一句话营销——柜员的自我修炼
相信小伙伴们都对这个概念不陌生，基本上每一家银行也都会对柜员做相应的要求，要求柜员去学一些产品、背一些话术，有的银行甚至还会把开口率跟柜员的绩效挂钩起来，之前我在的那家银行就是这样，每天，支行都会随机抽查每一位柜员的一笔业务，看看他们有没有一句话营销，一旦检查出来没有说，不管三七二十一，扣100，全行通报。可以说是很变态了。
我记得那段时间，柜台上出现了很多令人啼笑皆非但又唏嘘不已的场景。给客户办完业务，客户都转身走了，小桂圆猛然间才想起，糟了！这个客户忘了一句话营销，于是只好对着空气说上两句——您好，我们行的理财产品安全收益高，您要不要考虑一下？
当一句话营销说给鬼听，一句话营销也就真的成了一句鬼话了。
其实，要求柜员一句话营销从银行角度或者从客户角度来说，都是一件无可厚非的事情。为什么呢？大家想，我们厅堂有哪些人？柜员、保安、大堂经理还有和大堂抢客户的理财经理对吧。如果你是一个客户的话，这些人里面谁跟你营销，你觉得最靠谱。
相较于忙乱的大堂经理，以及油嘴滑舌的理财经理，他们的营销会显得更加刻意。而柜员之于则客户更多的是务实认真，值得信赖的印象。最重要的是，大堂经理和理财经理的介绍，客户都有理由拒绝，唯独柜员在业务办理间隙的介绍，让客户不觉得那么突兀。
于是在厅堂联动当中，让柜员利用业务间隙，通过一句话形式的产品介绍来挖掘销售线索，就成了管理者重要考虑的问题，但在联动营销当中，柜员的一句话营销工作效果不是那么的好，通过我们的观察啊，大概有这么几个点能改进下。
为了让客户办业务的那几十秒之内能有机会被灌输更多，后台部门的同事们绞尽脑汁的把产品卖点浓缩再浓缩，形成了类似的标准营销话术，自我感觉良好的在有限时间抛给客户，然后看客户的反应。
这是最要不得的，用核心卖点去激发客户的痛点，理论上来讲就是几率极低的事件，这要受制于很多的因素，比如客户对产品性质的理解程度，在一句话的内容里，在客户能接受的风险范畴里，并不能赢得客户的更多信任。
还比如柜员对客户情况的判断，一句话营销话术是一个通用的模板，对类型客户的适应性要差一些，如果没能结合客户的情况做切入要害的营销，那效果就是干巴巴的。所以感觉上，就是一句话的事儿，需要柜员做更多的努力。绝不是简单的从理财经理那里，拿来加工好的模板，然后机械地给每一位办业务的客户做介绍。
如果想让一句话营销有效果，我们需要走心，换句话说，应该是胸中有丘壑，遇到不同的客户说不同的话术，用不同的点去刺激客户的需求。毕竟客户是形形色色的，单一话术的痛点和爽点不可能满足所有类型的客户。
这就要求我们柜员对产品体系有非常深刻的理解，能知道每一个产品的设计逻辑，和这些产品的适用人群特点。每当一个客户来柜面办理业务的时候，我们的大脑就要像计算机一样开启搜索匹配功能，面前的这个客户是什么职业，家里几口人，干什么工作，粽子喜欢吃甜的还是咸的，然后我们有哪些产品刚好，大家注意啊，是刚好可以跟他推荐一下。
一般操作是怎样的呢？长期定存客户，切入讲保险。每天过来缴营业款的客户，切入讲二维码收单。家里有喜事，生娃结婚之类，就讲贵金属。当然这些只是一些最普通的情况，毕竟银行的产品特别多，种类特别广泛，还怕客户的需求没有产品能对接上吗？
千万别生硬地背话术，还背不熟练那种，适当的和客户做下铺垫，问一下所办业务的情况，套套近乎，当然手上帮他办业务还不能停，然后再顺势推出产品的卖点，来激发客户的兴趣。一句话营销的时候，需要柜员有比较好的业务感觉，那就是能判断了眼前客户的“业务气质”，这点上需要和理财经理取取经，让他们聊一聊成功办理客户的大致情况，然后心里有数。
当然，除了以上说的这些之外，我们还要有一个心理预期，那就是不要对一句话营销抱着非成不可的心态。本来一句话营销的成功率从统计学上来讲就不会特别高，大家要从一开始就认识到这一点，千万别造成两种不良后果，第一种是连续开口了几次，没有开单，就特别有挫败感，然后就一蹶不振，再也不开口；还有一种就是特别执着，客户你不买是吧，我就一直盯着你说，不厌其烦地对你说，非得让你在我这买单不可，这种营销的狠劲很宝贵，但是特别容易把客户吓跑，甚至引起投诉。
毕竟，我们柜面的主要工作首先是为客户办理好当前的业务，用我们的快捷高效给客户留下一个好印象，把营销也当成是为客户着想，提供更全面服务的一种手段，而非完成任务的唯一途径。客户满意了，哪怕这次没有开单，还有下次对吧，细水长流，总有一天他会为他受到的满意服务买单的。
最后总结一下，我们要发自内心地去为客户着想，要想到在现在电子交易普及的情况下，客户为什么要来柜台，客户需要解决什么问题。同时我们的营销话术要简短，争取在15秒内进行精准话述营销，最高的营销境界就是润物细无声，要深入客户需求，打动客户。还要善于总结，根据客户办理业务的不同，开展不同的柜面营销。还有就是不要进行多产品营销，一次只需要营销一种产品。
一句话营销，虽然看起来简单，但是柜员能把这件事情做好，做出亮点，是一场非常好的自我修炼。所以，大家还等什么，赶紧操练起来吧~
注：我们转载的所有文章、图片、音频文件等资料版权归所有人所有，因内容无法一一与版权者联系，如原作者认为作品不宜网上供大家浏览，或不应无偿使用。可及时通知我们，以迅速采取适当措施，避免给双方造成不必要的积极损失。本文若有侵权之处，请联系微信小编，我们将立即删除。
评论