【行业资讯】着力打造“五位一体”营销体系推动担保业务高质量发展

在当前金融深化供给侧结构性改革、市场竞争日趋白热化的时代背景下，融资担保机构的核心竞争力已从单一的风险管控能力，逐步延伸至综合性的市场营销与服务能力。传统的、孤立的获客模式愈发难以支撑可持续的业务增长与价值创造，其固有的局限性如渠道单一、效率低下、难以触达长尾客户等也日益凸显。面对复杂多变的经济环境和日益多元的客户需求，融资担保机构亟须突破发展瓶颈，构建一套系统化、生态化、多维度的协同营销网络，这不仅关乎短期业务量的提升，更是其实现中长期高质量发展的战略基石。笔者认为，探索并实践融合政府、银行、商协会、合作机构及老客户五大核心要素的“五位一体”协同营销体系，将成为担保行业转型升级的必然选择和关键路径。该体系旨在整合多方资源，打通关键节点，构建共生共赢的金融生态圈，最终实现担保业务规模、质量及效益的同步跃升。

政企联动：深植政策沃土，筑牢信任根基

政府作为宏观经济调控者与产业政策制定者，其公信力与资源配置能力为担保业务发展提供了无可替代的核心背书与广阔舞台。深化政企联动，关键在于将公司战略深度融入地方经济发展大局与产业政策扶持体系。融资担保机构要主动加强与工信、发改、财政、地方金融监管等核心职能部门的常态化沟通与机制化合作，积极参与各级政银企担对接会、产业政策宣讲会、重点项目推介会等官方活动，精准捕捉政策导向与产业扶持重点。例如，针对国家及地方持续加码的中小微企业纾困政策，可与地方财政部门联合研发并推出“纾困专项担保计划”或“专精特新担保贷”等定制化产品，实现政策性目标与市场化业务的有机结合，将政策红利精准转化为业务拓展动能；积极探索与地方政府产业引导基金、科技园区、孵化器等平台的合作，嵌入其企业服务体系，实现源头获客。

另外，融资担保机构高级管理人员及各地分支机构负责人应积极争取担任人大代表、政协委员等社会职务，或加入各类政府咨询委员会，不仅是机构履行社会责任的重要途径，还能有效提升机构的话语权与行业影响力。例如，在人大、政协会议及相关研讨场合，可围绕区域金融生态建设、中小企业融资难题等议题，适时推介公司的创新担保模式与专业服务能力，实现高层次、权威性的品牌曝光；可以通过提交高质量提案建议、牵头行业深度调研等方式，将公司在服务实体经济过程中发现的共性痛点、制度障碍及优化建议，系统性地反馈至政策制定层面，推动有利于行业健康发展和营商环境优化的政策法规出台，在服务大局中持续强化自身的品牌公信力与社会认可度。

银担协同：重塑竞合关系，共建共赢生态

银行与融资担保机构在客户定位、风险偏好、服务方式上天然存在互补空间。突破传统的、浅层次的“通道式”合作，构建“风险共担、客户共享、信息互通、优势互补”的深度协同机制，是银担双方共同做大市场蛋糕的关键。融资担保机构要精准识别银行体系未能充分覆盖或服务不足的优质客群，提供特色化担保解决方案，如针对科技创新型企业的轻资产、高成长特性，可共同设计开发“知识产权质押融资担保”“研发贷担保”等产品，破解其抵押物不足难题；要充分利用大数据、人工智能等金融科技手段，探索在合法合规、保障信息安全的前提下，实现银担双方风控系统的部分互联互通或信息共享机制；建立联合客户信用评估模型，共享客户画像、风险预警信号及行业分析数据，大幅降低重复尽调成本，提高风险识别与定价的精准度，共同提升风险管理效能。银担双方还可以共同打造面向客户的“一站式”综合金融服务平台，其中，担保机构可利用其灵活性优势，在贷前筛选、方案设计、贷后管理等环节为银行提供专业支持；银行可在资金结算、账户管理、金融信息等方面提供便利。另外，银担双方可联合举办面向特定客群的融资对接活动，共享客户教育资源，共同提升客户体验和粘性。

商协会渗透：深耕垂直圈层，实现精准触达

工商联、各类行业协会、商会等组织，汇聚了特定区域或行业内的优质企业资源，是进行精准营销和信任传递的关键场景。要想实现有效渗透，融资担保机构需要系统性地执行“三步走”策略。首先，积极参与或赞助目标商协会举办的高规格行业峰会、专业论坛、融资对接沙龙等活动，通过主题演讲、展台展示、资料派发等方式，持续、高频地曝光公司品牌，传递专业价值与服务理念，在目标圈层中初步建立认知度和影响力。其次，遴选与公司战略重点高度契合的核心行业协会，争取在其内部设立常设性的“融资顾问委员会”或担任金融顾问角色；派驻具备专业素养的专职团队或指定对口客户经理为会员企业提供常态化的、公益性的融资咨询、政策解读、金融知识普及等增值服务，此举旨在成为协会及其会员可信赖的融资智囊，在解决其实际问题的过程中深化信任关系。第三，基于对协会会员企业共性融资需求的深入理解，设计推出“协会会员专属担保服务包”。该服务包应包含具有吸引力的实质性权益，如专项优惠费率、审批绿色通道、优先服务保障、定制化产品选项等，通过协会官方渠道进行权威发布和推广，显著提升会员企业的申请意愿和转化效率。同时，充分利用商协会的官网、微信公众号等自有媒体矩阵策划系列深度内容，如成功案例解析、行业融资指南、专家观点等，进行持续、专业的品牌宣传及价值输出。这种持续渗透不仅能使会员企业在产生融资需求时自然形成对公司品牌和服务的优先联想，更能借助会员企业的社交网络，形成几何级扩散的“宣传矩阵”极大地提升企业品牌在目标圈层中的渗透率和影响力。

