门店生鲜晚市营销方案与执行工作要点

门店生鲜晚市营销是一个系统性工程，需要精细的数据分析、敏捷的商品调整、有力的价格策略和充满激情的现场执行。坚持做下去，不仅能有效控制损耗提销售，将它培育成门店一个门店营运提升的发力点。

生鲜晚市营销前的准备工作

1、数据分析与预测：

分析历史数据：分析以往同星期几、同季节的销售数据，预测哪些品类、哪些商品在晚间需求量大且易损耗（如叶菜、水产、熟食、豆制品、分割肉等）。

每日晨会评估：每天早会根据昨日销售、今日订货量、天气、是否节假日等因素，初步预估当晚可能需要重点营销的商品。

2、时间与节奏设定：

明确晚市时间：通常设定在下班后的客流高峰期，例如 下午16：00/17：00 - 打烊前1小时。

分波次营销：可将晚市分为两个阶段：

第一波（16：00-18：30）：针对下班族、接孩子放学的家长，主推方便烹饪的食材和熟食。

第二波（18：30-闭店前）：针对散步、溜街的居民，进行更大力度的折扣，旨在清空关键品类。

3、价格策略与标识准备：

定价要有策略。折扣要有力度，通常7折、8折起，闭店前可达5折或“买一送一”。要让顾客明显感受到优惠。

标识必须清晰。提前准备好醒目的POP海报、价格牌（如“晚市特惠”、“每日抢鲜”）、电子屏提示。颜色要用红色、黄色等刺激购买欲的暖色调。价格变动要即时更新，避免客诉。

4、员工动员与培训：

全员知晓生鲜晚市的工作要求，所有员工，特别是生鲜部和收银部，必须清楚今晚的促销商品、价格和时间。

日常教会员工主动吆喝（“新鲜的蔬菜晚上特价啦！”）、推荐（“这个排骨晚上煲汤正好，现在买很划算”）。

课组设定激励政策。设置晚市销售奖励，如清理完某类商品给予团队小额奖金，提升员工积极性。

分门店业态情况下分析具体营销方法与步骤

一、对于社区型超市（面积较小，客户关系紧密）

特点：顾客邻里关系熟，复购率高，追求便利和性价比。

具体方法步骤：

1.1、线上社群预热（15：00开始）：

在门店建立的企业微信社群里，发布今晚特价商品清单和图片。

发布话术如：“【XX超市晚市抢鲜预告】亲爱的邻居们，今晚5点后，以下新鲜蔬菜/水果特价处理，先到先得哦！加上商品图片” 。鼓励群成员接龙预订，方便备货的同时锁定客户。

1.2、门店氛围营造：

在入口处设置小型“晚市特惠区”，将营销商品集中陈列，堆头要饱满，灯光要明亮。

用小喇叭循环播放促销信息，营造热闹气氛。

1.3、主打“便利”与“餐桌”概念：

组合销售。推出“晚餐解决方案”，如“10元3个菜”（一配菜+一素菜+一豆制品）、“15元快手菜套餐”（肉丝+青椒+调料）。

加大熟食和面点折扣。如馒头、花卷、凉菜、烤鸡等下班即食商品，是社区店晚市的王牌。

1.4、人情味服务要体现。店员能叫出老顾客的名字，主动告知他们今天的优惠。对于常客，闭店前可额外赠送一小把葱花、几颗香菜等，人情味是社区店最强大的武器。

1.5、闭店前冲刺。打烊前1小时，在群里发布“秒杀信息”，如“最后一批西红柿，5元一袋，抢完回家！”。

二、对于1000多平米的超市（品类更全，客流更多元）

特点：空间大，品类全，客流量大，可操作性强。

具体方法步骤：

2.1、大规模陈列与区域规划：

在生鲜区的主通道、入口处设置大型主题堆头，如“水果特惠街”、“蔬菜折扣区”、“晚市肉铺”。将晚市促销商品陈列在客流必经之路上，引导顾客深入卖场。

2.2、分品类、分时段精准营销：

16：00-18：00：水产肉类课推出“晚间优惠”，如免费加工鱼片、买肉馅送姜葱。熟食部推出“第二份半价”。

18：00-20：00：蔬果课成为主角，进行“定时折扣”，例如“18点后叶菜7折，19点后8折，20点后5折”。

闭店前1小时：日配、面包房进行大力清仓，“买一送一”或捆绑销售。

2.3、现场互动与体验：

试吃引导。对于促销的水果、熟食、饮料等，安排员工进行试吃、试饮推广，大幅提升购买率。

现场加工展示。设置现场制作区，如现场包饺子、榨果汁、做水果切盘，刺激冲动消费。

2.4、跨部门联动：

买生鲜，送调料。购买一条鱼，可优惠购买指定品牌的酱油/醋。+1元换购的设置。购买满一定金额（如20元），可加1元换购一瓶饮料或一袋零食，带动其他品类销售。

2.5、每天火力全开的全渠道宣传：

店内广播。每隔半小时广播一次晚市优惠信息；线下海报展示。在超市入口、电梯口、小区公告栏张贴大幅海报。

线上平台，如在美团、饿了么等外卖平台设置“晚市专享”优惠券或折扣专区。当然自己门店的视频号、抖音号、快手号、小红书号都可以开通宣传通道。

门店执行流程与复盘，必须每日循环做

1、晨会定计划。定目标、定品类、定价格、定责任人。

2、午后备物料。打印价签、准备POP、布置堆头。

3、线上预发布。社群、朋友圈预热。

4、晚市执行操作。全员动员，热情吆喝，及时补货，保持陈列整洁。

5、闭店复盘。盘点销售与损耗，对比促销前后的数据，计算销售额提升率和损耗降低率。分析成败原因。哪些商品卖得好/不好？为什么？价格策略是否合适？调整次日计划。根据今日复盘，优化明天的订货量和晚市营销方案。

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