互联网广告销售,如何搞定负责人?
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问题背景：
雨总幸会，认识您很高兴。我是一名广告人，核心业务央视和全国卫视的广告代理；近一年来有个问题很是苦恼，关于新兴互联网公司如：同程旅游网，途牛旅游网，蘑菇街，唯品会等这样的新客户如何做客情？
类似于这样的客户，接触下来看他们的客情很是不好做，每次的见面都是在谈资源，谈专业，至于吃饭送礼客户一律不同意；我所认知的客情：专业即客情，再就是吃吃饭聊聊天也是客情，但很明显后者客户不买账，所以在去年丢了近亿元的单子。
事后我在反思，在请教其他人，得到的答案是还是没有搞定人，因为专业我公司并不差，（这一点还是可以保证的，经执行了很多的大的案例，例如央视春晚和最火的综艺栏目，奔跑吧兄弟的执行），但是如何搞定这样互联网公司的人，确实是个棘手的问题，我做实体企业的还是可以的。
请雨总给予指点，感谢。
蓝小雨回复：
哥们好
1、都丢了1个亿的单子，还沉得住呀，呵呵，哥们你有一颗大心脏哦；
2、你说：在请教其他人，得到的答案是还是没有搞定人……对，人家的回复完全正确，人情完全没搞定，客户把你当成一个咨询对象而已，而不是什么朋友；
3、这类新型互联网公司的广告负责人，跟传统企业的广告人有所不同，他们收入也不错，不在乎什么请客吃饭，所以，你不要用常规思路来做这种事情了；
4、广告销售首先是一个项目销售，那么你就先应该搞定公司的边缘人，比如前台，总监下面的马仔，搞定他们，你就能得到总监、副总这类人的高价值的个人信息，比如，是否结婚？孩子多大？大学学的什么专业？有什么兴趣爱好……然后你再投其所好送礼，或做增值服务，好吧，《我把一切告诉你》第一集有写这方面的故事哦……正好，我们716团队有一个哥们也是做广告的，是做楼宇电梯广告的，他曾写下一个成长分享，我马上摘录过来，你看看，是否有所启发：去年A公司进入C市场做工程项目，从该客户拿地开始，我就开始跟踪维护，因为常拜访，内部员工我基本熟络，时常约出来喝酒，唯独营销总监一直对我不冷不热，送礼物也不收。这让我郁闷许久；
该企业的营销总监，在项目中起关键性作用，但我迟迟没攻下此人。今年我在客户的一个朋友告诉我，他们马上要制定营销计划……军情十万火急，我只得硬着头皮去找营销总监；
这人还跟以前一样，对人不冷不热，始终一句话：“谁家性价比高投谁家”；你说什么点位优质，公司实力强，都白扯，人家根本不搭理你。碰了一鼻子灰，我回到公司抓耳挠腮，自己的那股拗劲又上来了，我不信就拿不下你；
拿起电话打到客户公司，找熟悉的策划朋友，约吃饭。酒过中旬，我向他倒苦水；这哥们貌似也经常在营销总监那里吃瘪，我俩开始相互诉苦。我问朋友：“这女的有啥背景，为啥那么拽？”听到这话，我哥们开始讲述顶头上司的过往经历。在他的诉说中，我看到了希望；
原来营销总监在集团很受老板器重，操盘很多大项目。因为找了个C市老公，离家远，家里一片反对，一气之下两人私奔到C市，碰巧他们集团要在C市做项目，就派她做了本地分公司掌舵人。她有两个孩子，一个孩子年前得了手足口病，一直没治好，所以工作压力加上生活、亲情压力，导致她为人冷淡，这可以理解，毕竟人是肉体凡胎，很难面对压力没情绪波动；
提炼关键词“远嫁他乡，与家人闹掰，内心孤独，孩子生病着急闹心，公司掌舵人，握百万广告费，有大局意识，做事谨慎；
总之，亲人不理解和孩子生病是其两大痛点。应对方案：营销总监40出头，工作生活压力大，没时间保养，赠送化妆品和美容卡。针对其孩子病情久治不愈，依靠我的人脉资源找医生为其治疗；思路有了，开干。一天我到她的办公室，不聊工作，只是闲聊，见她工作忙，渐渐没有耐心，碰巧这时她手机响了，她出去接电话，我顺手把准备好的美容卡放在桌上，出门打个招呼就走了。回公司路上发了一条短信：工作繁忙，适时给心情放个假，劳逸结合，您依然貌美如花；客户很聪明，知道美容卡是我送给的，开始时，像以往一样推辞，后来我不断说服，她最终接受了；
有了这次成功经验，我又做了几件事：为送礼冒雨在她家小区楼下等三个小时；为其引荐C市知名儿科大夫；时常带点小玩具去她家拜访，和两个孩子打成一片。渐渐地，客户不再疏远我，有了共同语言，一些营销的事也经常打电话交流。
人情做到这地步，什么价格啊，都不再是问题；
在我回老家照顾老人时，营销总监打电话问我最近怎么没过去玩，并且给我贡献一笔大单；
通过这件事我想明白了，也许有时付出并不一定立即得到回报，但天道酬勤，什么事情都经不起数量级积累，方向对头，坚持不懈，成功是早晚的事情。
（摘录结束）加盟团队之前，公司给“小飞”同学的年度销售任务是600万，但他看不到完成希望。后来，他跟我学习四个月，把业绩做到了3000万，提成30万……一年后，小飞再接再厉，又连续开了大单，比如，搞定山东黄金集团，后升职为城市经理，现在他的年薪是底薪 + 300万提成，恩，是300万提成……
注解1：蓝小雨716销售特训 核心课程：三大思维模式 简称“三大”
注解2：蓝小雨学员团队，称之为“716团队”
蓝小雨：职场畅销书《我把一切告诉你》作者，微信订阅号：lanxy2013
加小可微信：40701514，进雨总微信交流学习群，群里每天有精彩“销售案例、经验”分享。
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