目标学员：大客户销售业务骨干

课程时间：2天（12小时）

培训形式：小组讨论、概念中心、萃取实践、模拟汇报等多种形式

人数限制：12人以内（2个小组）

[课程说明]

中国企业在近几年中展现出了蓬勃的发展态势和激烈的竞争动向，每家企业都在积极扩展队伍，大力培育营销骨干，提升产品的研发水平和竞争力，这个过程中所积累的营销、服务、运营及管理的新经验都有待于进行及时地系统梳理、快速沉淀和有效传播，同时需要根据市场竞争的现实情况和客户的典型特征进行快速迭代升级，保证组织获得持续不断的发展动力和竞争力。

本次工作坊将沿着大客户营销的路径展开，通过个人自萃、团队共创两种方式，引导学员在了解最佳实践萃取的基本原理和方法的同时分工协作，形成大客户营销经验萃取的框架和初步成果。

[课程特色]

围绕大客户营销的逻辑主线，通过团队引导技术和萃取实例，引导团队进入大客户营销的课题情境中，围绕每个情境提供支持学员进行这项的工作的关键表单与工具，具体来讲，包括识别任务情境的关键原则、工作任务分析工具、问题清单、课件制作模版等，以及用于表达的文字模板与思维图工具，并配以相应的案例示范，引导学员生成符合本公司营销实战的经验萃取成果。

[课程目标]

n基于产品类别确认和输出大客户营销的路径图

n基于现有经验和产品特征识别出情境点，形成初步的萃取成果（流程、原则、模板、话术等）

n形成后续的成果完善工作计划和实践计划

[课程内容]

第一部分萃取知识概览

1、岗位经验萃取概念导入

l经验的定义和意义

l组织经验的三大类型：组织经验、团队经验、个人经验

l经验萃取的三种形式：个人式萃取、访谈式萃取、共创式萃取

l经验萃取的广义概念：从已发生的事件中获取的信息。

l经验萃取的狭义概念：可复制的结构化的最佳实践。

第二部分课题情境分析

1、B端营销业务框架分析

lB端业务的一级框架和二级框架

l常见的B端业务的业务流程和分布特点

lB端业务的衔接特点和阶段性成果标志物 （关系维度、需求维度、产品维度

促进维度）

小组共创：本行业营销一级流程

2、情境地图绘制

l经验萃取矿产布局分析与营销经验的五种常见形式：清单、工作表、决策模型、话术、一纸禅案例

l常见的经验萃取点分析:客户信息表、客户组织架构图、关键人探索策略图、需求结构与要素图、客户决策模型、产品解决方案模板、关系管理模型图、客户关系升级模型、营销团队角色职责分布图、企业内部协调流程、谈判交易条件清单……

小组共创：知识萃取分布图

第三部分情境知识萃取

1、B端营销经验萃取的常见形式与模板

2、萃取的四步逻辑

l岗位专家的经验知识结构：特质信念层-行业知识层-业务流程层-情境实践层

l萃取的关键原则：流程化、要素化、原则化、等级化

l最佳实践的结构化表达：文字形式与图形形式

l知识萃取模式：模型、表格（流程、SOP、Checklist）、要诀（要字诀、连字诀、重字诀、数字决、韵字诀、英文诀、顺口溜）、工具化（量表、公式、模版）

个人分工萃取：基于情境点的知识成果萃取

3、成果汇报

l组内成果沟通

l班内成果汇报

l后续实践与萃取计划与分工计划

课程收尾活动：最佳萃取师评选仪式

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