为什么有的销售上个月拿销冠,下个月业绩就垫底
我做了六年销售，每年都会发现有的销售，上个月拿了销冠，下个月业绩就垫底。
这到底是什么原因导致的？
先分析一个销售能拿销冠需要具备哪些条件？
第一个是，业绩最高
业绩高，前提是需要超过公司业绩排名前三，经常拿销冠的人。
业绩高的组成，一般是一半新客户业绩，加上一半老客户业绩或者是新客户业绩贡献占80%，老客户业绩贡献占20%。
第二个是，能力强
对于Tob销售行业，能力强的体现是，电销邀约能力和面谈能力的两个方面。
要么约更多的意向客户，比如每天一个邀约甚至一天两个，而且意向客户都是有钱的大客户，签单金额大。
谈单能力强，就是自己不管遇到什么类型的客户都能独立谈单，而且首次签单率高，签单的客户每笔金额还比较大。
第三个是，运气好
运气好，是体现在市场好，比如有的行业现在就是采购高峰期，客户需求大，下单快、不拖延。
某个月遇到豪爽的大客户，比如，网络营销行业，这个客户有3个公司，要推广三个产业，一次性做三套网络营销服务，相当于一次签三个新客户，这种就是运气爆棚，可遇不可求的
还有就是这个月有几个老客户，突然有朋友有需求你的产品，帮你转介绍客户。这种转介绍客户本身具有很大的信任基础，一般不用过多谈产品，只是需要利用老客户的信任和关系，首次签单率非常高。
总结下来，一个销售能拿销冠的核心因素就是能力加上运气。销冠的能力一般是在不断提高的，而普通销售能力是进步比较慢的。普通销售拿销冠往往更多是体现运气成分，所以真正有实力的销冠，没有运气成分，也可以持续拿销冠，普通销售某一个月运气爆棚拿销冠，下个月业绩就容易跌入谷底。
在统计学里，这种现象加“均值回归效应”。就是某些偶然因素消失之后，比如运气不好，或者自己不够努力，心态变化，销售业绩水平就会从最高的地方回归到正常的业绩水平。
为什么会业绩垫底？一般有下面三个原因：
第一个，客户都挖完了，没有新客户支撑
上个月，新客户资源都透支完了，就需要重新积累意向客户，开发新客户，这需要一定时间，长期一点需要一两周时间，老客户资源基本也深挖差不多了，大部分业绩造血就需要新客户业绩支撑，但是就是效率慢。
第二个，心态没有归零
觉得上个月自己很努力，业绩很高，停下来休息一下。
拿了销冠觉得自己很厉害，谈完一些客户跟进周期拖长，跟进频率降低，觉得客户会主动找自己买单。
怕下个月拿不了销冠，谈单畏首畏尾，错过很多可以努力争取的客户。
第三个，内部资源减少，杂务增多
比如，经理看你上个月业绩很高，会把客户资源和谈单安排，倾斜给业绩差的同事或者新同事，经理也是为了团队更好留人。
杂务增多，体现在经理觉得你能力强，安排你去带新人，帮新人去谈单，自己的新客户资源积累减少，专注度也会减少，导致业绩也会下滑。
之前看过一本书，上面提到过：在管理学上，一个销售过度透支存量客户资源，同时增量客户断崖式下降，这种销售现象就叫做“销售悬崖效应”。
作为团队管理者，发现某位员工出现这种情况，不用急于批评指责，而是帮他分析下个月的客户资源，以及最近跟进谈单的客户为什么都没有出单，找出原因及时调整策略。
而作为当事人，需要及时调整心态，保持归零心态去做业绩，目的不只是为了拿销冠，而是为了提升自己的能力而努力奋斗。有时太刻意功利了，反而影响你的思路和判断能力。
全力以赴开发先新客户资源，不断跟老客户做关系，根据情况主动要求老客户转介绍新客户资源。
写到最后
希望大家凭实力去拿销冠，而不是凭某一次的偶然因素或者运气。这个过程就是重复的努力和归零心态的修炼。
关注【销冠赢家秘籍】，每天学习一个销冠秘籍，你也可以成为销冠！
【销冠日记专栏】持续更新中，欢迎关注！
评论