荣誉展播 | 四航局2025年海外市场开拓奖:一公司战略引领,砥砺深耕,多措并举推动海外业务开新局

精耕传统核心市场

在东非、中非传统核心区域，坚持精耕细作、守土尽职，充分发挥当地船机设备和人力资源优势，通过降本增效，显著提升在传统市场的综合竞争力与长期经营能力。2025年，在东非区域投标报价项目达12个，成功落地多个工程，进一步巩固了在“全交通”“全水域”等核心业务领域的市场份额。同时，以自主经营模式落地马来西亚项目，标志着海外市场经营模式实现了从“跟跑”到“并跑”的转变，为未来海外业务积累了宝贵经验。

聚力高端新市场

2025年，强化市场研判与上下游资源信息整合，深化与平台公司战略合作，在阿联酋共投标报价13个项目，实现单体合同额与业务模式双突破，构建起口碑、业绩和项目拓展互促互进的良性循环。

凝练战略实践经验

为支撑区域深耕战略，深入总结非洲区域市场生产经营一体化实践经验，系统提炼《非洲区域市场拓展战略管理实践》，形成了一套规范化的管理体系，荣获广东省企业管理现代化创新成果一等奖，为同类型建筑央企在“一带一路”高风险市场实现深度融入与持续盈利提供范例和模板。

“一国一策”落地见效

致力于差异化经营，结合海外市场开发需求，持续加强属地经营力量配置，组建专业团队编写6个重点国别“一国一策”市场开发专项策划方案，提升资源投放精准度与市场响应效率，确保战略资源精准对接关键市场，形成“核心区域深耕、高端市场突破、新兴市场培育”的梯次市场开发策略，有效保障了海外业务发展的可持续性与抗风险能力。

经营网点优化升级

积极推进经营网络结构性升级，先后完成尼日利亚、马来西亚、柬埔寨等国别办事处向分公司转型，新设立阿联酋、坦桑尼亚分公司，形成覆盖肯尼亚、尼日利亚、马来西亚、柬埔寨、阿联酋和坦桑尼亚等6个重点国别的分公司网格化布局。各分公司作为区域经营核心枢纽，有效履行资源统筹、信息枢纽与市场拓展职能，从单纯的信息节点升级为具有决策权与资源调配能力的战略平台，形成以点带面、辐射周边的协同发展效应。

专业协同赋能市场开拓

构建“专业咨询+资源协同”的双支撑体系，引入Royal Haskoning DHV、四航研究院等专业机构，强化项目投标技术方案与风险评估；建立国别资源数据库，整合分包、设备、人力等属地要素，增强客户对企业全链条服务能力的认可与依赖，推动合作从单一项目向多领域、多层次延伸，为海外业务可持续发展筑牢客户根基。

市场进入前审慎调研

进入新市场前开展深度调研，重点评估政治政策、经济市场、法律合规、项目相关方背景等，特别是防范软货币汇率风险及项目历史遗留问题等，从源头规避信息差与履约风险。

投标阶段精准报价

强化投标策划与风险预控，累计编制投标风险清单33份，系统识别技术、商务等风险，明确报价边界并涵盖隐性成本，基于风险评估实现精准报价，确保项目利润。

履约管理做好风险转移与合同优化

重视标后合同谈判，积极争取有利条款，有效转移风险，并通过优选国内外分包商，减轻履约压力。

全程防控落实长效机制

健全全过程风险防控体系，以特定项目为试点推广成功经验，实现从投标签约到完工监督的全周期管控，构建可持续的风险管理机制。联合职能部门协同项目部，持续完善风险清单与执行偏差分析，推动全过程管理在全部在建项目中普及。建立月度境外项目安全生产例会机制，动态跟踪进度、质量与安全，精准调配资源，高效解决问题。

强化重点项目履约过程管控

聚焦重点项目全过程支持，实施动态监控与驻点帮扶，保障关键节点受控，多个项目顺利推进，累计荣获60余项业主或相关单位表彰奖励，擦亮了四航品牌。

技术创效赋能项目品质升级

积极推动技术创新与管理优化，针对施工难度大、技术风险高的项目，指派技术专家现场技术指导或驻点帮扶，攻克多项施工技术难题。例如，将项目钢盖梁由顶推施工优化成分块吊装，有效降低施工难度，提高施工安全性；优化项目临时固结结构，减少钢材用量352吨，推动项目提质增效。

责任担当筑就民心相通

在阿联酋项目建设中，建立多重防线污染防控体系，严格防控海面污染物，守护“美人鱼”家园；在推进坦桑尼亚项目建设的同时，资助困难学生完成学业，挺身而出营救遇险渔船，抢修山洪冲毁的主干道，彰显责任担当；肯尼亚项目守护属地生态的案例，入选中国在非企业社会责任联盟“百企千村”经典案例；连续2年荣获马来西亚雪兰莪州环境卓越贡献奖，环保系列短视频登上生态环境部官方平台，荣获“一带一路”百国印记短视频大赛等多个大赛奖项。

深化客户关系管理

深化高端客户对接与常态化联络机制，建立与平台公司高层互访机制，主动对接并提供前端服务，精准把握项目信息与客户需求变化，提升客户黏性与复签率。

优化资源配置

深化属地化管理，持续优化技术、资金等方面的资源配置，精准对接海外项目的高标准与严要求。启动海外资源库建设，完成马来西亚等五国资源清单，设立尼日利亚设备调配中心并配套管理制度，提升资源集约共享水平。同步统筹海外设备资源，推动国内优质分包走出去，持续健全属地分包网络，全面提升境外项目标准化、精细化管理水平与风险抵御能力。

强化海外人才体系

引导人才向海外业务等核心领域流动，不断支撑业务发展。一公司半数员工拥有海外工作背景，团队结构科学均衡，人才梯队稳定连续，为海外拓展提供坚实人才保障。重视海外人才配置与轮岗交流，海外人才梯队建设得到持续巩固。