农商行个贷外拓综合营销辅导:从培训到落地,全流程赋能
实战性针对性可续性
告别课堂说教· 培训回归绩效—————《个贷业务“外拓综合营销”辅导项目》—————
一、项目背景
新形势下农村商业银行基本完成部室改革，成立以信贷业务为主，综合营销团队。在大零售平台的基础更具灵活性和针对性，信贷业务质量是转型与否的关键，拓宽营销渠道，提升资产质量，提高客户综合贡献度。信贷业务具有很强的季节性，渠道营销、交叉营销是重点。四季度是企业和个人投资旺季，各大银行必争之地。
在竞争日趋激烈的情况下，如何有效推进相关业务呢？结合银行个贷产品、经营环境、员工技能等实际情况。采用培训+实践辅导+总结提升的推进模式，充分发挥员工潜能能，实施立体化营销战略。存量挖潜、定制化营销、定向外拓、渠道开拓等营销方式综合运用，根据市场事情情况和客户需求精准对接产品和服务。走出去是一切战略转型的起点。
二、项目特色
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特色 |
详解 |
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n成熟 |
资深银行营销顾问辅导培训，超百家客户合作验证，培训效果与业绩并重 |
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n实战 |
紧跟信贷营销发展趋势，多种营销模式深度诠释，应对不同目标市场 |
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n系统 |
培训+实战辅导+总结点评+工具包，四位一体，全面提升业绩 |
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n品牌 |
走出去战略的实施，扩大区域品牌影响力 |
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n灵活 |
根据客户需求和实际情况，可提供侧重点不同的定制项目方案 |
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n综合 |
立体化、综合化的营销战略，促进产品叠加，增加客户粘度 |
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n氛围 |
微信群学习分享，销售竞赛热血PK，彻底激活客户经理狼性与潜能 |
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n固化 |
引入外拓骨干重点培养与后期长效督导机制，让银行外拓持续化、常态化 |
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n针对 |
引入前期咨询调研机制，制定出更适合银行的外拓方针，让外拓更有效 |
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n团队 |
打造一支能够主动出击的营销队伍 |
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n技能 |
突出狼性精神，培养主动出击的营销能力和技能 |
三、项目收益
营销活动的开展，是基于竞争分析及目标客户设计产品策略，找寻最佳推广渠道。项目以提升员工营销能力、沟通能力为出发点，以掌握营销沟通技巧。
Ø完善优化团队管理工具
Ø塑造营销氛围
Ø联动营销强化
Ø规范外拓营销流程
Ø打造专业外拓营销团队
Ø营销成果档案价值化
Ø建立客户地图
四、项目目标
各分中心结合开门红任务目标，根据人力有效分解目标，细化到每周每天。进而根据所在分中心的特点规划营销区域，合理选取目标市场，责任到人。
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目标市场 |
营销模式 |
产品（举例） |
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n进商区 |
对商户、农户和批发市场进行扫荡式营销，集中宣讲 |
三农贷+个贷+网银等 |
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n进社区 |
摆摊营销，社区居民营销活动 |
消费贷 |
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n进农区 |
村民营销、种养殖户营销 |
三农贷款等 |
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n进园区 |
供应链营销，上下游企业分析，提供金融方案 |
抵押贷等 |
五、项目内容
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项目阶段 |
项目内容 |
项目 周期 |
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调研诊断 |
调研访谈银行现阶段业务情况、周边银行资源情况 ‚确定辅导重点 ƒ确定重点营销产品 „商定需要的营销物料 |
