大客户销售,如何识别采购链中的关键人?

对销售而言，大客户意味着采购人物链长而复杂，购买决定受多方影响，不同角色的话语权和诉求不同，得有一定的标准去界定与区分。

一个已得到实证且高效的策略，是以对方的职位头衔为纵轴、对决策的实际影响为横轴，把客户人员的权力级别分为四类：

• 有职无权

• 有职有权

• 无职有权

• 无职无权

显然，有职有权、无职有权者就是采购链中的关键人。二八法则”告诉我们，要把80%的时间花在这些人身上。

有职无权

有头衔，但没有实际权力；有建议权，但没有足够的影响力去完成决策。

在政治关系中处于边缘位置，或在最近的权力游戏中失利；在组织内不被重视，只扮演副手或旁观者的角色。

 对策

对这类人可视情况发展成为接纳者，通过例行性接触，获取尽可能多的客户内部信息（组织架构、关键人员等），为下一步接触有实际影响力的不满者或权力者寻找机会。

对他们不要有过高的期望值，也不建议投入太多时间和精力。

有职有权

在组织体系中起主导作用，有决定权或一定的批准权；被大多数人所认可并遵从，主导项目规划及资源分配。

有明确的工作目标与利益诉求，担负团队支持重任，关注项目成果与风险。

 对策

这类人可能是权力者，也可能是某些不满者，需要多接触、深接触。

一方面试图去发现他们的问题与需求，提供解决方案；另一方面全力提升双方个人之间的关系和信任，建立客户的归属感。

无职有权

未必没有职位，只是看似与采购关系不大，但实际上对决策有很大的建议权和影响力。

通常是有职有权者的亲信，被团队重视、信任的人，或在某一领域是解决问题的专家，也包括外部人员。

比如在基建项目中，设计院的设计师就有可能是“无职有权”类型，可以第三方身份推荐某个品牌的电气产品或暖通设备。

 对策

他们是一群特殊的权力者，站在幕后，须用心对待。尤其当无法见到高高在上的有职有权者时，他们的立场和支持决定了供应商的命运。

要争取到这类人，如何打交道固然重要，更要紧的是能够在第一时间识别他们，错过或迟到意味着失败。

无职无权

人微言轻，或与采购项目无关，或只是一个当差的。总之，没有职权，对决策也没有任何影响力。

 对策

如果能发展成为接纳者，需要多接触，否则可以浅接触或不接触。毕竟，“二八法则”告诉我们80%的时间要花在20%的关键人物身上。

案例：axxon如何后来居上

axxon是中国流体控制领域的一家主流制造商，遇到的每一个客户几乎都涉及多个部门，需要找到切入路径与关键人。

客户是国内一家电子零件整合设计与制造的主流厂商，提供专业线束产品、印刷线路板（PCB）组装、集成模组（Sub-unit）、电子零组件及整合服务解决方案。

因目前在用的桌面喷涂系统工艺及产能落后，客户计划增配一条新生产线以做好北京几个重量级客户的PCB板三防涂覆工序。

axxon通过三防漆厂家获悉客户的这些情况，联系上了负责设备调研的工程师，知道目前台湾的几家厂商都在找客户洽谈，也提交了相关方案，其中一家厂商已将设备卖到了客户的江阴基地。

通过多次走访，axxon理清了客户采购的人物链，有生产技术人员、工艺工程师、设备工程师、车间厂长、战略采购人员以及总经理。

而其中两个真正的权力者，是PCB车间厂长和战略采购总监。axxon对他们提出的问题逐一记录在案。

同时，提升接触互动频率，把客户关系朝伙伴和同盟方向推进。

随着调查深入，axxon定格在了权力者的两大“痛苦”：

一是在小批量、多品种生产过程中，工装夹具频繁更换，导致产能严重不足，产品稳定性较差，已多次受到下游客户的投诉；

二是生产环境恶劣，喷涂岗位作业对人体有一定危害，工人难招。

对此，axxon精准提出了解决方案：

一、建立单独的喷涂间，达到有效通风。设备采用外围整体包裹，最大限度防止雾化的三防漆挥发，避免对人体造成危害。

二、优化设备编程工艺，针对小批量、多品种生产，可进行快速编程，支持CAD导入，预留二维码扫描接口，与客户一同完成万能工装的设计。

方案的有效性与性价比得到了PCB车间厂长和战略采购总监的认可，不但大幅降低了采购成本，也使生产效率与员工健康的老大难问题得到解决。

最后，axxon一举超越台湾以及国外的几家竞争对手，成功签单。