耕禾科技——市场营销

企业在制定经营战略时，首要任务是明确能够提供何种产品与服务以满足消费者需求，这便是产品策略问题，它是市场营销组合策略的基石。产品营销策略的核心在于精准把握产品的核心价值，以此稳定客户群体。从某种意义上说，企业能否成功发展，关键在于产品满足消费者需求的程度，以及产品策略的正确性。对于消费品公司而言，每种产品的 “产品 - 市场” 匹配都紧密围绕不同的消费者性格展开。

在信息化高速发展的当下，大数据、人工智能等高科技的应用已成为时代潮流，将这些技术应用于农业领域，更有着广阔的发展前景。随着农业规模化经营的推进，智慧农业系统建设应运而生，市场空间巨大、发展潜力无限。基于公司的最新发展状况和产品特性，我们致力于打造独特个性的产品营销策略。

（一）个性化

借助人工智能深度学习算法，研发出适用于不同地区、不同自然环境的产品，将其定位为节能化、智能化、高精度化的智慧农业系统。顺应时代发展趋势，以高品质服务为依托，打响产品品牌。

（二）专业化

为保障公司利益，依据公司法和专利法相关规定，选择交通便利、贸易发达或具备良好生产条件的区域作为公司选址。公司成立后，迅速完成公司商标注册等工作，构建独特的品牌体系。

（三）阶段化

针对不同发展阶段，制定相应的产品服务策略。在前两年，以公益试点为主要方式，由点及面，通过收集试用反馈来拓展市场。深入中小型农业企业，塑造公司节能、智能、高效的 “三能” 产品服务口碑。

（四）品牌化

我们团队对 “耕灵妙手 AI 超感官系统” 的核心要求是专注、准确、安全、高效。通过前期深入的市场调研，分析各地耕地类型与农业生产需求，选择市场需求量大但产品种类较少的领域进行研发。我们的智慧感知与决策产品能够精准完成数据采集、环境监测等生产工作。同时，在品牌宣传中秉持 “以科技赋能土地，让每一次耕耘更高效” 的理念，凭借优质产品赢得市场认可。统一服务规范和标准，树立企业良好的业内信誉。

二、价格策略

价格往往是影响交易成败的关键因素。定价是企业为其生产或经营的产品制定价格时，有意识设定的目标和标准，定价目标取决于企业的总体目标。同一企业在不同时期、不同市场条件下，会有不同的定价目标。

（一）阶段定价

综合考虑公司发展目标、阶段、市场需求及接受度，我们决定在产品销售初期采用成本导向的渗透定价方式打开市场，后期采用需求导向的认知价值定价法稳定市场。

• 市场初期（1 - 2 年）
  
  ：鉴于国内智慧农业系统市场尚不完善、农业劳动力老龄化加剧，且本产品初入市场、销路未开的现状，我们将定价目标设定为实现销售增长率最大化。通过较低价格大幅提升销售量，采用渗透定价策略打开市场，吸引大量有需求的客户，逐步提高市场占有率，塑造公司品牌。在定价过程中，收集和分析成本数据确定基准，充分考虑公司长期经营和可持续发展需求，同时了解主要竞争对手的定价、预期反应及市场需求情况。计算公式为：单位成本 = 可变成本 + 固定成本 / 销售量；加成价格 = 单位成本 /（1 - 期望利润率）。
• 市场成长期（3 - 4 年）
  
  ：在产品推广阶段，公司开始将潜在客户转化为长期合作商。采用价值定价法，优化经营活动，积累生产经验，加强研发投入，提高生产效率，降低成本和费用，增强市场竞争力。同时，扩大陆空一体化无人机和地面泵站系统的合作规模，吸引更多合作商，拓展代理业务，增加周边商品销售和技术服务供给，扩大公司业务量。
• 市场成熟期（5 年及之后）
  
