01 四问让我赢了半场，却输了全场

上周，我用自己总结的「四何法则」做了一个产品的营销优化。

何时、何感、何我、何控——四个问题逐一过了一遍。推送时机调了，文案加了情绪词，落地页突出了身份标签，还特意设计了好几个“用户说了算”的按钮。上线一周，转化率涨了40%。

我挺得意。直到看了用户留言和客服记录。

“东西是不错，但我想知道到底多少钱，点进去还要填手机号，我就关了。”“用了一个月，觉得挺有用，但每月30块……好像也没那么值，就取消了。”

两条评论，像两盆冷水。

我发现自己漏掉了两个致命的问题：用户在路上遇到了什么讨厌的麻烦？以及用户心里那本账，到底算不算得过来？

四何让我知道怎么“打动”用户，但没有告诉我怎么“扫清障碍”和“证明价值”。结果是：人来了，也心动了，却在门口犹豫了一下走了；或者用了，但算算账觉得不值，又走了。

我意识到，四何不完整。必须升级。

02 四问变六问，补上最要命的两块短板

我加了两个新问题。

第五问：何阻——用户会遇到哪些摩擦、障碍、恐惧、犹豫点？

包括但不限于：要注册才能看价格、支付流程太复杂、担心隐私泄露、看不懂怎么用、害怕买了没用又不能退……这些都是用户嘴上不说、身体很诚实的“转身离开点”。

第六问：何价——用户付出的（金钱/时间/精力/注意力）对比获得的，真的觉得值吗？

很多产品自认为“性价比高”，但用户算的不是成本价，而是心理账：每月30元对我来说意味着什么？省下的时间值不值？有没有更便宜的替代方案？

把这两问加进去，「四何」正式升级为「六何营销法则」。

六问依次是：

何时 · 何感 · 何我 · 何控 · 何阻 · 何价

一句话串联：

在对的时候，给对的感受，帮用户成为想成为的自己，同时让他始终感觉有掌控，过程中没有讨厌的麻烦，最后心里觉得值。

少了任何一问，你的营销都可能功亏一篑。

03 六问怎么用才能真的帮到你？

用法其实很简单，不复杂。

第一步：拿出你当前的一个营销动作——一个落地页、一套推送文案、一个会员权益。

第二步：逐项回答六个问题，写下来。每个问题下面列出1-3条具体答案。如果某一问答不上来，或者答案模棱两可，那就是你的优化点。

第三步：针对最弱的一到两问，做一个小改进。不要贪多。

举个例子。我之前那个产品，按六何重新走了一遍：

何时：用户连续3天睡不好之后的晚上10点 ✅

何感：安心、不焦虑 ✅

何我：一个主动管理健康的人 ✅

何控：可以选白噪音、可暂停订阅 ✅

何阻：首次使用需要授权麦克风，用户怕隐私泄露 ❌

→ 改进：在授权页加一句话“录音仅留在本地，不上传”

何价：用户觉得每月30元，不如买一副耳塞 ❌

→ 改进：改成“每月30元 = 每天1块钱，买回一夜好觉”，加年付优惠

改进后，不仅转化率再涨了20%，取消订阅率也降了近一半。

这套六问，你可以用在三个地方：

上线前自查：15分钟，六个问题过一遍，找出盲区。

用户访谈：把六问翻译成用户能回答的话，聊出真问题。

复盘失败：数据不好时，逐问排查，精准定位短板。

四问让我赢了一半，六问帮我赢回了另一半。如果你也遇到过“明明用户心动了却没买”“明明用了却留不住”的情况，试试这六个问题。

你可能只需要一次15分钟的自查，就能找到那个一直被忽略的致命缺口。

PS：向人类文明致敬！科技可以被用来改变人类命运同样也可以滋长邪恶。

4个问题，干掉100个营销套路——智能营销的【四何法则】