课程大纲

讲师：李绍辉

【课程背景】

消费贷已成银行零售转型的核心战场。当前利率下行触及底线、同业竞争白热化，“拼价格”无法持续，“拼场景”才是突围关键。然而多数银行个贷团队仍停留在被动等客的传统模式，场景嵌入能力弱、存量激活率低、授信客户用信转化难。本课程从场景获客、精准触达、转化促成、活动设计四个维度，拆解消费贷全流程实战打法，给工具、给话术、给方案。

【课程特色】

1.场景驱动：以装修、汽车、教育、文旅等核心场景为线索串联全课程

2.案例对标：分享同业银行过往实战的经典营销案例

3.工具落地：每个模块配套话术模板、活动方案、场景对接SOP

4.实战共创：小组现场输出可执行的支行营销方案，讲师点评过关

【课程时间】1～2天，6H/天，或1天授课，加3-5天辅导（电销或外拓）

【授课方式】主题案例拆解+场景模拟演练+小组共创输出+互动引导参与

【学员对象】客户经理、消费贷营销团队

【课程大纲】

第一讲：场景突围——消费贷竞争新规与场景地图

1.当前消费贷市场竞争格局与挑战

1)利率触底后，银行靠什么赢？从“价格战”到“场景战”的思维转换

2)银行消费贷差异化打法的四个维度：拼科技、拼精准、拼场景、拼下沉

3)促消费政策新规在一线营销中的实用价值

2.消费贷的场景地图与客群匹配

1)五大核心场景拆解：装修、汽车（含新能源）、教育、文旅、大额消费品

2)不同场景对应的客群画像与营销切入点

3)场景地图的支行落地：如何根据本地资源绘制专属场景地图

3.同业产品力对标与差异化卖点提炼

1)各家银行消费贷优劣势快速对比

2)一句话说清楚“我们的贷款为什么适合你”——差异化卖点提炼训练

3)案例：某银行“*行生活”APP“金融+生活场景”融合模式

第二讲：六类场景——精准营销的获客路径与打法

1.存量客户激活与交叉营销

1)按揭客户的消贷叠加路径与话术设计

2)白名单客户的精准筛选与测额转化策略

3)沉睡授信客户的分层触达与促支激活

2.政企单位客群的批量开发

1)关键人突破策略与单位准入路径

2)会议室批量营销活动设计：流程、话术、促成三步走

3)借主题植入式沙龙营销（金融普法、公益讲座活动植入）

4)“测额度+抽奖”促销活动的设计逻辑与执行要点

3.网点厅堂场景营销

1)扫码测额度活动的设计逻辑与客户经理承接SOP

2)厅堂微沙龙：主题包装、现场流程、促成转化技巧

4.异业合作场景嵌入

1)装修公司、汽车交易市场、教培机构的合作模式

2)新能源汽车场景：“低息分期+贴息借力”组合产品设计

5.观影/主题活动场景营销

1)观影活动的客群筛选、流程设计与用信引导

2)年轻客群的“体验式消费”场景营销设计

3)网点、社区、单位三类场景的活动适配与差异化打法

6.老客户转介与MGM裂变

1)MGM模式的激励机制设计与执行要点

2)熟人裂变在县域、乡镇市场的实战应用

3)案例：某银行某分行“闪电贷”场景化合作

4)小组共创：结合本行实际客群与场景，输出“场景+客群+活动+话术”方案

第三讲：线上场景——电销私域与数字化营销实战

1.电话营销全流程拆解

1)客户心理四阶段：敌对期—防备期—开放期—接纳期的应对话术

2)开场白五法：优惠通知、专属告知、场景引导、他人引荐、政策借力

3)十大异议场景应对话术设计与现场演练

2.私域流量体系构建

1)企业微信+个人微信的双阵地运营逻辑

2)朋友圈内容营销：什么发、怎么发、何时发、发给谁

3)短视频营销：消费贷内容脚本设计与传播风控

3.AI与数字化工具赋能一线营销

1)智能外呼、手机银行触达、数字人民币场景融合的实战应用

2)线上营销的合规红线与舆情风控要点

3)案例：某银行AI智能营销体系：智能外呼、数据智能体、手机银行 “全域触达”实践

第四讲：用信场景——从授信到用信关键执行动作

1.消费贷促成方法论

1)有效话术在消费贷中的适配应用

2)限时优惠、同业对比、利弊分析三大促成工具实操

2.授信未用信客户的激活策略

1)沉睡授信客户画像分析与分层触达节奏

2)场景化用信引导：装修、旅游、教育等场景的促支话术模板

3)额度提醒、贴息借力、免息期等促支抓手的组合运用

4)案例：某银行 “随心花”产品以区域场景深耕+极致线上体验引领消贷新赛道

3.典型异议场景的实战应对

1)“不需要贷款”“利率高”“额度低”“已有他行”“手续复杂”“要和家人商量”“不考虑贷款”等

2)小组角色扮演演练与讲师点评

注：李绍辉老师版权课程，

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