截至4月10日，有124家A股上市医药企业披露2025年销售人员数量（总表见文末）。

其中67家销售人员相较于2024年减少，减少最多的5家医药企业为：国药一致（6370人）、白云山（1291人）、同仁堂（539人）、科伦药业（365人）、健康元（308人）。

分领域来看，各板块均呈现不同程度的收缩：

36家化学制药企业中，22家减少；

20家中药企业中，12家减少；

19家生物制品企业中，8家减少；

7家医药商业企业中，4家减少；

29家器械企业中，18家减少；

13家医疗服务企业中，3家减少。

究其原因，结合各医药企业公开信息，主要可归结为以下几方面：

化药与医疗器械集采步入常态化，中标药企可直接获得市场份额，传统依赖庞大销售团队进行客情维护的需求大幅削减。

部分中药企业面临库存积压，以某老字号中药企业为例，其王牌产品2025年库存量激增超50%，叠加营收与利润双双下滑，倒逼销售队伍优化。

大部分药企加速向创新研发转型，“重营销、轻研发”的驱动模式已不适合当下发展，进而主动精简销售团队。

尽管有52家医药企业同比增加销售人员，但总体增量不及减量。相较于2024年这124家企业共有超1.7万名销售，2025年总数降至1.6万人，整体减少2523人。

还有5家销售人员数量与2024年比持平。

从占比看，124家医药企业中销售人员数量占总人数比超50%的仅10家，包括医药商业企业3家、中药企业3家、化学制药企业2家、生物制品企业1家，医疗器械企业1家。

值得注意的是，这10家中已有7家呈现销售人员同比减少趋势。

其余114家销售人员占总人数比均不到50%。

整体上看，无论是医药销售人员还是医药代表这几年呈“减量提质”趋势，且面临医药市场环境变化挑战。

首先是来自AI的挑战，艾瑞咨询数据显示，2025年中国AI营销市场规模突破850亿元，同比增长超127%。

医药行业无法置身事外，传统药企销售与医药代表必须向“营销/学术+AI”复合型转型。

一方面体现在会灵活使用AI工具。早在2024年辉瑞推出人工智能平台Charlie，其可简化创建数字媒体和电子邮件、制作销售演示文稿以及协助研究和起草医学文章流程等。

另一方面要比医生“用得好”。传递药品信息是医药代表的职责，而如今AI工具让医生能够更便捷地自主获取这些信息。医药代表必须向“差异化洞察”与“快速响应”转变。

需求端的变革已传导至招聘市场，据赛柏蓝观察，目前在BOSS直聘上，已有一些药企开始招聘AI医学专员或医药代表。

其次，国家对带金销售的“零容忍”。一个月以来，国家医保局接连通报四起有关药企/械企销售人员与医院工作人员间的行贿受贿案，多名销售人员被判刑。

4月10日，中纪委发布《深刻领悟“三个更加”重要要求 坚决落实“六个强化”任务部署丨持续深化风腐同查同治》，再次明确以风腐同查同治为抓手，推动查治一体、纠树并举。

其中提到吉林省长春市对工程建设、医疗、供热、涉农等重点领域风腐整治以及山东省金乡县纪委监委针对查处的某卫生院院长崔某风腐一体典型案件深入分析，督促县卫健委全面完善药械采购等关键领域制度规范案例。

最后，是来自医药电商的冲击。中物联医药物流与供应链分会预计，2025年医药电商市场规模达2525亿元，同比增长1.5%。并指出，随着医保支付政策逐渐完善，医药电商有望继续增长。

面对这一趋势，药企纷纷将触角延伸至线上，试图直接触达终端患者。3月23日华润双鹤新增“医药电商”概念，入选理由是公司在2026年3月20日公告中披露，搭建国内主流电商平台的营销体系，增加患者线上购药可及性及便利性。

总的来说，药企销售人员和医药代表减少的背后折射出的是医药产业生存逻辑的重塑。