相关行业（专业市场型）

Ø建材装修相关行业（专业市场型）

Ø汽车产业园（园区型）

Ø二手车市场（园区型）

Ø大中型商场商圈（商场型）

（2）常见较分散行业客户特点分析

Ø服装（品牌加盟、自营）；

Ø餐饮（小、中、大型）；

Ø超市（小型便利店、中大型超市）；

Ø文具（品牌代理、普通零售）；

Ø化妆品（品牌代理、普通零售）；

Ø五金（批发、零售）；

Ø医药（药店、诊所）；

Ø美容、养生、美发；

Ø电子产品（手机、电脑零售及维修）

Ø电瓶车（两轮、三轮、四轮）

Ø烟酒、茶叶批发与零售

Ø物流、快递、外卖相关行业；

Ø电商、仓储相关行业；

Ø洗车、修车、汽车售卖相关行业；

Ø农资、农药、农机具零售与批发；

Ø各类信息、技术咨询服务相关行业。

2、商圈客户拜访前期准备

（1）走访目标设定；

（2）重点产品梳理；

（3）走访物料准备；

（4）走访人员分工，工装统一，戴工牌；

（5）拜访路线规划；

（6）做好陌生拜访话术演练。

3、商户拜访落地实施

（1）拜访常见问题

Ø客户不太配合，并且态度很差；

Ø已经在其他银行办理；

Ø客户在我行有贷款，授信金额不够用；

Ø正准备到其他银行办理；

Ø客户不确定要不要贷款；

Ø表示从来不贷款（有可能用过网贷）；

Ø表示利率太高；

Ø客户很想贷，但是有风险；

Ø不是店老板，老板不在店里。

（2）商户拜访六步话术

Ø入户寒暄导入

Ø建立信任技巧

Ø需求挖掘

Ø产品呈现

Ø异议处理

Ø促成合作

4、客户信息地图绘制

5、客户分类管理

6、重点客户跟进营销计划

三、农区客户画像及营销技巧

（一）农区常见七大客户分类

1、乡镇政府机关、学校、医院等公职类客户

2、乡镇街道沿街商户或小微企业

3、村书记、会计、妇女主任、大学生村干部、老党员及乡贤等

4、村小组组长（队长）、外出关键人、致富带头人等

5、种地大户、养殖大户、小作坊坊主、专业合作社、涉农企业组织（收粮大户等）、外出创业务工人员等

6、整村授信白名单客户

7、农村普通农户。

（二）村委关键人画像及营销

1、农村片区核心关键人物：村支书、主任、会计、妇女主任、大学生村干部、老党员等。

2、村干部沟通关键点

（1）了解村里基本情况

Ø户籍人口与常驻人口

Ø外出务工情况（外出创业）

Ø村子主要收入来源

Ø村子主要产业情况（要详细）

Ø他行金融覆盖情况

（2）介绍我行针对村民的优惠政策

（3）说明政策对老百姓的实际好处和对村干部的好处

（4）落地政策需要村委配合的事项

（三）农村重点产业客群画像及营销

1、养殖型产业行业分析（牛、羊、猪等动物养殖）

2、种植型产业行业分析（规模农作物、经济作物、特色产业等）

3、生产交易型产业行业分析（某类产品生产园区或交易市场等）

4、农户拜访沟通技巧

（1）拜访前期准备

（2）农户需求分析

（3）入户沟通关键内容

（4）入户沟通技巧

（5）农户沟通常见问题

四、客户拜访实战场景演练

（一）商户拜访实战场景演练

（二）村干部拜访实战场景演练

（三）农户拜访实战场景演练