跑了几个市场后,我发现很多企业都在犯同一个毛病!

最近这段时间，我带着团队跟恒雪实业的伙伴们一起跑了几个市场。汝州、郑州、南阳、南召，一圈转下来，看了不少经销商的门店和仓库。

说实话，产品本身没问题，
甚至有些地方做得还挺扎实。
但我发现一个通病——
大家都在拼命往前跑，
却忘了回头看一眼
自己留下的脚印是不是已经散了。

今天不聊那些高大上的理论，
就借着这次跑市场的感受，
跟各位做企业的朋友唠唠嗑。
有些话可能不太好听，但都是大实话。

一、别总想着“开发新客户”，那是个坑

跑市场的时候我经常问经销商一个问题：
你们觉得厂家是更愿意服务你们，
还是更愿意去找新客户？

答案大家都心知肚明。

很多企业都有一种惯性思维——
业绩不够，客户来凑。
这个月销量不行了，
赶紧招几个新经销商压点货。
看起来报表好看了，实际上呢？
服务跟不上、动销跟不上，
最后货压在仓库里，
经销商怨声载道，
明年不跟你玩了。

我跟恒雪团队讲了一个很朴素的观点：
开发一个新客户的成本，
比服务好一个老客户高多了。

与其到处撒网捞新鱼，
不如把池子里现有的鱼喂饱、喂好。
让他们长胖，让他们繁殖，
让他们去告诉别的鱼这个池子不错。

怎么喂？不是请客吃饭，是帮他们卖货。
帮他们做陈列、做培训、做动销方案。
你帮经销商赚到钱了，他比你还怕你倒闭。

先把阵地守住了，再去想进攻的事。

二、你的品牌资产，是不是每天都在“清零”？

这是我这几年看下来最心疼的一件事。

很多老板特别喜欢“搞新东西”。
上个月刚换的包装，
这个月觉得不好看又换。
去年定的口号，
今年觉得不够响亮又改。
海报画面恨不得一个月出三版。

我问他为什么换？他说：看腻了。

我说：你天天看当然腻，
但消费者还没记住呢，你换什么换？

这就好比你刚认识一个人，
他每天换一张脸来见你。
今天长这样，明天长那样。
你能记住他是谁吗？记不住。
你只会觉得这人不太靠谱。

做品牌也是一样的道理。

品牌名、标志性的口号、你老板那个固定的头像照片、产品包装的主视觉……
这些东西不要动。 它们是你花时间和金钱在消费者脑子里刻下的印记。
你一动，之前的印记就清零了，钱白花了。

那什么可以动？
研发可以动，生产工艺可以动，
内部管理可以动，服务方式可以动。
该创新的地方使劲创新，
不该创新的地方请管住手。

我知道这话说出来有些做创意的同行可能不爱听，但我还是得说：
做品牌，有时候笨一点比聪明一点好。

三、你身上那些免费的广告位，用了吗？

这次跑市场还有一个感受：
很多企业天天喊着没钱做推广，
结果身上到处都是闲置的广告位。

我问大家一个问题：
你的产品包装，除了装东西还能干什么？

它还能替你打广告。
消费者买回去放在桌上、
放在冰箱里、拎着走在路上，
每一个看到这个包装的人，
都是在接收你的品牌信息。
这个广告位你付钱了吗？
没有。但你用好了吗？

还有你的门店。
门头、海报、价签、冰柜贴、
店里放的那个电视画面……
这些东西都是你说了算的。
你把它填满了吗？
还是一年到头空荡荡的？

还有你的人。
员工出去见客户穿的工装，送货的车身。
这些移动的广告牌，你都用起来了吗？

我举一个让我印象特别深的例子。
这次我们去一个经销商那里，
他连狗笼子上都贴了品牌标识。
我当时站在那儿看了半天，
心里就一个想法：这人做生意肯定行。

不是因为他贴了个狗笼子，
是因为他有这个意识。
他知道每一个能露脸的地方都是机会。

咱们可以想想，
自己身边那些免费的广告位，
是不是还空着呢？

四、写在最后

跑了这一圈，我跟恒雪团队反复讲一句话：别总想着憋大招。

市场上哪有那么多大招可憋？
大部分时候，我们做的事情都很普通。
把产品做好，把服务做细，把脸认熟。

做品牌这件事，
最怕的就是今天想一出明天想一出。
最靠谱的办法，
就是找到一条路，
然后一直走下去。
走的人多了，路就宽了。

今天这些话，
是我这段时间跑市场的一些真实感受。
不一定对，但都是掏心窝子的话。
如果能对正在看文章的你有一点点启发，
那我这篇就没白写。

咱们下回接着聊。