2天 |
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集中培训 |
《信贷营销修炼》 |
2天 |
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营销准备： 咨询老师活动安排； ‚分组领任务，一组选一个负责人； ƒ建立微信群，沟通；安排后续营销工作； „物料准备与检查 培训安排 第一天：职业素养 第七天：信贷营销技能六项修炼（上） |
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实践辅导 |
破冰阶段（3天） |
召开晨会，了解和落实营销细节 ‚白天辅导营销：观察、指导、纠偏，并记录存在问题 ƒ夕会集中辅导： 小组业绩统计、记录； 点评白天各小组工作的表现； 各小组问题点分析，讲解 情景演练，知识点巩固； 员工分享； |
老师根据安排前往营销地点实地辅导员工8天 |
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话术自动化阶段（5天） |
召开晨会，了解当天营销安排，结合一阶段工作情况，布置营销重点，梳理重点环节。咨询师以区域为单位，循环走访 ‚白天实践辅导：观察、指导、纠偏，并记录存在问题 ƒ夕会集中总结： 员工分享、业绩汇报； 营销技巧梳理； 问题答疑； 讲师结合两阶段实践情况总结发言，提出建议； 下一步行动计划。 |
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辅导成果检验 （2天） |
1， 走访每一个网点，询问实际困难，帮助协同解决实际问题 2， 探查实际问题 3， 重点攻克难题客户 4， 辅助营销活动主持及讲座讲解。 |
2天可穿插进行，也可集中进行 |
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总结培训 1天 |
《客户维护及转介绍》 |
营销的核心理念和主要方法 ‚营销过程管理方法 ƒ外拓营销固化策略 „下一步行动计划研讨（一天） |
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固化建议 |
落地方案 ‚营销推广工具（表格、物料清单等） ƒ结合营销中反映的问题提出建议 „就产品、流程、风控、业务模式提出书面建议 |
半年内微信群互动，解答疑虑 |
※项目团队配备
ØXX公司咨询师1人、助理1人；
ØXX银行对接部门至少1人；
ØXX银行内训师1名。
六、授课大纲
(仅供参考，实际授课内容根据需要准备)
一、个贷业务渠道开拓策略
1、园区市场开拓
Ø客户分析
Ø展业特点
Ø营销活动策划
Ø过程管理要点
Ø综合服务策略
2、社区市场开拓
Ø社区客户特点
Ø社区客户开拓策略
Ø过程管理要点
Ø综合服务策略
3、农区市场开拓
Ø农区客户特点
Ø农区客户开拓策略
Ø过程管理要点
Ø综合服务策略
4、商圈市场开拓
Ø商圈客户特点
Ø商圈客户开发策略
Ø过程管理要点
Ø综合服务策略
5、一手房二手房渠道开拓
Ø客户特点
Ø开发策略
Ø产品匹配要点
6、一手车二手车渠道开拓
Ø客户特点
Ø开发策略
Ø产品匹配要点
7、公务员群体渠道开拓
Ø客户特点
Ø开发策略
Ø产品匹配要点
Ø服务策略
8、案例分析
二、关键业务营销技能提升
1、第一印象——营造良好的沟通氛围
Ø微笑、寒暄、赞美、同步
2、需求挖掘
Ø沒有知觉的——隐藏性需求
Ø问題,困难,不满
Ø強烈的需要或渴求——明确性的需求
Ø【案例分享】：谁能帮我介绍女朋友？
3、产品推荐
ØFABE产品介绍法
Ø技巧
²数字化
²比拟素描
²对比化
²将费用极小化
²将利益极大化
²将折数或百分比换算成明确的金额
²举例说明
²条例式说明法
²感性诉求的描述
Ø互动
Ø行动研讨: 小微企业客户怎样拒绝我们？如何处理？
4、异议处理
Ø营销从拒绝开始，心态稳定
Ø确定异议的种类
Ø根据真实意图，灵活处理
Ø异议处理技巧-口诀
5、促成成交
Ø识别客户购买信号——扑捉和诱发这些语言信号
6、售后清单（自己的、客户的）
三、个贷业务旺季业务提升实战策略
1、旺季业务目标分解与业务推动
Ø旺季业务目标分解策略
²业务目标与客户策略关联
²目标分解
²目标达成方法落地
²常态化督导
Ø旺季业务拉动措施
²旺季业务主要客户群分析
²存量客户盘活
²增量客户拓展
2、旺季营销活动策划
Ø营销活动概述
²活动策划的意义
²活动策划的要点与基本内容
²活动的开展与客户维护案例：公益讲座，社区活动，营销活动，信贷理财活动
Ø营销活动的目的
²提升客户黏度
²获得客户信息
²品牌影响力
²业绩提升
Ø经营活动的方式
²客户沙龙：老客户、新客户
²产品说明会：公开发布、微信发布
²公益讲座：健康、税务、压岁钱
²特色活动：留学培训
²礼品赠送：再来一次
²园区服务：搭建平台
²老客户答谢会：拓展训练
Ø客户沙龙推广要点
²沙龙活动目的
²沙龙活动方案
²沙龙活动流程管控
²沙龙活动前后管理
²客户邀约
Ø联盟商户交叉营销
²公私联动产品组合
²业务渗透深化关系
²成本控制更多优惠
²增强信任获取支持
四、个贷客户细分与关系维护
1、客户关系管理的步骤
