市场做下去,订单拿回来——下沉市场获客成交指南

课程背景

市场竞争激烈，产品迭代加速，消费低迷且谨慎，都是经销商现阶段面临的市场情况。开公司就能赚钱，开门店就进客户的时代已然不在，销售难、获客难、成交难。竞争加剧，业务团队或自身的销售能力难以攻城略地，行商意识渐浓，无方法。

此课程旨在：协助做市场下沉（县镇乡村）市场的经销商代理商，掌握从获客到成交的全流程技巧。从销售方法、销售工具、销售管理三个维度助力经销商业绩提升。

课程特色

具销售实战与销售管理的实战老师分享，多推广案例、多落地方法。游戏化授课，带学员参与中找到落地方法，谈笑间领悟知识，掌握技能。

课程对象

销售管理人员、销售业务、想做市场下沉的经销商/代理商。

课程大纲

一、经销商持续盈利策略分析

1. 现阶段经销商核心竞争力是什么

- 经销商公司盈利的三阶段

- 经销商公司盈利背后的三个不对等

- 区域经销商竞争力“金三角模型”

2. 县镇/乡村消费采购要什么

- 宏观与微观环境的倒逼与利好

- 乡村消费者的消费“十怕”心理

- 乡村消费者的消费特征

3. 下沉市场获客成交六步模型

案例分析：古代市场暴力“起盘”案例

案例分析：现代灰产暴力“起盘”案例

- 下沉市场获客成交的六个关键步骤

二、第一步：备战阶段

做好乡村市场的出征准备

- 做好乡村市场的“五个了解”

- 做好乡村市场的“四个准备”

- 做好乡村市场的“三个配合”

- 做好乡村市场的“两个设计”

- 做好乡村市场的“一个改变”

三、第二步：蓄水阶段

1. 执行现场如何吸引人

- 如何巧用消费者的“凑热闹”

- 如何巧用消费者的“占便宜”

- 如何巧用消费者的“图新鲜”

2. 不同类型客户在如何获取

- 关键意向客户要-紧盯

- 重点目标客户要-埋伏笔

- 潜在存量客户要-存留

四、第三步：筛选阶段

1. 意向客户筛选五步法

- 资料做详细

- 情况搞明白

- 节点问清楚

- 跟进留机会

- 持续抛诱惑

2. 筛选销售工具的应用

- 销售漏斗法则

五、第四步：跟进阶段

1. 无死角的客户跟进矩阵打造

- 施工团队的配合

- 地勤人员的配合

- 安装人员的配合

- 闲暇时间的合理安排

- 电话微信的计划跟进

2. 跟进销售工具的应用

- 销售过程动态跟进表

六、第五步：成交阶段

1. 销售成交的五解决一宣传

- 消费采购怕什么？

- 客户决策难题的五个点解决

- 如何为销售裂变做准备

七、第六步：裂变阶段

1. 基于成交客户的裂变系统打造

- 如何让客户变成宣传员

- 如何让客户变成推销员

2. 基于上下游生态圈的裂变系统打造

- 全员销售体系的打造

- 生态圈友商的正确使用

八、互动交流

现场答疑与实战问题研讨

授课讲师

韩亮

连锁门店业绩提升实战专家

曾任世界500强益海嘉里连锁门店培训负责人 / 桃李集团实训辅导顾问

好利来、味多美、金贝尔等特聘咨询顾问 / 烘焙全国经销商联合会授课顾问

韩亮老师拥有近20年丰富管理实战经验（其中14年连锁门店培训咨询，8年高管），曾任世界500强益海嘉里集团内训师及培训负责人。独创连锁门店“五化”模型（流程化、规范化、标准化、简单化、落地化），致力于解决国内连锁企业销售与运营痛点。历年产出培训两千余场，授课千场，曾创造单场培训现场订货超百万、回单续订近500万的实战业绩。