《私行客户获客纳新攻略》

课程大纲/要点：

一、“有的放矢”定位高客

1.高净值人群及定位分析

1)高净值人群特点

2)近些年来高净值人群投资心理的转变

3)高净值人群对金融服务的需求点

4)现阶段高净值人群喜欢选择的金融工具

2.明确高净值人群与财富客户及大众客户的区别

1)基本区别：高净值人群需求具象

2)专业服务要求的区别

3)想问题角度的区别

3.高客财富管理工具和机构选择的影响因素

1)财富积累途径

2)行业和职业（工作生活周期，收入模式，关注点）

3)财富阶段和需求

4.建立“有效”高客档案，有效定位与获客

1)“有效”客户档案的要点

2)有效沟通要点

3)KYC的关键因素

4)案例及演练

二、高客获客，开发及纳新渠道

1.“到有鱼的地方找鱼”网点周围新客开发

1)网点周围客群总结

2)开拓模式及技巧

3)案例

2.有效高客沙龙及客户激活

1)“五星级酒店”理论

2)高客沙龙的六大关键要素

3)案例

3.线上“求同存异”的被动获客

1)线上时代客户特点

2)高客线上时代沟通方式改变及服务需求改变

3)如何调整私域沟通方式提升获客和激活

4)案例

三、当下高客纳新的要点

1.广义资产配置角度的激活

1)广义配置激活高客的“五维”要素

2)广义配置中激活高客关系的谈资和切入点

2.狭义资产配置角度的激活

1)六步思路与逻辑

2)走通六步思路的提升要点

3.当下市场纳新要点总结及演练