培训目标

1. 转变传统对公营销思维，跳出同质化竞争怪圈，树立“表单定标准、客群明方向、AI提效率”的精细化营销理念；
2. 掌握对公营销核心表单的搭建、填写与落地技巧，让表单成为营销动作的“指南针”、客户管理的“信息库”；
3. 精准识别存量、流量、增量三类客户的核心特征，掌握不同客群的差异化运营方法，借助AI工具实现精准触达与深度运营；
4. 掌握AI赋能对公营销的五大核心打法，结合核心表单，实现客户洞察、价值传递、需求挖掘的精准化与高效化；
5. 熟练运用AI+表单应对电话营销、对价谈判、渠道合作、综合营销等经典场景，落地标准化运营流程，推动团队对公产能持续增长。

目标人群

课程大纲

模块一、破困局：解析对公营销低效根源，找准AI+表单破局关键

1. 经济新形势对於对公客户的深远影响：中小微企业经营困境凸显、资金需求呈现新特征，传统营销模式失效的核心原因剖析；
2. 对公营销行业四大突出痛点：同质化竞争加剧，叠加“获客不精准、跟进无规范、客群无区分、管理无依托”，制约高质量发展；
3. 对公营销转型的必然方向：从“粗放式扩张”转向“精细化运营”，回归客户价值赋能本质，重构对公营销增长逻辑；
4. 核心表单的核心价值：为何核心表单是实现对公营销标准化、规范化的关键，如何通过表单实现营销全流程可追溯、可优化；
5. AI+表单+三类客户的协同破局逻辑：AI技术如何破解传统营销效率瓶颈，三者协同如何打通对公获客、跟进、转化、管理全链路，结合实战案例解析落地价值。

模块二、转思维：重构AI时代对公营销认知，确立表单+客群核心导向

模块三、明策略：AI赋能对公营销五大核心打法，落地表单+客群运营

策略一、精准洞察：AI赋能客户分析，依托表单锁定三类客户需求与关键人

1. AI助力客户信息挖掘：实操AI大模型、企查查/天眼查AI版等工具，快速抓取三类客户的企业经营、财务状况、行业趋势等核心信息，自动填充核心表单；
2. AI个人客户知识库搭建：依托核心表单体系，搭建存量、流量、增量客户专属知识库，实现客户信息分类存储、AI检索、跟进提醒，让客户洞察有迹可循；
3. 主流AI大模型提示词应用：详解Deepseek、豆包、元宝等AI工具的提示词设计技巧，借助AI工具辅助分析三类客户的差异化需求、制定营销方案、设计沟通话术，结果同步录入营销表单；
4. MAN法则的AI+表单落地：通过AI工具辅助识别三类客户的关键人（决策者、影响者、执行者），分析关键人核心诉求，将关键人信息标注于客户分层表单，实现精准沟通；
5. AI赋能三类客户分层运营：基于核心表单，提供AI工具可适配的客户分类方案与数字化工具，实现客户标签化、分级化管理，制定差异化维护策略；
6. 核心信息的AI提炼与应用：通过AI工具快速提炼三类客户的核心信息，结合表单数据，指导营销动作设计，提升触达精准度。

策略二、价值传递：AI赋能价值表达，依托表单打造三类客户专属合作优势

1. 客户经理的专业气质塑造：自信源于专业，AI+核心表单是专业度的重要支撑——借助AI工具的精准分析、表单的详实数据，让三类客户的价值表达更具说服力；
2. 核心价值主张落地：围绕“资源匹配、价值赋能”的核心，借助AI工具快速匹配三类客户需求与银行资源，在核心表单中明确价值匹配要点；
3. 价值表达四步法则：差异化定位、资源支撑、案例佐证、赋能承诺，AI工具辅助打造三类客户、不同行业的定制化价值表达话术，借助AI工具进行模拟训练，话术库关联对应客户表单；
4. AI赋能存量客户价值深耕：以降息、调价场景为例，借助AI工具分析存量客户画像，定制差异化沟通话术，实现“降息不降质”，同步更新存量客户跟踪表单。

策略三、高效跟进：AI赋能互动触达，依托表单打造三类客户高频价值链接

1. 高频互动的核心营销逻辑：信任的建立源于持续互动，核心表单是把控互动节奏的重要工具，AI工具是提升互动效率的关键支撑，摒弃“一锤子买卖”的营销思维；
2. AI赋能三类客户互动跟进的核心方法：AI触达、个性化跟进、场景化切入，结合表单跟进节点，让客群互动更自然、更具价值；
3. AI+表单落地高频互动的具体路径：
4. 多场景挖掘：借助AI工具分析三类客户的行业特征，挖掘贷款、存款、代发、理财等多维度合作场景，在核心表单中标注合作机会；
5. AI跟进提醒：AI工具根据客户跟踪表单设置的节点，自动推送跟进提醒，避免遗漏核心客户与关键跟进节点；
6. 个性化关怀设计：通过AI工具分析三类客户关键人的偏好，推荐低成本、高契合的关怀方式，将关怀动作与结果记录于客户关怀表单。
7. 案例解析：某股份制银行“公交-施工单位”三方共赢模式，如何通过AI跟进+表单管理，将一次白名单陌拜的增量客户，转化为多业务深度合作的存量核心客户？

