《顾问式理财营销及资产配置》

课程目标：

学习与客户同角度进行全面资产配置和规划，利用经济周期性数据和销售技巧，识别潜在销售机会和深入挖掘客户需求，以实现达成交易和稳固关系的目标。

课程收益：

1.适应银行转型发展需要，明晰个人客户经理角色定位和业务核心价值。

2.培养主动营销服务意识，强化银行个人客户经理营销实战技能。

3.学习并掌握银行个人客户经理顾问式营销实战技巧。

4.掌握与客户建立长期信赖关系的方法，以满足绩效可持续增长的需要。

课程对象：网点负责人、理财经理主管、骨干理财经理、项目经理等初中级管理者

授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程大纲/要点：

一、顾问式理财营销

1.顾问式理财影响简述

1)顾问式理财营销的背景

2)顾问式理财营销与传统银行产品营销的区别

3)中国居民对顾问式理财需求增加的背景

2.“信任”是顾问式理财的基础

1)活动：生活中值得“信任”的人的特性分析

2)形成信任关系的要素

3)信任等式

4)信任等式中五要素在销售技巧中的演练

3.顾问式理财营销的流程和团队分工

1)顾问式理财全流程

2)顾问式理财营销的发展

3)顾问式理财营销模式下的团队分工与合作

二、资产配置

1.资产配置的重要性

1)投资大咖们的做法及经验

2)活动：整体的力量

3)客户的资产配置与我认为的资产配置的不同

4)与客户沟通资产配置的有效工具

2.经济周期中的投资心理学

1)活动：模拟市场周期进行投资

2)不同经济周期阶段投资者真实心理

3.风险偏好与理财规划方案及案例分享

1)风险厌恶型客户之理财规划方案

2)平衡型客户之理财规划方案

3)积极型和激进型客户理财规划方案

4.现在市场情况下如何进行资产配置审视和调整

5.顾问式理财资产配置的销售全流程简述

6.资产配置案例演练

三、销售技巧--如何运用资产配置工具完成顾问式营销

1.通过客户现有资产配置识别和开发客户

2.通过现有资产配置工具进行客户潜在需求挖掘

1)经济指标的运用

2)盈亏满意度与忍耐度的运用

3)经济周期的运用

3.产品与客户理财目标配对完成交易

1)“选择性”确认达成交易

2)案例分析