  ：在奠定市场基础后，着力打造面向广大消费群体的明星产品。以认知价值定向法为推广基础，运用目标收益定价法，提供优质的产品质量和服务组合，制定能够实现目标投资回报率的价格。借助已有的品牌口碑，拓展服务领域，配合折扣营销策略，为新老客户提供优惠套餐，满足消费者心理需求的同时，增加企业盈利，促进销售。目标收益价格 = 单位成本 +（期望回报率 * 投入资金）/ 销售量。

• 心理定价策略
  
  ：针对不同消费者的消费心理制定价格，满足多样化需求。例如，采用招徕定价吸引首批购买者，给予优惠或赠送服务；对一定规模客户采用最小单位定价等方式。
• 折扣营销定价策略
  
  ：在产品获得一定市场基础后，运用折让手段，通过累计数量折扣和非累计数量折扣等方式，让利以争取忠实客户。
• 分档定价策略
  
  ：对价值相近或同一型号但质量略有差异的商品，有意识地制定不同价格，在消费者心中形成低、中、高三档产品认知。消费者可根据自身消费水平选择，我们据此对不同产品系统进行分档，满足不同用户需求。

（二）差异定价

由于产品定位于高科技新型智能化产品，我们将实施优质优价、按市场需求定价、竞争定价和区域定价策略，并在市场细分基础上，采取差异化价格策略，满足消费者特定心理需求，实现营销目标。

以提供高科技含量的智慧决策为经营原则，产品聚焦于市场需求量大但种类较少的领域。

根据市场调研，各地农业规模化经营程度、对高端智能农业系统的需求程度，以及人们对智慧农业新技术新产品的接受度和环境情况存在差异。我们将针对不同需求的企业单位和个人提供差异化服务，扩大服务范围。对于首次合作企业提供免费试用期或折扣定价，达到一定合作条件后恢复原价；对长期合作、续约企业给予数量折扣或附加服务，稳定合作关系；针对潜在市场，推出中长期及长期优惠价，扩大产业辐射范围。同时，根据客户类型推荐不同价格区间的服务，如对农场企业实行大批量销售折扣，对土地承包户提供多件销售减价，对农民个体提供拼凑购买、团购套餐。

推出特定产品时采用定制模式，依据不同地区地理环境，尤其是南北方耕地类型差异，为客户量身设计研发产品，解决实际需求。尽管因地区、领域等因素会产生一定差价，但整体保持全国统一售价。

三、渠道策略

在产品运营过程中，公司涉及用户、媒介、内容和渠道四个关键模块，其中渠道对企业发展至关重要。数据显示，营销人员采用三个及以上渠道时，营销活动参与度可提高 18.96%，完善的营销渠道有助于产品和服务顺利被消费。我们团队主要采用多渠道营销，并进行一定程度的渠道整合，如直销与人员推销结合、线上线下融合，以提高市场覆盖率、降低渠道成本，提供定制营销服务，增加高端产品销售。同时，构建垂直营销系统，整合生产和分销环节。此外，结合时代发展，推出 “线上 + 线下 + 新物流” 的全渠道模式，形成服务网络，搭建国际贸易合作桥梁。

（一）线上渠道

设计并建立公司官网，在网站上详细介绍产品及未来升级产品，支持线上订货直接销售。通过自媒体吸引代理商，与节能行业网络平台合作投放广告，采用直销与代理结合模式，招募小型代理商或拓展已有合作企业的代理业务。与百度、谷歌等搜索引擎开展搜索合作，优化关键词，提高产品官网曝光率。在专业论坛、贴吧与企业进行沟通交流，发挥意见领袖影响力，推广产品。在淘宝、京东等电商平台精准投放广告，利用大数据营销，提升店铺和产品排名。

（二）线下渠道

• 政府合作
  
  ：鉴于产品面向中小型企业等特殊客户群体，成立专门的政府营销推广小组。以节能业智能化为导向，以提升农业智能化水平、助力企业提高生产效率为宗旨，争取政府政策支持。对使用本产品的国有农业企业给予价格折扣，提高政府和企业满意度。
• 直营服务站
  
