百亿B2B数字营销负责人,解决哪些问题?

百亿营收的B2B公司，数字营销团队就不只是解决获客问题了，而是从公司整体目标出发，用好线上渠道、技术手段，让公司不同产品、不同客群的业务，整体的增长效果最大化。

因为这次创业前，我就在百亿体量的云AI公司负责整体数字营销和增长团队，我们要解决的问题，其实包括了线上获客增长、大客户线上精准营销、营销系统建设，还有辅助线上的品牌营销等一系列工作。通过这篇内容，让更多创业者、管理者了解工作全貌：

在获客增长上，会有比较大体量的营销预算，但也有多产品线、几十个产品需要推广。所以不同阶段、不同客群的产品我们要去了解、提供不同的推广计划。

大额预算的背后，对团队要有非常高、持续提升的投入产出比目标，这时候就需要评估哪些产品适合做投放、投放资源怎么分配。我们团队人并不多，做好标准化的流程管理就非常重要。

在执行行动上，因为我们要提升ROI，所以获得咨询客户只是其中的一个环节，实际团队要关注从获客一直到新增客户数和收入的闭环才行，另外还要和电销、销售等团队，一起配合协作实现转化率的持续优化。

当然，有时候也是能者多劳，因为我历史的工作经历，除了中大型公司，还有自己创业做过小型企业几乎没有预算的营销，所以如果有的早期产品线做产品验证、预算很少的产品团队等找到我，我也会给他们提供可行的更低成本的落地方式。

第二件事是大客户精准营销，一定规模的toB公司，大客户营销非常重要，近6-7年我服务的大型公司，基本都会做大客户精准营销，国外叫ABM。更大型的公司，还会把大客户全部列出清单，再按照规模、行业等等来进行分层，按照分层客户有非常精密的营销、销售组合计划，来确保业绩目标的达成。

但是大客成交周期非常长，所以线上营销的团队支持既包括了大客户清单和画像分析等前置准备工作、也包括关键决策人（KP）集中获客、要通过线上营销的精准广告、直播这些组合手段来持续影响客户、辅助销售团队促进客户成交。

第三件事是营销系统的建设。这部分既包含自用营销系统建设，也包括了开展工作所需要技术、工具等，但回归本质，这些工作都是为了支持营销行动。

比如希望提升流量到线索的转化，我们需要记录客户从哪里看到我们的网站、还需要不断优化官网；希望影响精准客户的转化，就需要营销系统记录访客历史行为和标签，再结合营销行动来确定需要覆盖哪些企业，提取出指定潜客做精准营销；想要发现现在影响线索转化率的问题在哪，就需要做好数据分析和数据看板，方便随时通过数据找到问题……

仍然是能者多劳，因为过去我第一次创业时候，做的就是营销系统，大型企业的营销系统都是要自己开发的，核心系统无法购买第三方产品，所以我也参与了很多公司内部的营销系统构建、优化、应用的需求提出。

有趣的是历史我在的很多公司因为也是B2B SaaS、软件等科技公司，又是一直在做线上数字营销，所以偶尔就有公司内想开发新赛道产品、营销产品的同事，通过其他同事的介绍来找我，问对他们产品的建议等，还不错，很多都是我实际遇到的问题，确实可以帮到他们。

当然作为一个中台团队，还要和产品业务线协作做更多阶段的探索和尝试，比如新品早期客户推广验证、大型活动或者产品直播、新推广渠道的验证探索等等。还有很多阶段、琐碎的支持工作，就不一一梳理了。

所以规模比较大的toB公司，有的数字营销团队更像一个中台，支持各个产品线、业务线的线上营销行动和落地、不断提升预算的产出、提高全营销流程的效率，和合作团队一起达成公司的业务目标。当然即使是大型公司，每个团队的工作，和负责人的背景、能力、营销策略等也有很大关联。之前我多次分享了B2B效果营销的体系图，其实代表了线上效果营销的全貌。

最后，希望借这篇内容创业者和管理者能更有感觉，如果你的企业正在向更大规模、更复杂的组织和营销策略迈进过程中，体系的构建和全链路的工作价值也会持续提升，虽然每家公司的工作不同，但业务能给你一些启发。

你们公司的数字营销或者线上营销团队都负责哪些工作？可以评论区聊聊。另外这套体系目前也通过我的陪跑、咨询等服务输出，未来我计划深度服务100家B2B企业，帮他们搭建对标头部企业的B2B效果营销体系，跑赢竞品。

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我是增长奇遇创始人，B2B企业增长营销顾问，16年实战，7年营销科技与服务创业，曾帮助字节跳动云服务、云学堂等企业建设数字营销和增长体系，期待帮助更多B2B公司“做有效果的营销，做有利润的企业”。2026增长奇遇服务简介