课程背景：

背景‌：基于银行间对公业务的激烈竞争环境，针对财政、住建、公积金、教育等关键行业机构客户的对公营销需求，提升银行对公客户经理的综合营销能力。

‌目标‌：通过本课程，使对公支行长及客户经理重新认知机构客户营销的重要性，掌握高效开发、维护与服务客户的策略与技巧，实现业绩增长与客户关系的深化。

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：对公支行长，客户经理

课程收益：

深度理解机构客户需求‌：精准把握财政、住建、公积金、教育等行业机构的业务特点与需求。

‌营销技能全面提升‌：增强市场解读、营销创新、客户经营与活动策划能力。

‌高效客户开发与维护‌：掌握机构客户开发与维护的有效方法，提升客户满意度与忠诚度。

‌实战策略与案例分享‌：通过案例分析，学习并应用成功营销策略，提高业务成功率。

课程大纲

第一讲：机构客户营销的重要性与困局

‌当前营销困局分析‌：

狭窄框架效应、舒适区依赖、创新不足等问题探讨。

‌行业发展趋势‌：

分析财政、住建、公积金、教育等行业发展趋势与机遇。

‌银行战略解读‌：

结合各大银行（如建设银行、工商银行、中国银行）对公业务战略，探讨机构客户营销方向。

第二讲：机构客户的变化与营销策略调整

‌客户变化洞察‌：

被赋权的客户、价值四象限、POM模型等理论应用。

‌营销策略转变‌：

从品质、信息、便利到个性化、内容、体验的升级。

‌行业案例分析‌：

分析财政、住建、公积金、教育等行业成功营销案例，提炼策略与技巧。

第三讲：经济周期与行业轮动时机把握

‌四种周期分析‌：

政策周期、市场周期、经济周期、盈利周期对机构客户营销的影响。

‌三种杠杆运用‌：

财务杠杆、运营杠杆、估值杠杆在机构客户营销中的策略应用。

‌行业轮动时机‌：

识别并抓住财政、住建、公积金、教育等行业轮动的营销机遇。

第四讲：机构客户开发与锁定技巧

‌关系定位‌：

客户经理与机构客户的关系定位与角色认知。

‌客户分类与业务重点‌：

财政、住建、公积金、教育等行业客户的分类及业务重点。

‌邀约与锁定技巧‌：

高效邀约与锁定机构客户的实战技巧与策略。

第五讲：机构客户关系建立与维护

‌客户角色与信息收集‌：

识别并收集决策者与执行者的关键信息。

‌信赖度与亲和力构建‌：

如何通过专业服务与情感沟通建立客户信赖与亲和力。

‌人情法则‌：

运用人情法则快速接近并维护机构客户的策略。

第六讲：机构客户营销方案创新与推荐

‌营销策略制定‌：

针对财政、住建、公积金、教育等行业制定差异化营销策略。

‌方案展示技巧‌：

公众演讲与方案展示技巧训练，提升方案吸引力。

‌决策者营销技巧‌：

针对客户决策者的精准营销技巧与策略。

第七讲：机构客户抗拒化解与成交技巧

‌客户抗拒原因分析‌：

识别并分析机构客户抗拒的常见原因。

‌抗拒化解技巧‌：

掌握并应用有效方法化解客户抗拒，推动业务成交。

‌客户服务与关系深化‌：

通过优质服务与持续沟通，深化客户关系，实现长期合作。

第八讲：新媒体营销与个人品牌建设

‌新媒体营销应用‌：

利用新媒体平台拓展营销渠道，提升品牌影响力。

‌个人品牌建设‌：

打造个人专业形象与品牌，吸引并留住机构客户。

将结合网点实际“问题”，现场解答！

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