跨界联盟：拓展生态边界，挖掘增量蓝海

突破传统银行渠道的思维定式，积极与银行体系外的多元化机构如助贷公司、融资租赁公司、典当行、大型供应链核心企业、保险公司、知名会计师事务所等建立战略联盟，是融资担保机构开拓增量市场、构建差异化竞争优势的关键路径。这种联盟的核心在于超越简单的客户转介，致力于构建一个基于优势互补、资源共享、风险共担、价值共创原则的“综合融资服务生态链”。融资担保机构要与助贷公司、典当行、小额贷款公司等合作，建立客户转介与升级服务机制。例如，为从上述机构获得短期过桥融资的优质客户提供担保服务，帮助其对接银行的低成本长期资金，实现客户融资结构的平稳优化，并实现客户资源在生态内的良性循环与价值提升；与大型产业集团或供应链核心企业合作，基于其掌握的上下游企业真实交易数据，共同开发“供应链担保融资”产品，服务链属企业；在涉及特殊资产如设备、存货、贵金属、艺术品等的担保业务中，可借助典当行、专业评估机构、拍卖行的专业评估能力和快速处置渠道，在客户发生违约时显著提升抵质押物的处置效率和回收率，有效缓释风险；与保险公司探索“担保＋信用保证保险/履约保证保险”等组合模式，实现风险的二次分散与对冲。除此之外，会计师事务所、管理咨询公司等专业服务机构拥有大量具有融资潜力的优质企业客户资源，且客户对其信任度极高，与上述机构建立稳定合作关系，一方面，可以拓宽获客来源；另一方面，这些机构提供的审计、管理咨询等专业服务，能极大提升担保项目的合规性、财务透明度和整体质量，为担保决策提供更坚实的依据。

口碑裂变：激活终身价值，驱动内生增长

老客户不仅是存量业务的基石，更是最具性价比、转化率最高的新客户来源，激活其“终身价值” 并驱动其主动传播，是实现低成本、可持续增长的核心。融资担保机构要建立“服务—维护—激励”全周期管理体系维护老客户，具体可研究采取如下方法：一是贷后关怀体系化，专属客户经理持续跟进，不仅对风险进行监控，更关注企业经营动态、融资需求变化，主动提供信息和建议。二是增值服务常态化，如定期推送适配的财税政策解读、申报指南、行业报告；组织线上/线下专题讲座，如税务筹划、人力资源管理、数字化转型；在客户遇到经营困难时，提供非融资性质的咨询帮助。三是关键节点仪式感，在客户企业周年庆等重要事件节点时给予祝贺，体现重视与关怀。四是续贷或增贷流程极简化，对信用良好的老客户，开通绿色通道，简化材料，缩短审批时间。五是线上服务便捷化，完善客户 APP或公众号功能，实现在线查询、还款、预约、咨询、增值服务领取等。融资担保机构还可以组织举办行业主题交流会，按行业划分，组织同行业客户交流技术、市场、供应链等话题，促进客户间合作，或举办客户答谢年会及区域性联谊活动，营造轻松氛围，强化情感纽带。另外，建议融资担保机构要设计出强有力且可持续的“以老带新”激励体系，不仅奖励推荐人，也适当奖励被推荐的新客户，如首次担保费率优惠、增值服务包，提高新客户接受推荐的意愿。奖励要多元化，避免单一现金奖励，可包括现金奖励、担保费抵扣券、后续业务费率折扣，并提供增值权益，如优先参加高端活动名额、专属咨询服务时长、公司宣传资源。总之，融资担保机构维护好老客户，可以显著降低新客户获取成本，大幅提升新客户转化率和质量，增强客户忠诚度和粘性，提升客户生命周期价值，并通过真实口碑建立强大的品牌信任度和市场影响力，形成业务增长的良性循环。

“五位一体”营销体系的构建，绝非五种渠道的简单叠加与罗列，其精髓在于通过系统性地资源整合、流程再造与生态协同，实现各要素间化学反应般的“乘法效应”与“整体大于部分之和”的卓越成果。政府资源为体系运行奠定了坚实的信任基石与政策环境；银行协同构筑了业务发展的核心支柱与规模基础；商协会渗透打通了垂直细分市场的精准获客通道；跨界联盟极大地拓展了服务半径与生态边界；老客户运营激活了体系内生的、最具生命力的裂变式增长动能。这五大支柱相互依存、相互促进，共同编织成一张强大而富有韧性的营销生态网络。随着大数据、人工智能、区块链等数字技术的深度应用与融合，“五位一体”体系还具备巨大的升级空间。通过建设强大的“智能营销数据中台”，整合内外部多源数据，构建全景客户画像，实现营销策略的精准制定、目标客户的智能触达、营销效果的实时评估与动态优化，将为该体系注入全新的数据驱动力和智能化内核，持续引领融资担保行业在数字化浪潮中的转型升级与价值跃升。构建并不断迭代优化这一体系，是融资担保机构把握时代机遇、实现基业长青的战略抉择。

（文/陈海宽 作者系哈尔滨均信融资担保股份有限公司佳木斯分公司经理）

（文章来源：《中国担保》杂志，2025年第4期/总80期，如有侵权请与本司联系，进行删除，谢谢。）