策略四、需求挖掘：AI赋能SPIN提问，依托表单精准捕捉三类客户显性+隐性需求

1. 隐性需求挖掘的核心技巧：换位思考、引导表达，借助AI工具辅助设计针对三类客户的SPIN提问清单，将提问结果记录于需求挖掘表单；
2. AI赋能SPIN提问法实操：解析六大核心金融需求的AI挖掘思路，提供针对存量、流量、增量三类客户的SPIN提问模板（可通过AI工具直接生成、修改），找准需求挖掘的核心切入点；
3. 非金融需求的AI挖掘与转化：借助AI工具分析三类客户的行业痛点，挖掘政策解读、资源对接、经营分析等非金融需求，以非金融服务撬动金融合作，将非金融需求信息补充至客户信息表单。

策略五、生态绑定：AI赋能资源整合，依托表单推动三类客户从单一合作到多元共赢

1. 多元合作的核心逻辑：单一产品合作易被替代，多触点生态绑定才能实现长期共赢，AI工具助力整合内外部资源，表单记录多触点链接动作，打破信息不对称；
2. AI赋能公私联动运营：借助AI工具分析存量客户企业与个人的关联关系，推动公私业务协同营销，打造“企业+个人”全生命周期服务，将公私联动机会标注于存量客户表单；
3. 人文链接与私交维护的AI+表单赋能：通过AI工具记录三类客户关键信息（生日、喜好、经营节点），自动提醒人文关怀，将关怀动作同步更新至客户关怀表单，让私交维护更贴心；
4. AI赋能“1+N”综合服务方案设计：输入三类客户表单信息，借助AI工具辅助生成定制化“1+N”综合金融服务方案，践行“先利他、再共赢”的营销理念，将方案落地于服务方案表单。

模块四、练实操：AI+表单，落地三类客户获客·跟进·转化全流程实操方法

（一）AI+表单赋能增量客户：从0到1，精准挖掘高质量对公线索

1. AI获客核心渠道与工具实操：
2. 公域AI获客：政务平台AI版、商圈/园区大数据AI分析、行业协会数据AI匹配，精准定位资金需求明确的增量客户；
3. 私域AI挖潜：基于存量客户表单，借助AI工具分析存量客户转介绍机会，挖掘优质增量线索；
4. 第三方AI工具：企查查/天眼查AI版、抖音/企微AI获客工具实操，快速抓取增量客户线索与核心信息。
5. 增量客户获客标准化流程：关键词设置→线索抓取→AI筛选→线索分级→精准触达，全流程依托核心表单落地，确保可复制、可追溯；
6. 专精特新企业增量获客策略：借助AI工具分析专精特新企业的经营特征与资金需求，打造定制化获客方案，形成专精特新增量客户专属表单；
7. 现场实操演示：全程演示AI工具获客全流程，学员跟随操作，填写增量客户线索表单，老师现场答疑、纠正偏差。

（二）AI+表单赋能流量客户：从线索到意向，AI高效培育客户信任

1. AI触达工具实操：企微AI机器人、短信AI群发、邮件AI定制，实现流量客户低成本、高精准批量触达，将触达结果同步录入流量客户跟踪表单；
2. AI个性化跟进话术生成：针对不同意向等级的流量客户，借助AI工具快速生成定制化跟进话术，避免千篇一律，话术库关联流量客户表单；
3. 流量客户分层培育体系搭建：根据流量客户意向等级，借助AI工具设置分层培育节奏，自动推送行业政策、金融知识、产品方案，将培育动作与结果记录于流量客户培育表单；
4. AI跟进记录与意向分析：AI工具自动记录流量客户跟进情况，分析客户互动行为，判断意向等级，同步更新流量客户跟进节点。

（三）AI+表单赋能存量客户：从合作到深耕，挖潜提效实现综合创收

1. AI赋能存量客户需求挖潜：通过AI工具分析存量客户表单中的经营数据、合作历史，精准挖掘隐性需求、关联产品需求，实现“单一产品合作”向“多产品联动”转型；
2. AI跟进与互动：根据存量客户跟踪表单的跟进节点，借助AI工具自动生成个性化跟进话术、设置AI提醒，实现高频次、高价值的客户互动；
3. AI赋能存量客户异议处理：针对存量客户提出的利率、额度、流程等异议，借助AI工具快速生成定制化应对话术，将异议处理结果记录于存量客户异议表单；
4. AI赋能综合转化与客户裂变：借助AI工具分析存量客户画像，结合表单数据，推荐“1+N”综合服务方案，同时设计转介绍激励方案，引导存量客户推荐增量线索，将转介绍信息录入增量线索表单。

