重新理解市场营销

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一、先回答一个问题

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你心里认为的市场营销是什么?
是打广告?是搞促销?还是销售团队天天打电话?
很多人第一反应就是这些。彼得·德鲁克早就点破了一件事:销售和营销,根本不是一回事,有时候甚至互相冲突。
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销售想的是怎么把手头的东西卖出去,营销想的是别人到底需要什么。方向完全不同。
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二、营销到底在干什么

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美国市场营销协会给过一个定义:营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作伙伴和社会有价值的产品的一系列活动、制度和过程。
听着有点绕,说白了就是——你得先弄明白别人要什么,然后做出来,再让人知道,最后让人拿到手。
菲利普·科特勒说得更直接:营销就是用跟组织目标一致的方式,识别并满足人类和社会的需求。
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这个定义的关键词是“识别”和“满足”,顺序不能乱。先搞清楚要什么,再动手做。
举个例子。谷歌发现大家上网找信息太费劲,就做了搜索引擎把结果排好序。
宜家发现很多人想买好家具但不想花太多钱,就搞出了平板包装让你自己回家装。
这两家公司不是先做了产品再找买家,而是先看到了需求再倒回去做产品。
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三、德鲁克那句狠话

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德鲁克说过一句听起来很极端的话:“营销的目标就是让销售变得多余。”
他什么意思?
如果你真弄清楚了客户要什么,做出了对的产品,定对了价格,放对了地方,客户自己就会来买。
到那时候,你还需要销售拼命打电话吗?
当然,理想状态很难达到。但这个思路是对的——营销做得越好,销售需要使的劲就越小。
任天堂出Wii的时候,苹果出iPad的时候,丰田出普锐斯的时候,订单自己就来了。
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不是销售团队突然变厉害了,是产品本身对了。
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四、营销到底卖什么

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很多人觉得营销就是卖产品。实际上能卖的东西比你想象的多得多。
产品就不用说了,冰箱、汽车、手机,满大街都是。
服务这块,美国经济里服务占了差不多三分之二。航空公司、酒店、理发师、律师、医生,这些都是营销的对象。
体验是更高一层的东西。迪士尼的魔法王国让你感觉自己进了童话世界,不是因为你买了门票,是因为他们设计了一整套体验。
事件也能卖。奥运会、世界杯、公司周年庆、农贸市场,这些都是有时效性的营销对象。
人物。运动员、艺人、甚至你自己,都可以是个品牌。建议每个人都要把自己当成一个品牌来经营。
地点。拉斯维加斯把自己打造成了“成人游乐场”,这不是随便说说的,是他们花了大力气营销出来的。
财产。房子、股票、债券,这些买卖背后都是营销。
组织。博物馆、大学、非营利机构,都在用营销抢观众、抢学生、抢捐款。
信息。尼尔森、高德纳这些公司卖的就是数据和报告。
观念。禁酒驾、反歧视、关注气候变化,这些理念也需要营销才能传播开。
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五、营销不是销售

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太多人把营销部和销售部混为一谈。招个销售总监就当是营销总监了。这是两码事。
营销部应该回答的问题是:我们的客户是谁?他们想要什么?我们做什么能满足他们?卖多少钱合适?在哪里能让他们买到?
销售部回答的问题是:怎么把现有的东西卖出去?
营销在前面找方向,销售在后面推车。方向错了,推得再用力也到不了目的地。
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六、现实中的营销怎么干

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说个真事。1994年夏天,北京特别热,有个人在商场买了件700多块的T恤。付完账,店员递过来一张购物小票。
一般人看完就扔了,他多看了一眼。小票背面印着一行红字:“请珍惜地球上的每一滴水。”
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他脑子里闪过一个念头:商场每天开出去多少张小票?小票背面能不能印广告?
回去之后他找到当地最大的几家商场谈合作——小票我免费帮你印,但第三联背面让我印广告。商场觉得划算,同意了。
然后他去找家电、婚纱摄影这些商家,在小票背面印他们的广告,收点费用。
商家也乐意,比自己去街上发传单便宜多了。一张没人注意的小票,就这么变成了钞票。
这不是什么高科技,就是换个角度看问题。
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七、营销不是套路

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同样很多人把营销搞成了套路。
照着4P(产品、价格、渠道、促销)打勾,好像勾完了营销就做完了。
不是这样的。营销的核心是理解人。
人为什么买这个东西不买那个?什么让他们觉得值?什么让他们愿意跟朋友推荐?
这些问题没有标准答案,只能一个一个去琢磨。
琢磨透了,营销自然就对了。
琢磨不透,花再多钱打广告也是打水漂。
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  • 本文由 chengsenw 发表于 2026年4月7日 07:38:07
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