曹婷婷《营销管理》周作业||人心

今天是出差的第三天，也是最后一天。晚上八点回到杭州，同事问我明天能不能调休，说这两天太累了。我当时愣了一下，才意识到，原来这几天在别人眼里是“很累”的。

再往前想一想，上周从松阳回来之后，星期二到星期日，几乎没有一天停下来，一直在不同的事情之间切换。但奇怪的是，我自己并没有明显的疲惫感。

这种感觉，以前是没有的。以前忙起来的时候，更多的是一种被推着走的状态，事情多了，人会烦，节奏快了，心会乱。现在反而不太一样。事情还是很多，甚至比以前更多，但内心是稳的。像是身体在动，心却是安静的。

可能这就是这些年在自在队一点点积累下来的变化。

顺华老师说，心有宝藏，富可敌国。当时听这句话，总觉得有点玄乎。现在慢慢发现，它不是一句用来激励人的话，而是可以被感受到的。心力这种东西，看不见，但它确实会变化。它不是一下子变强，而是在一次次选择里，在一件件具体的事情里，慢慢长出来。

今天早上自在队早会提到大客户销售，这两天在广州的经历，其实刚好能对得上。

这次见的客户一行三个人，一个是女士Funmi，另外两位男士是她的合作伙伴Jide和Asuko，大家在同一家公司。Funmi是Jide和Asuko介绍给我们的。第一天晚上本来约好一起吃饭，结果临时有变化，Jide要做胃镜不能吃东西，Asuko在外面给老婆买爱马仕的包，最后只剩下我们和Funmi。

那顿饭其实很简单，聊的也不多，更多是一些轻松的交流。但我心里一直在想，这一趟来的目的到底是什么。第二天同事问我什么时候回去，我没有直接回答，而是反问她，这次来广州的主要目的是什么。她说，是为了跟客户建立更好的关系。

我又问了一句，那你和Jide、Asuko有真正坐下来吃过一顿饭吗？她说没有。我当时就觉得，如果人还没有真正见到、没有真正交流过，那“关系”这件事，其实还没有开始。

后来我们陪Funmi待了一整天，陪她去看珠宝。过程中，她其实提了不少关于生活的事情，也聊到一些最近的状态。那一刻会感觉，很多沟通并不是刻意发生的，而是在一个相对放松的环境里，自然地流出来。

我在中间问她，Asuko今天在不在，晚上能不能约他一起吃饭。Funmi很直接地说，这个决定是对的。她说Jide更偏信任型，已经认可我们了，但Asuko是典型的生意人，他会去比较，也会更谨慎。她觉得单独再约一顿饭，是有必要的。

她帮我联系了一次，我自己也再联系了一次。Asuko的回应很快，也很干脆，直接答应了。

那天晚上见面的时候，我能感觉到他对我其实是有一点“防备”的。他开玩笑似地说，我是一个目标感很强的人，一旦设定目标，就不会轻易放弃。他说这是一个优点，他自己也是这样的人。那一刻，我们反而笑了。

整顿饭下来，我没有主动去聊工作。只是一些生活上的交流。我跟他说，他们说话的语速特别快，有时候比很多美国人还快，我听得会有点吃力。他问我是不是想聊项目，我说不用，今天就聊生活。

这种对话方式，其实会让气氛慢慢放松下来。没有那么多目的性，也没有那么多紧张感。

买单的时候，他习惯AA，而且点了不少东西。我当时没有多想，直接把单买了。他明显有点惊讶。大概没有想到，我专程飞过来，不谈项目，还请他吃饭。那一刻，他的态度有一个很明显的变化。

第二天早上，他主动发信息跟我说谢谢，谢谢我特地来见他们。其实在前一天晚上，他已经把一个新的项目发给我们了。

如果这一趟我没有来广州，这个项目很可能不会出现。哪怕是老客户，也一直在比较。关系不会因为时间久了就自动稳固，它需要被不断确认。

这次广州之行，算是完成了一半。后面的事情，还需要在日常里慢慢去做。但这几天让我更清楚一件事：见面也好，吃饭也好，本质上是在搭一座桥。一头是自己，一头是对方，中间连接的是信任。

信任这件事，不太容易被替代，也很难被跳过。

今天在飞机上，我看了一本关于大客户销售的书。书里讲的是“道”。现在很多书在讲“术”，讲方法、讲技巧、讲如何推进。但如果只是停留在这些层面，很容易变成一种表面的动作。看起来在做事，其实没有真正走进去。

真正能走得远的，往往还是在“道”上。

什么是道？大概就是，你是怎么去看待一个人。你有没有把对方当成一个具体的人去理解，而不是一个订单、一笔交易。你愿不愿意在事情之外，多花一点时间，去建立一段关系。

很多时候，事情本身并不复杂，只是需要一点耐心。

回过头看，会觉得做销售，其实和做人是连在一起的。你怎么想，怎么对待对方，对方是能感受到的。这种感受不需要被表达出来，但它会在关键的时候起作用。

也许这就是为什么，有的人做事总是比较顺，有的人却常常卡住。不是因为方法差很多，而是出发点不一样。

这几天的经历，让我整个人慢下来了一点。事情还是那些事情，人还是那些人，但当你愿意把每一次见面，当成一次真实的连接去对待时，很多东西会发生变化。

桥不是一下子搭好的，它需要时间，也需要反复确认。但只要愿意去走，总会慢慢连起来。

营销这件事，说到最后，好像也没有那么复杂。不是在追求多高明的技巧，而是在一来一往之间，把人放在心里。

有些事情，做久了，就不需要刻意去想方法。

你怎么对人，事情就会怎么回应你。

这大概也是一种很朴素的道理。

周复盘：

1.我做对了什么

去广州见客户，一直等到跟所有关键人建立连接才回来。

看了一本关于大客户销售的书，建立新的认知。

2.我做错了什么

去台州学习之前没有做好充足准备，见面没有足够重视。

3.再给我一次机会，我会怎么做

做好准备和提问清单，了解对方公司，足够重视。