Ø建立客户资料库
Ø甄别客户的价值
Ø不同价值客户管理和维护
2、客户分层策略
3、客户关系维护质量的影响因素
Ø客户满意度
Ø商业银行产品体系及质量
Ø系统与网络的支持
Ø客户经理的素质与能力
4、客户关系维护的基本方法
5、客户关系退出管理
Ø客户退出的原则
Ø客户退出的标准
Ø客户关系退出的主要形式
Ø客户退出的主要措施
6、提升客户满意度
7、客户忠诚度培育
Ø客户忠诚度的内涵
Ø忠诚客户的培育策略
Ø忠诚是相互的
案例：渤海银行、葫芦岛国信村镇银行、邮储银行、天津农商行等
七、物料清单
（仅供参考）
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序号 |
物品 |
数量 |
内容 |
用途 |
地点 |
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1. |
横幅 |
会议室1个；摆摊点一个地方一个 |
项目名称举例：金十风暴，个贷必胜，营在金十，个贷十月大会战，十月桃花业绩盛开等 会议室：XX行外拓营销培训；摆摊点：XX行金融服务进社区 |
宣传 |
会议室一个；外拓每个点一个 |
|
2. |
普通海报 |
20-50份 |
宣传：福卡、网银、手机银行、短信通知、POS机、定期存款，各项贷款 |
重点宣传我行产品优惠政策 |
活动地点一个；各村委及超市里面 |
|
3. |
活动海报或展架 |
海报10份（如用展架3个） |
农民工返乡存定期积分、报销车票、送礼品活动。1万折现50 |
突出此次活动重点 |
重点放在镇区 |
|
4. |
电子产品、个贷款各产品折页 |
每种1000份以上 |
产品宣传 |
办理流程及手续要标注 |
活动现场、商户及村委代宣传点、以及走动发放 |
|
5. |
邀请函 |
1000份 |
邀请客户参加活动 |
定点发放 |
|
|
6. |
可接入电源 |
2个接入点 |
接普通220V照明电 |
用于接音箱、电脑 |
网点一个、最繁华活动区一个 |
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7. |
接线板 |
2个长的，或者N个连接 |
网点一套；现场一套 |
||
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8. |
笔记本电脑 |
2台 |
有播放音频系统 |
播放宣传广告 |
网点一个、最繁华活动区一个 |
|
9. |
音箱 |
2台 |
播放宣传广告 |
网点一个、最繁华活动区一个 |
|
|
10. |
U盘 |
2个 |
电子文档资料及轮播宣传内容 |
拷贝数据 |
网点一个、最繁华活动区一个 |
|
11. |
宣传播音音频文件 |
1份 |
活动内容宣传；见参考 |
循环播放 |
|
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12. |
扩音及话筒设备 |
1套，两个话筒 |
抽奖用及临时宣讲 |
活动现场 |
|
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13. |
10元以下小礼品 |
1000个 |
包括不限于：1、消费品：洗衣服，纸巾，大米，油；2、纪念品：杯子、钥匙扣、笔、文具盒 |
微信扫我行二维码或登记姓名手机：每人一个 |
吸引人群 |
|
14. |
50-100抽奖类礼品 |
50个 |
包括不限于：1、消费类：油、大袋装米；2、充电宝、暖手宝，建议印上我行LOGO |
我行LOGO，灯箱广告公司可以印 |
现场抽奖用 |
|
15. |
桌子 |
2块：每个地方2-4个同类拼接 |
现场及网点 |
||
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16. |
奖券 |
10-100元 |
代用现金，网点办理领礼品 |
网点 |
|
|
17. |
桌布 |
2套 |
现场及网点门口 |
||
|
18. |
椅子 |
N个 |
现场及网点门口 |
||
|
19. |
抽奖箱 |
2个 |
矿泉水箱子糊红纸 |
现场及网点门口 |
|
|
20. |
题目 |
2套 |
4-5张A4纸打印 |
现场及网点门口 |
|
|
21. |
问题纸条 |
20-50题目 |
简单题目：我行一年定期？ |
||
|
22. |
建微信群 |
1个， |
我行所有参与活动人员 |
实时汇报 |
所有人加入 |
|
23. |
剪刀 |
2个 |
现场及网点 |
||
|
24. |
胶水透明胶 |
2个 |
现场及网点 |
||
|
25. |
客户信息登记表 |
60页 |
格式用现成的 |
登记客户手机号；备注 |
现场及网点 |
|
26. |
笔 |
若干 |
登记信息 |
||
|
27. |
刷墙标语 |
若干， |
内容与格式不限 |
宣传我行及产品 |
路边墙上 |
|
28. |
LED内容、液晶显示内容 |
活动内容 |
网点 |
||
|
29. |
绶带 |
每人一个/必配 |
银行名称 |
外拓时佩戴 |
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