培训寻好课-《打造销售铁军---从线索到回款(HW-LTC)标杆实践》樊威
【课程背景】
在传统的销售模式中，企业往往面临着诸多挑战，如销售流程繁琐、部门之间协同困难、决策效率低下、客户满意度不高、销售预测不准确等问题。这些问题不仅影响了企业的运营效率，也制约了企业的市场竞争力和盈利能力。
同样为了解决这些问题，2007年华为启动了LTC变革，旨在通过端到端的流程优化，打破部门壁垒，实现销售流程的高效运作，提升客户满意度，从而实现了可持续的盈利性增长。
华为LTC流程重新定义了企业的价值创造流程，以铁三角团队作为执行者遵循LTC流程打造了一支销售铁军，并持续成就着华为的辉煌。
本次课程将以华为标杆实践为基础详细讲解LTC流程在企业价值创造过程中的价值，并一起探索遵循LTC流程打造的销售团队为企业持续发展所呈现的价值。
【课程收获】
知识掌握与概念清晰：准确理解LTC（线索到回款）的概念内涵，澄清可能存在的模糊认知；深入掌握LTC流程管理的关键要素和整体架构。
2. 价值认同与战略视野：充分认识基于LTC理念的铁三角销售组织为企业带来的巨大价值，如提升客户满意度、增强市场竞争力、提高业务效率等；明确LTC流程在B2B场景下协同铁三角模式在不同行业和企业规模中的普适性价值。
3. 角色认知与团队协作：深入了解铁三角中客户经理、解决方案专家和交付专家的角色职责、能力要求和价值贡献；学会如何在团队中更好地发挥各个角色的优势，实现协同合作。
4. 进一步理解LTC流程与铁三角的关系：铁三角成功运作的核心是LTC流程的保障。以LTC和铁三角为牵引实现以客户为中心，以市场为导向，力出一孔。
5. 进一步理解LTC流程搭建的关键点：以LTC流程重新梳理营销关键点，保障铁三角的成功运作。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业中高层管理者、营销主管、营销骨干、解决方案主管、交付与售后主管
课程方式：讲师讲授+互动研讨+案例分享
【课程提纲】
第一讲（第一天上午）：标杆公司LTC流程（从线索到回款）的由来
引入：你是否听说过LTC流程，谈谈你的理解
一、企业营销领域中的常见问题与困惑
1、营销业绩问题
2、营销能力问题
3、营销组织问题
4、项目交付问题
二、标杆公司LTC流程简介
1、LTC流程的由来
2、LTC流程的关键控制点
三、HW-LTC流程的执行者：铁三角团队
1、铁三角团队的角色定义与岗位认知
2、铁三角团队的价值呈现
研讨互动（30分钟）：关于LTC流程与铁三角团队大家的认知与疑问
第二讲（第一天下午）：HW-LTC流程解析：线索管理与商机管理
一、线索管理
1、市场营销从线索开始：很多公司并没有线索管理
2、线索的定义
3、线索管理及流程
4、线索管理的执行角色
二、商机管理
1、大多数公司的销售流程
2、立项管理
3、HW-LTC商机管理流程全解析
4、铁三角分工合作：客户关系、解决方案引导、投标决策、签单决策
研讨互动（30分钟）：关于线索管理与商机管理在我们企业中的困惑
第三讲（第二天上午）：LTC流程中的客户关系管理和解决方案管理
一、AR与管理客户关系
二、SR与解决方案引导
三、LTC落地执行的抓手-销售管理
研讨互动（30分钟）：我们企业营销领域中客户关系管理及解决方案管理的差距与困惑
第四讲（第二天下午）：LTC管理体系
一、授权、评审与决策
二、交易质量管理
三、组织、角色职责及能力
研讨互动（30分钟）：立足我们公司的实际情况结合本次LTC课程的思考和交流
【讲师背景】
樊葳老师—华为营销体系变革-设计-实战专家
LTC流程变革专家
营销管理专家
铁三角设计与实战专家
华为大学认证资深讲师
曾任：华为技术丨3G网络西北区域拓展部长、中国区核心网络销售
副部长、省分公司解决方案销售总经理、非洲地区部MARKETING部长
营销变革部专家
擅长领域：企业营销管理体系设计、流程型组织设计、LTC流程变革、营销管理体系变革与实战辅导、解决方案营销体系设计与辅导、铁三角营销组织设计与实战辅导
