为何压缩机企业都在采用短距营销与价值营销?
“ 无论何时何地何种情况，我就在你身边”，这句暖心的爱情誓言，对于压缩机设备营销仍然适用。压缩机营销包括销售与服务，客户真正的需求是“我需要你的时候，你就在我身边，随叫随到”。很多企业采取了“驻场制”，销售运营、服务运维人员直接驻扎在客户的办公场所甚至生产车间，提供全方位的实时支持。
然而，多数压缩机设备厂商的“驻场制”仅限于销售阶段，帮助客户达到预期合作质量（设备调试成功）就可能退出了。实践证明，介入客户的生产互动尤为必要。 短距营销并不局限于短期“驻场制”，这种体内服务固然重要，体外循环也是补充，并不一定要工业设备厂商完全亲力亲为。只要能做到实时接待、即时响应就可以，营销组织形式不重要。如果经销商有能力做到，委托战略型经销来做也是一件好事。
不过，压缩机厂商自己来运营客户，更有利于增强客户粘性。诸如中国通用技术集团旗下的齐齐哈尔二机床有限公司，面向客户推行“定制化产品服务”，成立了服务型业务部。同时，成立了南北两个服务中心，在客户需要产品改造升级、维护维修时，操作人员能快速到场，遇到售后问题后，服务人员可在4-8小时时内赶到现场解决问题，为客户排忧解难。
价值营销是个老话题，但从直效营销角度，价值营销具体体现在三个层面： 第一个层面，独特且稀缺的价值。美国营销专家菲利普·科特勒指出，“好公司满足需求，伟大公司创造市场”。很多压缩机企业认为，创造市场太难，甚至需要熬过市场成长的寒冬，其实并非如此。很多独特而稀缺的工业品，具有现实产品的完美替代性，且具有趋势性，这就有市场生命力。比如，在汽车零部件市场，线控制动技术正在取代传统的液压制动与气动制动技术。
第二个层面是系统化解决方案的交付价值。压缩机设备营销的本质是服务营销，从拿到客户订单到产品交付，到安装调试并平稳运行，这只是营销循环的第一圈。压缩机营销是一个螺旋式上升的过程，服务量可能缩减，但服务质量却越来越佳。随着客户对压缩机的熟悉与了解，供应商提供的服务可能越来越少，但每一次服务接触却必须做到精优，让客户感觉到永远高其一点点儿，让客户永远需要供应商的服务。显然，每一次服务，都是为下一次销售打基础。压缩机营销的本质就是打造“口碑工程”，可以像消费品那样强调复购率。诸如，台信数控机床的客户回购率高达70%。笔者认为，压缩机企业营销团队不仅是项目型销售团队，还应是工程化履约团队，把客户营销视为“客户暖心工程”，具备全生命周期的履约价值。
第三个层面是共鸣、共情与共好价值。没有哪一种工业设备只是完全依赖其卓越的产品性能、可靠的质量与完善的功能取胜，再卓越的工业品也需要添加情感价值，全程调动客户的情绪，这就是情绪价值。
压缩机情感营销三步棋：第一步，惊喜营销。在直效营销过程中，产品种种新功能、方案种种亮点、服务种种呵护，最终都要让客户感到惊喜，庆幸自己终于找到了答案，这才有客户共鸣。客户满意不是答案，客户惊喜才是最终方案；第二步，感动营销。压缩机客户惊喜只是开了一个好头，让客户感动才是更高境界，客户感动是复购的“金钥匙”，客户感动才是征服的标志，实现客户共情；第三步，融合营销。产业链融合、供应链协同成为当下时尚热词，但至高境界是嵌入式营销。通过基于产、供、销、物流等多领域协同，实现价值共融与互助，追求竞争力共赢与市场共好。
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