【李克营销 26 讲|第 4 篇】没有代表作,你凭什么被记住?

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一、发现机会，比学营销重要一万倍

在这个市场上，发现机会比学习市场营销重要得多得多。

做微商的刘总吃了头啖汤，罗永浩率先冲进直播带货。但发现机会的人多了去了，为什么最后发财的只有薇娅、李佳琦、罗永浩那几个人？

因为“大炮射程之内，就是真理”。 你有机会，还得有强劲的胳膊肘去覆盖它。

当你进入一个新领域，必须把全部力量集中到一个点上——一根针顶破天。

二、从增长→发展→生存：活下去，才是硬道理

今天看市场，要跳出增长思维，迅速转化为发展思维。甚至发展思维都不够了，要走向生存思维。

宫崎骏《风起了》里面有一句话：“活下去，要活着。”

当年教员给粤剧演员红线女回信，也是这样写的：“只要生存、只要活着，你就有机会。”

马云说阿里要活102年，对企业叫永续经营，对个人叫好人一生平安。今天这个市场，越来越需要善良，越来越需要好人。做企业，就是要做一间受人尊敬的企业。

三、企业就是产品，你必须有一个代表作

无论你内部搞六西格玛还是ISO9000，消费者看不见。你跟社会接触的，只有一个东西——你的产品和服务。

所以，企业就是产品。

选秀歌手千千万，为什么留下的是李宇春、张靓颖、张杰、毛不易？因为他们迅速拥有了自己的代表作。

广西有个女孩，长得漂亮、歌声亮，唱《笑看风云》比郑少秋还好，但我连她名字都记不住。为什么？她始终在翻唱，没有自己的代表作。

对企业也一样：你的拳头产品是什么？你的代表作是什么？没有拳头产品，你的拳头不够硬，市场就没有空白的空间让你进去。

四、人们认知你，从一款具体产品开始

你认识抖音，所以它代表了字节跳动。腾讯早期是QQ，今天是微信。阿里早期是ToB，后来是淘宝，再后来是阿里云，还有一个更伟大的发明——支付宝。

乔布斯回苹果，我第一个认知是iMac透明电脑，然后是iPod，再然后是iPhone。说奔驰就是S600，说宝马就是7系。说茅台就是飞天，说五粮液就是普5，说中华就是软中华。

产品就是品牌，产品就是企业。

激动人心的好产品，会让你的团队充满激情。而营销只能弥补产品短期的不足。产品做不好，再牛的营销团队也会被你毁掉。

有一个玄学：我在昆明烟厂，只要姚总早上拉我在车间逛半个小时，今天生产出来的产品品质就是高。老板亲自盯生产线，产品就是不一样。

所以我的结论：企业老大管产品，老二管营销，这个企业一定好。

五、你要做到“若有所失”

《基业长青》中文版序言有一句话，足以概括整本书：

“假如你的企业不幸破产了、消失了，人们要觉得若有所失。”

今天没有微信，你会若有所失。没有新浪，你无所谓。没有抖音，你会若有所失。没有百度，好像也能被替代。没有山姆、Costco，你也许会若有所失。没有家乐福，无所谓。甚至说句难听的，没有格力、没有海尔，我都觉得无所谓。但没有华为，你可能会觉得若有所失。

哪怕你的企业今天还很小，也要努力做到很重要——让别人信任你、依赖你、离不开你。

六、伟大企业，都是世界的“密谋者”

所有成功的企业，都是基于鲜为人知的某一个秘密创立的。伟大的企业，是这个世界的改变者、密谋者。

营销的本质是什么？是强烈地感受到了我想要创造点什么的迫切心情。你能感受到使命的召唤，然后让消费者感知到这一点。

艾森豪威尔竞选总统，做完万人大演讲回家嘚瑟。他夫人说：你讲了什么不重要，选民们关心的是他们感觉你说了什么、感觉你做了什么。

特朗普虽然我不喜欢，但他的厉害之处在于——他让他的选民时时刻刻感觉到，他从来没有离开过他们。

七、不要跟风卖得最好的产品，那是找死

我特别反对去淘宝、京东、亚马逊找当下卖得最好的产品，然后跟风去做。

因为你还没出生，面对的就是这个世界上最强大的竞争对手。 你一个新生儿，跟一个庞然大物去竞争，不是找死吗？

要基于第一原则进行价值探索，而不是基于竞争对手做定位。苹果、特斯拉从来不是靠对标对手成功的。

比对思维只能带来细小的迭代，从来不能改变世界。

八、转型的本质是关门，真正的牛人是“自我进化”

很多企业家跟我讲要转型，我没看到一个转型成功的。转型的本质是跨界去捞吃的，不挨打才怪。

动不动就跨界的人，我称之为“主业无能症”——在自己主业没本事。

真正厉害的，是自我进化：不抛弃自己的过去，在自己的优势领域里重新寻找新领域，并给竞争对手树立门槛。

这一年我见到两个进化的代表性人物：

一个是马校长。 过去他给我的认知是言辞犀利、准确、有效。但看阿里25周年的讲话，我觉得充满了仁慈、博爱，大智若愚。就像《论语》说的：“其智可及也，其愚不可及也。” 他今天的笨拙，我学不来。

一个是雷军。 过去怼天怼地怼空气，开口闭口不服就干。今天不是了——感谢同行，感谢蔚小理，感谢大国企。脸都变圆了，脸上有肉了，开始有佛相了。

企业家的进化，就是企业的进化。

九、先定义，再定位：乔布斯从来是出题的人

柳传志老爷子三十年前就教过：搭班子、带队伍、定战略，这个顺序不能变。

绝大多数企业的战略，都是事后的总结。做企业，第一件事是先定义，再定位，甚至不需要定位。

乔布斯为什么伟大？他率先把“分类就是权力”这件事做到了极致。一旦是你做的分类，解释权就在你手里，权力就在你手里。

乔布斯从来是一个出题的人，不是一个答题的人。他从来是造钟的人，不是敲钟的人。

谁出了题目，谁手里就掌握了标准答案。

十、留给你的思考题

互联网的“三国演义”：

• 老三国：新浪、搜狐、网易

• 新三国：BAT（百度、阿里、腾讯）

下一步，未来的三国演义会是哪三家？

我没有标准答案，留给你思考。

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