一个从事“养老盘”销售的业务员,对营销体验中心的功能理解竟然是这样的!

什么是“养老盘”？通常是说以养老需求为卖点的房地产项目，多位于远郊、景区或滨海等地，主打生态、康养、低密度等概念。实际上“养老盘”是一种将房地产设计与健康管理服务相互结合的综合开发模式！

实际市场环境中，养老盘的营销多以具体的营销展示服务中心的形式来出现，内部各种功能详实，内容丰富，涵盖面巨广，从立体的角度给来访的客户展示了本项目的各种具体功能！

今天我们不讲养老盘项目具体的其他内容，就从营销的角度，来听以为从事养老盘营销了多年的业务人员，是如何来看待养老盘营销展示大厅的具体功能的！

展示大厅如何来装修设计，就谈两个问题，一是展示大厅布置的重要性，二是谈谈展示大厅和样板间、体验间的重要区别有哪些？因为这两个问题是核心问题，我们要做一件事，必须指导两点，其一是为什么要做，其二才是到底要做成什么样？所以今天在讲养老盘项目展示厅的时候，着重谈这两个问题，这也是大家都关心的问题，是每一个从事养老盘项目筹备过程的工作人员想知道的事情，哪些不知道或不想知道的人，我估计你做筹备工作都是没思路的，都是听别人指挥来做事的，因为你只知其然而不知其所以然。

在讲这两个问题前，再啰嗦两句，因为我最近正在筹备一个养老盘项目，该项目的城市展示大厅刚做好，之所以今天想讲这两个问题，就是因为回想起这个展示大厅的装修设计施工过程，心中有点感慨而已。该项目是在当地的一个三线城市下边的县城里，这个县城经济提交，消费能力均一般，唯一让人感觉有点前景的就是县城人多，老龄化率较高，老年人口基数很大，而项目体量又不大，所以在这座县城里找到上百个中高端消费的潜在客户，难度还不算太大。所以该项目的整个筹备过程中，从甲方投资人到乙方项目运营方，在前策阶段到筹备初期，大家都是信心满满，大家都觉得该项目想获得预期的成功和收益，问题不大，所以这其中就有些人在整个项目营销准备工作中，表现得很轻松，一切轻装上阵，一切从简，把经历都放在政府的关心上，放在渠道建设上，该项目多半就能成功。但是事实上，从事项目筹备很多年的营销总监来看，一切似乎都应该没有那么简单。

首先我们说项目远离县城中心，位于新开发区或城乡结合部，施工现场正在紧张进行，样板间和体验间还没有建设起来，这个时候，营销的准备工作，营销的重要道具——城市展示中心要不要建立，它到底如何来定位？也就是我们谈的第一个问题，展示中心的重要性到底如何？

我们说一个养老盘项目，市区内的展示中心是非常重要的，它是营销工作的基础，是营销业务开展的平台，没有这个基础平台，就没有营销业务人员工作的舞台，就没有营销业务工作开展的基础，就没有营销人员的业务进行的渠道。为什么养老盘项目通常情况下都要在距离项目有段距离的城市（县城）中心，精心布置一个养老项目的展示中心，因为展示中心在项目前期扮演了很重要的角色。首先它是我们筹备小组团队工作战斗的大本营，没有它我们的团队就是无后方作战，我们的补给，资源、渠道、活动等都无法正常获取与开展；其次展示中心实际上也是客户接待中心。养老项目前期的筹备阶段就是营销准备与营销蓄客，没有了客户接待中心，我们与潜在客户之间的关系就是口头协议，因为我们项目的特殊性决定了我们最终的客户的特殊性，口头协议是无法带来直观的感受与意识的，所以最终当我们项目筹备一段时间后，我们会发现之前那些口头协议的客户，最后再次联系甚至上门拜访，都已经没有了当初刚开始沟通的那种好奇、冲动的购买心情，原因就是时间和空间给客户所带来的那种往后延续的差距，拉长了客户的购买意识，逐渐磨灭了客户的购买激情，所以当你再次见到他们的时候，他们有的甚至已经购买了别的服务，有的甚至已经没有了任何想法。所以一个完整的项目展示中心所带给客户的那种冲击、震撼是我们用言语无法来描述的。试想一下，当你天天给一个老人讲养老的未来，产品的规划的时候，他的思想波动大，还是他三天两头的在你的展示中心里用眼睛看你的产品视频，听你的老师讲课做培训的时候，思想波动大？所以说养老盘的展示中心最核心的功能就是给客户提前营造了一种氛围，一种让他每天甚至时刻都对未来自己养老有不断崭新的想法和憧憬的感觉！当我们的筹备人员都明白到这一点的时候，就都知道了展示中心如何来做，要做什么了。