——具备丰富的实战经验和理论基础，擅长结合企业的实际情况进行业务诊断、设计与辅导。曾担任多家上市公司的营销顾问。
【实战经验】
2000年前后作为铁三角项目组的Leader率团队三年耕耘难点空白市场，2000年销售1.7亿，转变为优质粮仓。
2004年3G解决方案拓展期间在深圳高交会为三个副市长讲解演示3G通信网络，北京国际通信展中亲自为温总理和黄副总理演示3G可视电话。
2009年前后率铁三角团队在山西市场三大运营商取得6项产品突破，全国销售增长率第一。
2011年前后负责某产品线的全国销售过程中，超过Nokia、Ericsson市占率第一。
2014年省分公司副总经理期间，率团队胜利完成4G之战，在众多通信厂商中力拔头筹。市占率第一。
2016年在非洲地区部作为Marketing部长率跨国专家团队用十个月的时间开创性的成功引导了刚果国家宽带项目，并签单2亿美金。
2008年到2016年深度参与了销售团队管理及LTC流程变革的推广与实践。
咨询、辅导与授课经验：
Ø2021年：长沙盈峰环境营销数字化变革项目总顾问
Ø2022年：苏州卧龙电驱LTC营销变革项目资深顾问
Ø2023年：苏州康力电梯LTC营销变革项目资深顾问
Ø2024年：国内某制冷设备上市公司LTC营销体系优化项目总顾问
Ø2024年：福州新福兴玻璃营销变革咨询项目总顾问
Ø长沙盈峰环境LTC流程培训课程
Ø金风科技解决方案营销培训课程
Ø江苏瑞可达铁三角工作法课程培训
Ø福州雪人集团LTC流程变革松土培训课程
Ø苏州卧龙电驱客户关系管理培训课程
Ø福州新福兴营销管理与规划培训课程
Ø福州新大陆Marketing组织与运作（MTL）课程培训
【主讲课程】
核心能力：
n战略规划
nLTC变革管理
n解决方案营销规划
n市场拓展规划
n铁三角变革推行
nMarketing管理
n销服项目及体系管理
n营销组织管理
主讲课程：
《打造销售铁军-从线索到回款（HW-LTC）标杆实践》
《突破同质化竞争的金钥匙-解决方案营销的设计与实践》
《打造第一生产力-客户关系规划与管理》
《客户满意度及关键经营指标的守护者-交付管理团队的设计与实践》
《企业营销效率的推动器-销售管理组织的设计与运作》
《华为铁三角工作法》
《以客户为中心——从价值观到践行》
【客户评价】
n电力/电信：中国华电·贵州黔源电力股份（返聘5次）中国移动（返聘2次）、中国联通（返聘6次）、中国电信、枞阳供电公司
n交通/设计：安徽省交通规划设计研究总院、合肥轨道交通（返聘2次）、合肥公交集团（包含分公司返聘6次）、安徽高速公路、合肥城市泊车投资管理公司、新亚集团、浙江省交通投资集团
n医院/医药：国药集团国瑞药业、今辰药业、富生生物科技、安徽省药品零售行业金牌店长训练营（返聘2次）、深圳普瑞眼科医院总院、宁国骨科医院
樊老师的实战经验很丰富，问题诊断能力很强，能够深刻理解我们营销领域的场景与困惑，为我们提供的培训与变革方案是我们需要的，希望后续持续保持交流。
——盈峰环境 装备事业部总经理 蒋总
LTC与铁三角的营销模式是我们前几年一直希望学习借鉴的，或许是时机不对才拖延到今天，我们也一直希望能够遇到一位在这方面能够切实帮助到我们的老师，通过最近的培训与交流，我觉得我们已经遇到了，期待与方老师的深度合作。
——雪人集团 总经理 陈总
华为铁三角工作法我们一直有耳闻，也不同程度的研讨过，但一直不知道如何打造这样的营销组织，直到樊老师给我们讲解和分享了以后才深刻理解到其精髓，这是我们需要的，也希望方老师日后继续给我们辅导。
——卧龙集团 营销中心副总裁 张总
非常感谢樊老师的辛苦付出，Marketing能力是我最近两年最想提升的市场能力，尤其对于海外市场我们的市场策划与指导能力很欠缺，今天通过方老师的MTL的分享讲解，给我们提供了深度的启发，并非一个单点能力的提升，而是一个系统能力的打造，期待后续可能的深度合作。
——新大陆集团 市场发展总监 卢总
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