如果你能做到这五点,在巴基斯坦市场你就不可能不成功
大家来到巴基斯坦做生意时，往往会有一个想法：凭借中国多年发展积累的优势，超越巴基斯坦当前发展阶段，将国内先进的生意模式、商业模式或产品带到巴基斯坦，就能实现“降维打击”。
如果你有这样的想法，就已经陷入了第一个陷阱。巴基斯坦市场真正的壁垒和核心，不在于产品、商业模式或生意本身，而在于人。如果你搞不定巴基斯坦人，再好的生意、再吸引人的产品也无济于事；但如果你能搞定巴基斯坦人，哪怕是做些简单的营生也能盈利。
第一点:独立直面客户
因为巴基斯坦人和中国人在很多方面存在差异。在我们中国的传统文化里，我们信奉“多干活少说话”“干了再说”，习惯在实践中与人磨合。在中国人的观念中，“事”是大于“人”的。
但巴基斯坦人的思维方式不同。他们在做事之前，会与人进行充分沟通，所以你会发现巴基斯坦人很健谈，有时甚至显得有些啰嗦。此外，他们还会充分观察你，只有当他们完全信任你时，才会与你合作。在巴基斯坦的文化里，“人”是大于“事”的。因此，我所说的五点中的第一点就是：你能否不依赖巴基斯坦人或翻译，独立与客户沟通。
这时可能有人会说：“我语言不行，英语不好，乌尔都语也不会。”但语言并非关键问题，你是否愿意主动沟通、能否克服内心的恐惧，才是核心。我在巴基斯坦已经八年了，至今不会说乌尔都语，英语也只是一般水平。我在巴基斯坦无论是和团队还是客户沟通，大多时候还是直接说中文。你可能会问，这不是和我说的“要能和客户单独沟通”相矛盾吗？其实，“单独沟通”这个动作本身比结果更重要。你要让所有人相信你能够与客户独立沟通，至于你是否真的在独立沟通，反而没那么重要。2019年11月，也就是我到巴基斯坦的第二年，为了逼自己融入当地，我晚上11点从中国宾馆搬了出来，通过爱彼迎找了一家当地民宿住下，目的就是强迫自己直面巴基斯坦人。
如果你没有自己的团队，没有翻译，就无法与客户直接面对面交流，那么在所有人眼中，你就是搞不定客户的人。搞不定客户，别人就不会信任你，又怎能谈成生意、做好谈判呢？所以第一条，能否不依赖巴基斯坦人和翻译，独立与客户沟通，这个动作本身至关重要。做到这一点，基本上就能打消巴基斯坦人对你的所有疑虑，他们会认为你是能够搞定他们的人。
第二点:任用巴基斯坦员工的标准:是否喝酒
当我们做到这第一步，接下来就可以考虑启用巴基斯坦人了。毕竟在异国他乡，不可能永远单打独斗，而且很多时候我们确实存在语言不通、文化难以完全融合的问题。那么应该用什么样的巴基斯坦人？我们的标准是什么？这就是第二个问题：你身边的巴基斯坦人是否都不喝酒？
我们很多中国人会从自己的角度评判巴基斯坦人，比如看到他们戴头巾，会觉得他们思想保守；看到他们不喝酒，会觉得他们不够开放、自由。这往往导致我们一旦遇到喝酒、思想开放、追求自由的巴基斯坦人，就会觉得“终于找到一个和我们同频的人”，认为他才是理想的合作伙伴，觉得“这么多巴基斯坦人都很封建、封闭，难得有一个开放的，他一定能帮我们更好地开拓市场”。如果你有这样的想法，就陷入了第二个陷阱。
看待一个地方的人，不应看他是否与我们相似，而应看他是否符合当地的主流价值观。就像我们中国人，中国文化中最高的道德标准是孝顺，所以一个人孝不孝顺是判断其是否靠谱的重要因素——如果一个人对自己的父母都不好，那他大概率是不靠谱的。巴基斯坦是伊斯兰国家，其最高道德标准源于宗教文化、宗教法律和宗教道德。宗教规定不能喝酒，如果一个人连宗教标准都无法遵守，甚至违反，那他大概率也是不靠谱的。因此，我在挑选巴基斯坦员工和合作伙伴时，有一个重要的考量标准：他是否能做到不喝酒。如果不能，大概率就不靠谱。