模块五、战场景：AI+表单赋能三类客户经典场景，模拟演练落地见效

场景一：AI+表单赋能增量客户电话营销场景模拟

1. AI辅助精准定位：确定增量客户关键人、最佳触达时间，借助AI工具快速获取精准联系方式，将信息录入增量客户线索表单；
2. AI生成个性化开场白：结合增量客户行业特征，借助AI工具设计高接受度开场白，快速建立信任，降低被挂断概率；
3. 电话营销核心话术设计：借助AI工具辅助提炼关键信息与沟通话术，将话术要点记录于增量客户沟通表单；
4. 跟进动作衔接：借助AI工具设计从电话触达到线下拜访的衔接话术，明确下一步动作并更新增量客户跟进计划。

场景二：AI+表单赋能流量客户对价实战场景模拟（利率价格高怎么突破？）

1. AI深度洞察需求：挖掘流量客户潜在痛点（额度、审批速度、后续服务等），将需求信息记录于流量客户需求表单；
2. 定制化对价话术设计：突出我行差异化价值（审批快、额度高、综合服务完善），借助AI工具辅助生成应对话术，话术关联流量客户表单；
3. 综合对价方案设计：借助AI工具辅助设计“利率+增值服务”综合方案，实现综合成本优化，将方案落地于流量客户服务方案表单。

场景三：AI+表单赋能渠道营销场景模拟（政府平台/商圈/园区，批量获客增量/流量）

1. AI辅助核心渠道筛选：借助AI工具分析渠道客户匹配度、合作意愿、资源实力，筛选高价值核心渠道，将渠道信息录入渠道合作表单；
2. 渠道方核心诉求AI洞察：分析政府平台、商圈、园区等渠道方的KPI、核心痛点与需求，将诉求信息记录于渠道需求表单；
3. 渠道合作方案设计：借助AI工具辅助设计双赢合作方案，推动渠道方主动推荐增量、流量客户，将方案落地于渠道合作方案表单；
4. AI赋能渠道跟进维护：设置AI跟进提醒，生成个性化渠道沟通话术，将跟进动作更新至渠道跟进表单。

场景四：AI+表单赋能存量客户综合营销场景模拟

1. 客户精准画像分析：结合存量客户表单，分析企业经营状况、企业家个人需求、潜在痛点，明确综合服务切入点；
2. “1+N”综合方案设计：借助AI工具辅助设计贷款+存款+代发+理财+人文关怀的全维度方案，将方案落地于存量客户综合服务表单；
3. 方案专业讲解话术：借助AI工具设计通俗易懂、专业严谨的方案讲解话术，突出客户专属价值，话术关联存量客户表单。

模块六、促落地：AI+表单标准化运营，坚持28天，实现营销效率翻倍

1. 核心表单管理体系落地：借助AI工具搭建标准化核心表单管理体系，实现存量、流量、增量三类客户的全流程数字化管理，坚持落地28天，确保实现精准成交；
2. 核心营销表单包落地应用：共享腾讯文档版核心表单包，支持AI工具自动填充、数据分析、AI提醒，让营销动作标准化、可追溯、可优化；
3. 三类客户差异化落地策略：
4. 存量客户：AI画像分析+表单精准记录，深挖潜在需求、推进综合转化，最大化挖掘老客户价值；
5. 流量客户：AI快速筛选+表单分层培育，缩短转化周期、提升成交率，实现流量向存量的高效转化；
6. 增量客户：AI获客工具+渠道合作+表单线索管理，持续引入高质量线索，扩大客户基数。
7. AI赋能全场景话术库搭建：建立基于核心表单的三类客户营销话术库，覆盖获客、跟进、转化、异议处理等全场景，可随时调取、修改、使用；
8. 价值客户精准攻坚策略：基于表单数据，借助AI工具锁定三类客户中的高价值客户，集中资源精准攻坚，以价值客户带动团队整体产能提升。

模块七、赋工具：全套AI+表单+三类客户实战工具包，学完即用

1. AI工具实操手册：涵盖AI获客、跟进、转化、需求挖掘全流程工具的操作步骤、实操技巧、精准提示词模板，适配三类客户运营；
2. 核心表单包（Excel/腾讯文档双版本）：包含客户信息采集表、存量/流量/增量客户跟踪表、营销动作计划表、需求挖掘表、渠道合作表等，AI工具可直接适配；
3. 三类客户全场景话术库：数千字一线实操落地话术，覆盖增量获客、流量培育、存量挖潜、异议处理、对价谈判等场景，可通过AI工具直接修改使用；
4. AI提示词模板库：包含客户分析、方案设计、话术生成、需求挖掘、异议处理等核心场景的精准提示词，直接复制即可生成专业内容；
5. 区域目标价值客户表单：AI工具筛选的存量/流量/增量目标价值客户清单（含关键人姓名、联系方式、核心需求），配套表单跟进动作指引，可直接联系拜访。

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