《牛背上的老鼠,才是营销的顶级高手》

很高兴在这方寸屏幕间与你相遇。

老李在农商行做了十年客户经理，上个月例会又被领导点名：手机银行新开户倒是达标了，可月活连百分之十都不到。这不是他一个人的困境，多数农商行的手机银行月活都很低，客户和银行之间，只剩“办完即走”的弱连接。

老李翻着后台列表，系统里明明白白标着上千户“已开通”，可上个月真正点开过APP的，连一百户都不到。这些客户大多是赶集时被拉着扫码下载的，装完就彻底躺平，用他的话说，这哪是开户，分明是“静默”。

看他愁得天天挠头，师傅老王给他讲了个故事。玉皇大帝排十二生肖座次，牛起得最早、跑得最稳，一路冲在最前面，眼看头名稳拿。谁料就在玉帝要宣榜的关口，一直藏在牛耳里的老鼠猛地窜上牛背，站在了最高处。街边人瞬间炸开了锅：“快看！这么大一只老鼠！”玉帝听着呼声，只能把头名给了这只没费多少脚力的老鼠。

老王敲着桌子说，牛走了一路拼的是死力气，老鼠没迈几步，赢就赢在借了牛的位置，站在了所有人都看得见的地方。咱们推手机银行也是一个道理，不是功能堆得多、推广跑得多就赢了，关键是能不能踩中客户的“牛背”，也就是他们天天都要用到的生活场景。

老王说着翻出一本封皮泛黄的《毛泽东选集》，指着一行字念：“你对于那个问题不能解决吗？那末，你就去调查那个问题的现状和它的历史吧！”

老李当场愣住了。老王接着问，你天天愁月活上不去，可你有没有问过那些装完就不用的客户，他们到底为什么不肯点开？老李只能摇头。

第二天，他挑了十个新开户却零登录的熟客，挨个上门唠嗑。结果完全出乎他的意料：有人怕按错转丢钱不敢用，有人嫌字太小看不清，还有人一辈子跑柜台习惯了，摸不惯手机。这些最真实的痛点，在厚厚的数据报表里，连半个字都找不到。你不肯走到客户中间去，怎么可能知道问题出在哪？

老李把反馈整理清楚，不同年龄段的客户，痛点天差地别，哪能一套办法用到头？

四十到五十岁的中年客户，不是不会用，是没养成习惯，他就把生活缴费当切入口，上门手把手教操作，缴一次费就得打开一次APP，习惯慢慢就养起来了。

五十到六十岁的客户，最大的坎是字小看不清，他就帮着切换大字版，只留最常用的几个功能，操作一下就清爽了。

六十岁以上的老人用手机本就磕磕绊绊，他就先给子女演示操作，再让子女带着老人用，效果比自己磨破嘴皮好得多。

光教会用还不够，得让客户心里惦记着，主动想点开。他借鉴了“一分钱激活”的思路，跑遍镇上的早餐店、超市、理发店，谈下了专属满减券，全放在手机银行里。

镇上的张大姐笑着说，以前一个月都想不起来点开一次，现在早上买油条前，都要先打开APP领个券。他又把企业微信用了起来，把管户的客户全加进来，每周只在群里发两条内容：一条优惠提醒，一条金融小技巧，不刷屏不骚扰，就跟邻里唠家常一样。

三个月下来，老李管户的月活从不到百分之十冲到了百分之三十多。

老王讲的故事，他也算真的懂了。牛拼尽全力走一路，靠的是死力气和笨功夫；老鼠能拿头名，靠的是对人心的洞察和借势的智慧。你盯着考核指标逼着客户下载，那是牛的蛮干；你真正走进客户的柴米油盐，让他们因为方便、实惠、有用主动点开，那才是老鼠的聪明之处。

开户开的是入口，用心才能装下人心。这大概就是他从那只牛背上的老鼠身上，学到的最实在的营销道理。