小红书引流获客的本质,是模拟用户决策路径.(深度长文)
明明在做小红书的时候，极其勤奋。 但就是，没有咨询，没有转化。
是不是我的标题没写好？是不是我的排版不够高级？其实都不是。
之所以拿不到结果，是因为你完全无视了客户的“决策周期”。
在小红书这个姐妹至上的社区里，大家有需求买东西的时候，是来这里做消费决策的，所以尽量不要教育市场，要去迎合客户的“决策周期”。
掌握了这个思维，当你的同行还在为几百个点赞沾沾自喜时，你已经能在后台偷偷成交六位数的订单了。
给大家打个比方。
你走在大街上，遇到一个心仪的人。你跑过去对他说：我学历很高，我收入不错，我性格很好，你跟我结婚吧。 对方大概率会觉得你有病，然后转头就走。
这就是现在90%的知识IP在小红书上做的事情。
你总是急于证明“我的服务很好”、“我的产品很专业”，你试图在第一次见面的时候，就完成几千几万块的高客单收割。
但你忘了，高客单价的成交，从来不是一次冲动消费。客户从完全不认识你，到最后把钱打进你的账户，中间有一条漫长且必须经历的心理防线。
这就是用户的决策周期。
01
为什么我们一定要顺着客户的决策周期来设计内容？
因为获客的本质，从来不是“推销”，而是“激发”。
很多专业极强的人，总喜欢在内容里长篇大论地教客户“具体该怎么做”。这其实吃力不讨好。
你回想一下自己买大件商品的经历。当你不知道自己为什么要买、或者没意识到问题的严重性时，别人塞给你再多“实操步骤”，你都不会看一眼。
做高客单内容也是一样。你不需要在小红书上毫无保留地教他怎么做业务。你要做的，是先激发他对这件事情的“认可度”。
一个陌生人，从刷到你的笔记，到最后加上微信掏出几万块钱给你，他的心理决策是分阶段的。你必须在不同的阶段，喂给他不同形态的内容。
当他处于“痛点期”，你就用场景刺痛他，让他意识到“我现在的处境必须改变了”。 当他处于“观望期”，你就帮他梳理行业的坑，让他认同“原来这个赛道的水这么深，必须找个靠谱的人”。
你不需要按头让他买单。你只需要通过内容，让他对你的认知标准产生深深的共鸣和认可。
02
内容在推进成交的进度。
当你的内容，精准地踩中了他心理周期的每一个节点。神奇的事情就会发生。
假设你现在想买个微单，去小红书做功课。你左看右看，博主都在跟你说：女生一定要拥有自己的相机，随时记录生活真的太棒了。 你听完是什么感觉？毫无波澜。也不可能会去私信对方。
因为你知道相机好，你纠结的是：我到底选什么配置，什么型号，选哪个牌子性价比最高？
这个时候，如果有人跳出来跟你这么说： 如果你买相机纯自用，想直出好看，买富士就行。预算一万五以内，直接入XX型号。顺便再配个XX镜头，你去旅游的时候带上，出片率极高。我以前在大学帮二三十个学妹代购过相机，听我的，按照这个搭配买，后续问题最少，售后也不用操心。
你摸着良心说，听完这段话，你是不是会马上点进她的主页，甚至私信问她一句：姐，帮我看看这个配置行不行？
这时候，对方再把“具体怎么买”的方案拿出来，成交就是水到渠成的事。
从这个例子中你会发现，如非必要，我们选择不做一阶段的用户，就比如卖保险，你一直跟他讲保险的好处，不如去找那些，本身对保险有认识，只是在纠结要选什么产品，选什么公司的人。
不要试图叫醒一个没有需求的人，也不要给一个还在犹豫的人硬塞干货。
03
识别用户决策顾虑
第一阶段：痛点觉醒期（找症状）
这个时候的客户，只知道自己现在的处境很难受，但他不知道病因是什么。如果你一上来就发深奥的底层逻辑和业务介绍，他根本看不懂，也懒得看。
错误写法：如何用结构化思维解决职场沟通壁垒。
正确写法：为什么每次开会你一发言，老板就不耐烦地打断你？
这个阶段的内容，千万别给完整的解药，你只需要像一面镜子一样，精准地照出他现在的窘境。让他觉得：天呐，这个人怎么在监视我的生活！ 这一步的唯一目的，是截流，是让他顺手点开你的主页。
第二阶段：方案比较期（找最优解）
当他进了你的主页，他已经知道你有两把刷子了。这个时候，他处于“货比三家”的阶段。
这就像买相机，他知道相机好，他现在需要你告诉他怎么选才不踩坑。
错误写法：我们机构的财税代账服务有多专业、多全面。 正确写法：利润不到200万的初创公司找代账，千万别踩这3个隐形大坑。
这个阶段的内容，你要做的是帮他排雷。通过帮他避坑，无形中展示你的实战经验，把你和其他那些只会念百度百科的同行区分开。 这一步的唯一目的，是建立专业信任，让他忍不住想要私信你。
第三阶段：决策临门一脚（找安全感）
客户加上微信了，痛点你指出来了，方案他也看懂了，但他还是迟迟不掏钱。为什么？
因为几千、几万块不是小数目，他害怕选错人。他此刻需要的是极致的安全感和确定性。
错误写法：疯狂在朋友圈发转账截图，或者发硬邦邦的催单话术。 正确写法：发你真实的陪跑日记。比如你是怎么拦着一个学员降价的，你是怎么帮一个素人梳理出两万块高客单产品的。
这个阶段的内容，你要展示的是真实血肉和具体的交付结果。让他看到别人的成功，从而在脑子里预演自己的成功。 这一步的目的，是打消最后的顾虑，提供信任闭环。
线上获客，先对齐认知，激发渴望。只要他想做，他自然会跑来找你。
如果你现在已经意识到了决策周期的重要性，但不知道怎么针对自己的业务，梳理出这条让客户“主动上门”的心理链路。
乐乐整理了一份《高客单IP获客：用户心智与决策周期梳理画布》。欢迎你找我聊聊~
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