《新时期商业银行优质潜力客户营销拓展暨综合贡献度提升策略》

 孟捷老师

【课程背景】

2023—2025这两年，是中国走出疫情、全力拼经济的三年。然而，我们并没有迎来疫情之后的经济报复性增长、相反却面临宏观经济发展减速、房地产风险未除且有向其他领域蔓延的趋势；同时，随着国内经济结构的调整、产业升级不断推进，以航空航天、AI大模型、低空经济、新能源汽车、新能源全产业链、生物医药、五G信息技术等为代表的新质生产力的发展，也给各商业银行带来了更多的业务发展机遇。

2026年已经到来，如何正确认识经济形势、摸准时代发展的脉搏、寻找更多更广的优质潜力客户，调整客户基础、夯实客户基础，对所有银行人都是一个新的考验。本次课程从当前推动中国经济结构调整的最优质潜力客户群体---“专精特新”科创型企业出发，结合商业银行普遍开展的供应链融资，通过对优质潜力客户的行业与区域分布、银行产品设计到综合服务方案，结合国内优秀股份制银行上市公司典型营销案例，全面探讨新时期如何做好优质潜力公司客户的市场拓展。帮助商业银行的基层管理者认清形势、找对策略、为2025年的发展打下坚实的基础。

【课程时间】一天。

【授课方法】集中讲授、案例分析与研讨交流。

【课程提纲】

引子：为什么要全力开拓新的公司业务潜力客群

---新形势下国内商业银行客户结构和业务结构调整的紧迫性 

1、房地产和政府融资平台再也无法承载商业银行资产业务发展的重担

2、投资、消费减速、出口面临巨大不确定性挑战

3、新动能行业全面兴起

一、优质潜力公司客户的产生、行业分布与区域分布特性

----从“专精特新”客户看未来潜力客户营销发展策略

（一）国家对“优质潜力客户”企业发展的主要政策

（二）“优质潜力客户”业务发展概况及前景

---国内商业银行推出的“优质潜力客户”客户产品对比综合分析

（三）“优质潜力客户”金融需求的特点、共性、规律分析

（四）“优质潜力客户”客户营销突破口与核心竞争力

（五）“优质潜力客户”经典营销案例

----上市公司WX生物股份有限公司综合营销案例      

（六）业务风险识别与防控

三、商业银行公司优质客群营销之“重中之重”

----中小企业整体营销发展策略

(一）新时期中小企业营销发展的拓客策略与产品策略

（二）新时期中小企业营销发展的授信审批策略

（三）如何做好新时期中小企业客户的营销拓展综合经营

（四）供应链融资、全年提升客户综合贡献度营销案例分享与交流

我们是如何发现并找到XZD公司，并将其发展成为核心价值客户的？

XZD贸易有限公司是一家商业贸易企业，初时员工少、业务单一、经营规模小，后不但聚焦主业，由代理电子数码产品转向各类快销食品代理经营与销售，将自己定位为新一代的代理商，并开始建立并强化拥有优质采购供应链，以营销和服务为核心，兼具传统代理商的物流职能，在流通环节中提供终端优质的营销服务。

1、合作商机是怎样发现的？

2、尽职调查时怎样进行的？

3、授信方案是怎样制定的？

4、客户综合经营是怎样进行的？

总结：银行该如何从企业发展伊始开始跟进，一步步根据企业状况踱身打造合作方案，在企业发展的过程中加深合作，最终分享到企业经营发展的红利？

四、课程总结与交流

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