第三点:如何让巴基斯坦人喜欢上我们
第一个问题解决了如何让巴基斯坦人认可我们能搞定本地人的问题，第二个问题解决了如何选用靠谱的巴基斯坦人的问题，第三个问题我们要解决的是如何让巴基斯坦人喜欢上我们。
怎么让巴基斯坦人喜欢上我们呢？这里有一个与常识相反的观点：越发达的国家，思想上其实可能越保守、守旧；而越落后的国家，对新事物的追求和喜爱往往越强烈。这其实不难理解，发达国家已经有了成功的路径，容易形成路径依赖，更相信过往的经验；而发展中国家或相对落后的国家，没有太多基础和可依赖的路径、经验，因此会对新事物更加向往。那么在这个时代，什么事物算是最新的呢？一个是虚拟货币，另一个就是AI。所以，你对AI和虚拟货币的了解程度，决定了你能否在巴基斯坦成功。你自己必须是一个能不断更新知识、对新事物有强烈热情和学习能力的人，这样巴基斯坦人才会喜欢你。
第四点:千万不要放账期,不要借任何巴基斯坦人钱
当你获得巴基斯坦人的喜欢时，可千万不要掉以轻心。要知道，巴基斯坦人生活在一个条件相对艰苦的环境中。从国家层面来说，他们面临着严峻的地缘政治环境，四个邻国中，中国、伊朗、印度、阿富汗，其中三个都存在较为严重的地缘问题，局势并不太平。国内也面临着贫穷和混乱的挑战。因此，巴基斯坦人长期生活在艰难的环境中，他们的生存法则就是要非常灵活，甚至可以说在某些情况下需要运用一些生存智慧。这并非因为他们本性不好，而是市场环境使然。所以我们要始终保持清醒，清楚自己是在什么样的土地上，与什么样的人群打交道。在与这些谈判和博弈能力可能比我们更强的人做生意时，我们要坚守一个底线：千万不要放账期，不要让任何一个巴基斯坦人欠我们的钱。
第一，能否不依赖巴基斯坦人和翻译，独立与客户沟通，这个动作本身最重要，它决定了巴基斯坦人是否认可你能搞定他们；
第二，身边的巴基斯坦人是否都不喝酒，这决定了我们是否选用了靠谱的巴基斯坦人；
第三，是否了解AI和虚拟货币，这能体现你是否对新事物有热情和学习能力，从而让巴基斯坦人喜欢你；
第四，永远不要让巴基斯坦人欠你一分钱，这是守住生意底线的关键，因为你打交道的人在谈判和博弈方面可能比你更有经验。
第五点:能否以家庭为单位扎根于此
最后一点，你能否让家人，比如妻子和孩子，或者丈夫和孩子，和你一起来到巴基斯坦？这一点其实很容易理解：每个人都更愿意和自己国家的人打交道，也更愿意和长期主义者而非短期主义者合作。所以，要在巴基斯坦把生意做好、做稳，我们就必须让自己扎根于此，长期居住。怎样让别人相信你呢？你的整个家庭都在这里就是最好的证明。在我看来，那些能在巴基斯坦赚到钱的，最终都是以家庭为单位长期居住在那里的人。
传统管理学和中国文化都告诉我们“对事不对人”，认为事比人重要，做事是关键，人情世故次之。但中国还有句古话叫“先做人后做事”。尤其当我们身处国外，“人”是最重要的。一定要多观察、多研究、多学习，最终与他人和谐相处。人对了，事情自然也就对了。所以，做到以上这五点，你在巴基斯坦市场就不可能不成功。
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