企业访谈:访零跑汽车副总裁兼首席营销官徐军

Q4 续问 小编：在海外市场竞争如此激烈的大环境下，特别是关税的增加，零跑在降本方面做了哪些呢？

徐总：这和公司的发展战略有关系，此前我们在海外与Stellantis合作建设了零跑国际这个公司。Stellantis(全球第四大汽车制造集团)在全球20多个国家都有自己分销网点，实行多品牌联合销售。所以零跑的出海速度比任何人都快，因为Stellantis就是最大的经销商。

依托Stellantis网络，零跑迅速覆盖20多个国家、400多家经销商，我们借助它的销售网络，迅速的铺满海外市场。另外因为Stellantis全球各地都有工厂可以给我们用，我们把生产原材料发到工厂即可。本地化生产可规避政治风险，并保障交付周期，当然还有现在特别关注的关税问题。

徐总：售后所需的配件由国内完成，我们会根据需求发往海外备件仓库，Stellantis在很多国家都有自己的现代化备件仓库，这是他们非常大的优势，我去参观过，设备出入库效率极其高，全部都是自动化的，管理水平更是欧洲一流水平。Stellantis拥有现成的网络，在欧洲设有140多个智能化Hub，有大概260多个这种智能化的终端配送点，然后他可以做到单日发四次，24小时不间断发，全欧洲48小时无差别送到，效率非常高。

徐总：在创新降本过程中，供应链采购团队功不可没。特别是零跑全域自研的战略下，怎样能让供应商执行你的要求，就涉及到供应商体系管理。

目前我们有三种方式。第一个是自制，自己生产。第二，通过合资建厂。第三是外购。无论哪种方式，都需要采购人员把我们的技术，重新优化电子结构件的这种创新，精准的传递给供应商，按照我们的标准去做相应的东西。自己降本，同时也会协同供应商共同降本，难度可想而知。

另外，我们通过我们创新，实现了总共四个平台车型，关键原材料通用化率达到了88%，这意味着不同车型的元器件高度通用，对供应商来说，供货更具体量。供应商更愿意跟你一起长期合作，配合度也高。

最后，就是供应商早期参与，研发阶段就号召供应商，因为早期介入，沟通成本变得简单，供应商能够聚焦这个项目，获得更多利润。而从我们的角度，成本又摊薄了。这是我们供应链管理的一个重要逻辑。可能和大家想象的不一样，毕竟，现在多数企业还停留在拼命压价的方向，而零跑更多的是通过创新带动整个产业链进行一起创新，一起进行变革，提升整体效率，降低成本。

徐总：这个问题确实很宏观，在我这里最终是两条流程之间的相互协同和相互支撑。公司里边，无非就是干好两件事：造好产品，卖好产品，对吧！正如菲利普·科特勒所言，企业最终需解决两个问题：生产与营销。在零跑是两套流程IPD和IPMS，这两个流程如何进行强耦合来实现增效降本？IPD是造好产品，正如刚刚谈到的，你如何从创新带动元器件的整体的降本，通过产品设计来降本，而不只是压价这种传统的降本方式，这是最低效率的降本。IPMS是卖好产品，在这个过程中，我们要去增效降本，使我们团队整体的效率更高，减少内耗，包括经销商的成本，内部的管理成本，特别是时间成本管控。

除了流程，还有工具，我用数字化和数智化重塑整个流程。举个简单例子，在销售端，因为汽车销售比较复杂，从一条线索变成潜客，从潜客变成订单。这个链路是非常长的，管理逻辑就是整个环节可以数字化，每条线索从哪个平台来的，多少浏览量，客户的试驾数据，购买后的满意度，以及客户的用车习惯等等，这些都转化成数据进行分析，实现从线索到订单，以用户为中心做全生命旅程的管理。

这套数字化系统是自研的，轻量化管理，用起来很简单，但却很实用，每个人都有自己的BI，所有的数据清清楚楚。流程和工具的共同运用，使得我们在降本方面收获满满。

徐总：对于我来说，我认为在一个企业的生存的根本，首先岗位和专业水平。无论是外企世界500强还是华为，我始终以职业经理人身份要求自己，我觉得在一个企业里不管做什么岗位都要围绕这两个词：

第一是专业。专业代表着你对这件事情的认知程度和处理问题的能力，标准是：他人无法解决的问题，我们能解决；他人难以理解的领域，我们能攻克。别人看不懂的东西，我们能看懂，这就称之为专业。我在每个公司都是以专业来征服所有人的，位置高低，权力大小都不重要，重要的最终是第三境界，要以德服人。何为德？德即为专业，这是第一条。

第二是职业精神。作为员工，需以职业标准为标杆。对于公司的职业经理人来说，按时去完成任务是天职，比如用最少的资源完成的任务，要具备专业能力。无论是兑现承诺、组织会议，还是对内对外沟通，都要以职业的标准为自己树立标杆。

人的价值要靠自己去证明，不管过去多辉煌，去到任何一个新的企业，你都需要重新再去证明一遍，自己过去可以成功，在新环境下仍能够迅速的成功，这里一定要强调迅速，企业给予个人的时间窗口极为有限。

对新人的建议：基本上我带团队，会有四条箴言，是通过阿里学到的，也是这么干的。带团队是“我说你听，我做你看”。然后“你说我听，你做我看”。所以让我给年轻人一些建议的话：第一，你要知道自己是谁；第二，你想成为谁。人要自知之明也要有远大理想。一个企业，它未必是你终身相许的一个地方，但是重要的一点是，自己在企业任职的这段时间有没有成长，能不能够成为你成为下一步的一个台阶。我们给企业打工，反过来一样，企业也在成就我们，利用这段时间，让企业助力我们走向未来，当有这种心智转变的时候，工作就会从被要求变成主动，变成有自驱力。那么我说你听的时候，你就是在学习；我做你看的时候，你也在学习；然后你说我听，你做我看，也都是在学习，都是在为自己沉淀经验，从给公司做事，变成了是为自己做事。

总结下来就是：要知道自己最终想要什么；利用公司，通过经验沉淀和知识积累，来提高自己的能力，接近自己的最终目标。