那么展示中心最终所展现的功能究竟和体验中心、样板间有什么区别呢？有人也问了，是不是做了展示中心，就可以不用做体验中心或样板间了？答案是必须要做，不但要做，还要吧体验中心和样板间做好，做到极致，这样才能更加的快速的促进我们的营销落地。那么这样一来两者有什么区别呢？我们说两者最大的区别还是定位的不同，定位这个问题，实际上很好人能真正搞懂，很多人看似搞懂了，搞明白了，实际上也没有真正搞懂，你把定位当成一个静态的东西来看，实际上你只是看到了它的一面，实际上定位是一个动态，是随时会发生变化的，重要的是你要看在什么时候，什么环境，什么条件下，甚至以什么作为参照物的时候来看它的。我们说展示中心在一个养老项目的整个筹备过程中，如果你就是把他的定位看成一个向外展现我们的样貌的环境，那么显然是不全的，筹备的前期、中期乃至后期，它难道都仅仅只是展示产品和服务一个功能吗？如果说前期没有样板间体验间的时候，有了展示中心是为了向外界展示产品和服务，那么中后期有了样板间和体验间了，那是不是就可以不用展示中心了？答案是一定还是要的，为什么？就是因为我们在不同的时期对他们几个地方的看法和定位要有所不同。项目前期当我们一切都还没有具备的时候，我们在市中心建立一个展示大厅，其目的就是宣传产品，宣传服务，接待客户，完成蓄客，这个定位很准确，但为了完成或达到这些目的，我们必须要做很多基础性的工作，比如产品的规划、服务体系服务内容的制定，团队组织架构的建立、人员的招聘、培训，甚至我们还要走出去做一些市场调研，做一些渠道关系拓展等等，，因为你不做这些，你将无法完成我们刚才所说的那么多的工作任务。当我们完成了这些或者说把这些做的足够好的时候，我们的营销蓄客、客户接待等工作也就做的比较好了，这个时候就可以完成客户的转化了，那么此时样板间和体验间就是在我们进行客户转化的时候，来帮助我们，协同我们共同完成的，也就是锦上添花！那么此时大家对展示中心是过度的依赖的，因为展示中心是基础，是客户来了解我们的第一站，进门的第一个大门，如果这扇门没有做好，那么后边进来的客户将是寥寥无几！

当项目筹备进入到中间阶段的时候，也就是中期，我们的样板间和体验间在工地上建好了（一般养老盘项目都在项目地临建），对外开放了，那么这个时候我们的展示中心最核心的功能其实就是客户的接待，就是客户在市区里的重要的集中点，这个时候我们的展示中心每天工作的重心就是如何做好客户的分类管理，如何做好项目地的分批考察。前面我们说了没有样板间体验间的时候，展示中心就是客户获取资源的大平台，客户可以来参加活动，可以来做培训，甚至还可以每天来这里文化娱乐消遣，当中后期有了样板间和体验间后，展示中心依然具备这些功能，但同时还增加了一个更重要的功能，就是加强对客户的分配分类管理，大家可以看到，这个时候实际上展示中心提供给了我们队客户进行分类管理分类跟进的这样的一个功能平台，如果没有了这个平台，你的客户分类跟进就自然萎缩了。“客户不分类，一切都白费；客户不跟踪，到头一场空”，展示中心提供了客户分类管理的条件，也提供了客户集中管理的平台和渠道，因为客户最终会从这里集中分批送到项目上体验样板间参观，最后转化的嘛。而样板间和体验间两者的功能和作用，大家也要认真的思考，我们传统地产的样板间，就是产品的展示和空间大小的体验，因为传统地产大多时候提供的都是毛坯房，你要买只要看好位置和产品空间大小就行，但养老盘的产品最终是要给老年人来用的，产品有好多种可能性，有的是精装修，有的是精装带家电，还有的就是干脆拎包入住，那么需要老年人注意的地方非常多，但老年人一时半会又无法思考的那么详细，所以体验入住来最终决定产品是否合适的方法就非常流行，但样板间和体验间在这个体验过程中，最核心的功能不是仅仅给客户提供了参观考察或者体验入住的环境，重要的是在体验过程中，真正支出我们产品哪些地方是亮点，哪些地方有不足，亮点我们可以重度宣传，而不足我们就是详细记录加以改正，以便于我们的产品最终更能适合老年人来用。

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