张亮《营销管理》周作业||经营人心

今天早上自在队原本六点钟早会，我四点多就醒了，生怕自己闹钟没响，确认下时间还没到，然后继续睡，等五点半的闹钟响。五点半洗了一把脸，终于精神了，走进书房打开微信，发现大师姐将早会时间调整到早上八点了。我睡意全无，设计了一会自在队早会分享的流程出来。然后正常参加了幸福队企业道德经的早会，我已经很多次没有参加过这个早会了，现在幸福队这个早会不围绕“写企业道德经”这件事来开会了，而是围绕企业经营中的思考和体悟来分享与交流。凡王从去年年底开始，每次会议都会分享AI在他企业系统中的应用。果然是IT技术背景的人，随着凡王不断的深度应用AI重塑自己企业的管理系统，我也更能够体会AI在企业中应用的场景远超乎自己原本的想象，未来更是无法想象。但是越是人人都围着AI转的时候，我越感觉我们做企业似乎忘记了一件什么更为重要的事情。

AI似乎变成了员工终结者。AI营销让企业不需要业务员；AI人力资源管理，让企业不需要人力资源专员；AI编程系统，让企业可以自由定义自己的系统与流程，并且各流程节点上的人都变成了“龙虾”——那种可以不知疲倦日夜工作的数字员工，还没情绪，创业者一觉醒来，很多工作已经完成了。制造业产线上的员工被机械手替代，办公室的白领被养的“龙虾”替代，一切技术都满足了替代的条件，剩下的只是替代本身而已。那么人该何去何从呢？那些为了生计还在奔波的人该何去何从呢？那些上有老下有小、勤勤恳恳的员工该何去何从呢？当AI实现大规模替代的时候，这个世界是变得更加美好了，还是对于普通人的噩梦开始了？

我完全可以站在一个创业者的角度，说这些“工具人”是活该的——为什么平时工作的时候，没有建立自己不可被AI替代的壁垒？为什么偶尔还会浑水摸鱼？为什么不能不断提高自己的认知？为什么自己不是那个应用“龙虾”替代员工的人，而是被“龙虾”替代的人？其实这些指责和归责毫无意义。我从贫穷中走来，连普通人都不如，我深知命运的力量，大部分人没有我的运气。我不是比别人更努力，也不是比别人更聪明，我只是运气好，在关键的时候遇到了对的人、对的事。所以我不想在责任的问题上纠结，我只是不断地在想：人，什么东西不可被替代？企业经营中，什么工作，人不可被AI替代？

最近读的《营销管理》给我带来了很多思考。年初润泽园有三天讲了《战略营销》，其中有一段话我深受触动：“营销是钓一条鱼；而战略营销是结一张网！顶级的营销是经营人心。”回看当下，企业的商业逻辑在不断地升级。以前只要产品好就有客户会买单，现在单独优势的产品已经不够，还要对客户的潜在需求拥有更系统的理解。像以前的芯片代理商，只要代理的芯片品牌被客户认可，代理商其实不需要做更多的事情，躺着赚钱。但是现在不一样了，代理商需要扫平一切阻碍芯片应用到产品上的障碍，每个公司都在升级自己对系统全案的理解能力，每个公司都在系统地塑造自己的服务能力。

作为业务员，这种升级也在倒逼我们更加理解客户的潜在需求，更加具备调用企业资源或个人资源解决客户问题的能力。前天我去了一个做摩托车三电的客户那里，发现客户有OBC（充电模块）、BMS（电池能源管理）的需求，回头一看芯联集成、杰华特这样的芯片原厂都具备输出成熟方案的能力。这就是机会，但机会不是等来的，是你真正走到客户那里、听懂他的需求之后，才能发现的。

我在想，AI替代的正是那些无脑的推销员：只会背话术、只会报价格、只会催单的那种人。但是AI无法替代有温度的业务员。在B端客户交易的场景之中，信任变成了成交的前提，而信任的建立有时单单一个品牌承诺并没有作用。客户信任你，不是因为你公司大、牌子响，而是因为你这个人靠谱、你懂他、你在他最难的时候出现过。有人说随着AI的不断发展，资源将不再有信息差，未来一切中间环节都将被取消。这句话未免太绝对了。产品是载体，有温度的服务是润滑剂，那么长的产业链，一定需要润滑剂才能更加平稳地运行和发展。很多事情不能抛开人的主观感情因素去纯理论推理。

我同时也在思考我做企业的核心是什么？企业要考虑的维度绝不单单是客户。服务好客户是前提，但是企业同时也是社会公器，承担着让社会和人们生活越来越美好的责任，一切发展都离不开这个宗旨。协同上游供应链以及自己的员工，服务好客户，企业是一个平台，大家都可以因为这个平台的存在而发挥价值，过更好的生活，我想这也是企业不变的宗旨。“一人公司”可以为客户创造价值，但是立足于社会和产业的生态，企业对于员工同样有责任。企业有义务带领员工升维，做一个有哲学、有信仰、有文化、有温度的企业出来。如果企业只是把员工当成工具，那当更好的工具——AI出现时，员工被抛弃就是理所当然的。但如果你把员工当成家人、当成伙伴，那你就不会轻易用AI去替代他们，而是用AI去帮助他们变得更强。

做企业的初衷若是围绕着利润、成本、营业额为核心，AI无疑是最好的工具，它能帮你降本增效，帮你砍掉“不必要”的人力成本。但做企业更深的初衷，应该是创业者变成更好的自己，也让员工、供应商、股东因为平台的存在变成更好的自己。那么AI便只是工具，更核心的变成了经营人心！经营人心，只能用心。没有什么捷径，没有什么技巧，就是真心实意地对人好，就是在他困难的时候拉一把，就是在他迷茫的时候指条路，就是在他犯错的时候给个机会。这些事，AI做不了。AI可以算出最优解，但给不了温暖；AI可以24小时在线，但给不了信任；AI可以替代无数个“岗位”，但替代不了哪怕一个“人心”。

自在队为什么能凝聚？不是因为制度有多严，而是因为大师姐用心在经营这个场。自在队的每个人在这个场中能够获得成长，每个人在这个场中获得了友谊和成长。自在队大师姐的分享和大家的分享，我听着有价值，但让我真正触动的，是大家那份认真、热忱、毫无保留，那是机器永远学不会的东西。

所以回到那个问题：人，什么东西不可被替代？我的答案是：用心经营人心的能力，不可被替代。你用心对客户，客户能感受到；你用心对员工，员工能感受到；你用心对供应商，供应商能感受到。这些感受积累起来，就是信任，就是品牌，就是护城河。AI可以学习你的话术，但学不会你的真心；可以模仿你的语气，但模仿不了你的温度。

我想，这就是我接下来做企业要守住的东西。技术再变，这份信仰不变。