  ：直营服务站兼具体验店和仓库功能，客户可参观模拟作业流程、参与检测实操，直观感受产品优势；同时作为创客空间，吸引技术人才和合作伙伴，壮大团队力量。
• 分销机构（移动服务站）
  
  ：公司发展到一定阶段后，在各地设立分销机构，选择部分中间商推广产品，建立良好合作关系，扩大市场覆盖面。每个销售地区设立销售经理，负责销售、促销、广告及与当地政府的公共关系，拓展业务，增加利润。

（三）新物流渠道

采用 O2O 商业模式，通过线上营销和购买带动线下经营和消费，增加宣传展示机会，吸引新客户，维护老客户。引导农业企业到实体店体验产品，同时方便其在线上快速筛选订购产品系统，推动产品本地化发展。加强物流本地化建设，与第三方物流合作构建配送网络，精准定位物流 “最后一公里”，加强与客户沟通，形成竞争优势。

四、促销策略

企业通过多种方式与目标市场进行信息互通，推动产品升级，提高市场认可度。促销手段有助于增强客户粘性，实现从价格吸引到质量认可的营销目标。公司前期主要进行产品通知式直接宣传，让目标市场充分了解产品性能优势，提升知名度；后期通过多元化的 “线上 + 线下” 促销活动吸引更多合作。

（一）直接营销

派出销售及技术人员针对目标市场进行产品介绍，提供检测、试用服务，实现批量销售。加强企业内部销售人员培训，使其熟悉市场情况、掌握销售技巧和竞争对手信息，提升促销效果。

• 直邮营销
  
  ：向潜在消费者发送报价、产品信息、动态提示等内容，筛选目标市场，检测市场反应，增强客户关系，促进购买决策。
• 电话营销
  
  ：通过电话和呼叫中心吸引潜在顾客，为已有顾客提供销售、订单和答疑服务，降低销售成本，提高顾客满意度。严格把控直销队伍执行能力和大客户选择，为全面直销战略奠定基础。

（二）软文推送

聘请广告公司文案人员和优秀写手撰写文字广告，进行隐形传播推广。在创业网站如 IT 桔子等发布软文，吸引关注度，争取风险投资，为产品发展奠定用户和资金基础。

（三）SNS（社交网络服务）及 BBS（论坛及社区营销）营销

利用论坛的社会网络性和 SNS、BBS 网站的共享功能，以朋友关系为基础拓展人脉，扩大产品影响力。借助 Facebook、Twitter、Linked in、YouTube、Google+、Instagram、微博、天涯论坛、知乎、百度贴吧等主流社交软件和社区，传播产品品牌。建立公司网站，发布产品信息，搭建交流平台，与意向客户建立联系。

（四）合作推广

• 与各大平台虚拟运营商合作，投放陈列式或横幅广告，提高广告吸引力和影响力，便于追踪反馈。
• 在百度品专、百度华表等搜索引擎主界面植入广告。
• 利用百度联盟、搜狗联盟等广告联盟进行网络推广。
• 采用 IM 通讯营销、EDM 电子邮件营销、SNS 短信发送等数据库营销方式。
• 在付费搜索中对关键词竞价，优化搜索引擎，提高网站点击率。

• 媒体效应
  
  ：通过央视、卫视电视广告，或爱奇艺等平台网络综艺赞助，循环播放广告；在报刊刊登广告，扩大受众覆盖范围。
• 名人效应
  
  ：邀请知名人士代言，与机械工程类微信公众号合作，借助名人影响力和公众号平台扩大产品受众。
• CPS 广告联盟代销
  
  ：通过 CPS 广告联盟代销模式，实现精准有效的广告营销。
• 合作机构推荐
  
  ：由项目合作机构、农业企业等通过线上平台推荐产品，形成推文进行宣传 。